営業職中途採用におけるインセンティブについて

ご回答申し上げます。

ご質問いただきまして、ありがとうございます。
次の通り、ご回答申し上げます。
１．前提整理：制度変更の位置づけ
「1年目はインセンティブなしで、基本給＋別途手当」
「2年目以降は別途手当を廃止し、基本給＋インセンティブ」
という設計は、賃金体系変更（賃金構成要素の組み替え）にあたります。
この場合、
（１）支給要件が異なる（成果給化）
（２）固定手当が消えることで給与が下がる可能性がある
という点で、**不利益変更（労働契約法第8条・第9条・第10条）**に該当する可能性があります。

２．法的枠組み：労働契約法第9条・第10条
労働契約法 第9条・第10条
使用者は、労働者の同意なしに労働条件を不利益に変更できない。
ただし、就業規則を合理的に変更し、かつ周知した場合は有効となる。
つまり「1年目は固定給、2年目から成果給」に変更する場合、
（１） 採用時に本人が同意しているか
（２） 就業規則または賃金規程上に明記されているか
が重要になります。

３．実務上の分岐：変更内容による対応の違い
区分→内容→法的リスク→対応策
（１） 採用時に「1年目限り」と明記している→雇用契約書・労働条件通知書に明確記載→低→同意済み扱いになる（不利益変更ではない）
（２） 採用時に説明のみで文書明記なし→口頭説明のみ→高→後にトラブル化しやすい（虚偽説明扱いの恐れ）
（３） 就業規則や賃金規程に年次で制度変更の根拠なし→社内ルール上曖昧→高→同意なき不利益変更となる可能性
（４） 採用時に「1年目限定手当」規定あり→契約条項として固定→低→合法かつ運用安定

４．問題の核心：「2年目に給与が下がることは違法か？」
結論から言うと、
→採用時に「1年目限定手当」であることを明記・説明していれば問題なしです。
ただし、文書上明確に限定していない場合は「固定的賃金の減額」として違法リスクがあります。
合法に運用できる条件
労働条件通知書や雇用契約書に以下のように明記
「営業職は入社後1年間は営業支援手当（月○万円）を支給する。
2年目以降は当該手当を支給せず、インセンティブ制度の対象とする。」
就業規則・賃金規程にも同旨の根拠を整備
「営業職新任者に限り、入社後1年間は固定手当を支給する」など。
採用面接・労働条件提示時に明確に説明し、記録を残す
（内定通知書・説明記録などに「本人了承済み」記載）
違法とされるおそれがあるケース
「営業支援手当」などを支給しつつ、期間限定であることを明示していない
2年目に突然手当をカットして給与が下がる
「インセンティブが取れないから結果的に減収」となるだけでなく、制度上も固定給が下がる
この場合、労働者側から「同意なき減額」「説明不足」として
賃金減額の無効や未払い賃金請求を受ける可能性があります。

５．実務対応（おすすめ）
（１） 採用文書への明記例（労働条件通知書・雇用契約書）
【賃金の構成】
（1）基本給　：月額〇〇円
（2）営業支援手当：月額〇〇円（入社後1年間のみ支給）
（3）通勤手当、扶養手当等：別途支給
（4）インセンティブ：2年目以降、営業成果に応じて支給
【備考】
・営業支援手当は、入社初年度の営業基盤構築を支援するためのものであり、2年目以降は廃止します。
・2年目以降は、営業成果に応じてインセンティブが支給されます。
（２） 就業規則・賃金規程への反映例
（営業支援手当）
第○条　会社は営業職に新たに就いた者について、営業基盤の構築支援を目的として、入社後1年間に限り営業支援手当を支給する。
２　支給額および支給方法は別に定める。
（インセンティブ制度）
第○条　営業職の従業員については、会社が定める営業成果に基づきインセンティブを支給する。詳細は別規程による。
（３） 説明文書・FAQの整備
採用面接・内定通知時に以下のような説明資料を配布しておくと安心です。
1年目：営業支援手当による固定報酬補助（最低保証）
2年目以降：支援手当終了＋インセンティブ制度対象
変更理由：営業基盤の確立・成果反映を目的とするため
インセンティブ支給基準：具体的な営業目標・算定方式

６． まとめ
論点→結論・推奨対応
給与減少リスク→採用時に文書で「1年目限定」と明記すれば問題なし
説明義務→書面と口頭説明の双方が必要（証拠保全も重要）
就業規則→営業支援手当・インセンティブ条項を明文化
運用上の注意→2年目開始時に「手当終了通知」を交付しておくとより安全
以上です。よろしくお願いいたします。

投稿日：2025/10/14 14:52　ID：QA-0159429

相談者より

ご回答ありがとうございました。
今後の営業職採用にて参考にさせていただきます。

投稿日：2025/10/15 08:49　ID：QA-0159467大変参考になった

回答いたします

ご質問について、回答いたします。

以下の旨が、事前に合意されていれば問題はありません。

・２年目以降、手当が無くなる旨
・２年目以降は、手当が無くなり、インセンティブ制度の対象となる旨

上記の旨が、雇用契約時に提示されていることが必要です。
また、会社規定上にも明確に明記が必要です。

事前提示と合意がありませんと、不利益変更に該当する為、変更都度、
労働者の同意が必要です。同意が無ければ、原則変更することができません。

投稿日：2025/10/14 15:49　ID：QA-0159436

相談者より

ご回答ありがとうございました。
今後の営業職採用にて参考にさせていただきます。

投稿日：2025/10/15 08:49　ID：QA-0159468大変参考になった

対応

営業専門職としては合理性のある人事制度ですので、明確に説明がされており、納得の上で雇用契約がされていれば問題ないでしょう。

人事的には「単に説明した」ではなく、契約書に明記する際もできる限り詳細に、手当が1年のみであることや、インセンティブ以外は基本給のみとなること、自動昇給が無いことなども書かれており、それを承諾した契約となっていることが、後のトラブル防止、モラール維持にも重要です。

投稿日：2025/10/14 16:34　ID：QA-0159439

相談者より

ご回答ありがとうございました。
今後の営業職採用にて参考にさせていただきます。

投稿日：2025/10/15 08:50　ID：QA-0159469大変参考になった

お答えいたします

ご利用頂き有難うございます。

ご相談の件ですが、就業規則（賃金規程）におきまして、基本給プラスインセンティブの定めがなされておりかつ手当による給与の保証がされていなければ、問題はないものといえます。

すなわち、所定の労働条件に定められている範囲内であれば、減給になっても差し支えございません。

投稿日：2025/10/14 22:10　ID：QA-0159451

相談者より

ご回答ありがとうございました。
今後の営業職採用にて参考にさせていただきます。

投稿日：2025/10/15 08:50　ID：QA-0159470大変参考になった

労働基準法と労働契約法

　以下、回答いたします。

（１）労働基準法において、賃金に関することは、就業規則の絶対的必要記載事項とされています。
（作成及び届出の義務）
第八十九条　常時十人以上の労働者を使用する使用者は、次に掲げる事項について就業規則を作成し、行政官庁に届け出なければならない。次に掲げる事項を変更した場合においても、同様とする。
二　賃金（臨時の賃金等を除く。以下この号において同じ。）の決定、計算及び支払の方法、賃金の締切り及び支払の時期並びに昇給に関する事項

（２）この就業規則に関しては、労働契約法において、「労働条件としての合理性」と「労働者への周知」が求められています。
第七条　労働者及び使用者が労働契約を締結する場合において、使用者が合理的な労働条件が定められている就業規則を労働者に周知させていた場合には、労働契約の内容は、その就業規則で定める労働条件によるものとする。ただし、労働契約において、労働者及び使用者が就業規則の内容と異なる労働条件を合意していた部分については、第十二条に該当する場合を除き、この限りでない。

（３）また、労働契約法では、次のような定めがあります。
（労働契約の内容の理解の促進）
第四条　使用者は、労働者に提示する労働条件及び労働契約の内容について、労働者の理解を深めるようにするものとする。

（４）以上を踏まえれば、本件の場合、「１年目はインセンティブなしで基本給＋別途手当とするが、２年目以降は別途手当をなくして基本給＋インセンティブとする」ことの合理性について、「インセンティブが取れない状況であれば１年目より収入が下がる」ことと合わせて、採用時に説明することが必要であると考えられます。

投稿日：2025/10/15 00:05　ID：QA-0159458

相談者より

ご回答ありがとうございました。
今後の営業職採用にて参考にさせていただきます。

投稿日：2025/10/15 08:50　ID：QA-0159471大変参考になった

採用時の労働条件提示の際に詳しく説明し、本人の同意を得ておけばそれで問題はなく、労働条件の不利益変更の問題にはなりません。

雇用契約書（労働条件通知書等）に、その旨記載しておけばよろしいでしょう。

投稿日：2025/10/15 08:04　ID：QA-0159461

相談者より

ご回答ありがとうございました。
今後の営業職採用にて参考にさせていただきます。

投稿日：2025/10/15 08:50　ID：QA-0159472大変参考になった