営業の売上歩合の支給について

売上歩合は、決済（売掛金回収）に連動を

■ インセンテイブとしての営業歩合支給は、売上実現（利益実現と同義）に連動していることが必要です。ここで言う 《 売上 》 とは、売掛金としての計上ではなく、その売掛金回収と同義です。一般的な、《 契約 》 → 《 納品（売上） 》 → 《 決済（回収） 》 というプロセスの最後の回収段階を指します。この時点で、初めて、会計的にも、実現損益として確定します。
■ このように設計すれば、
▼ ご相談 ① の中途解約については、《 決済（回収） 》 以前の段階で、マイナス整理されてしまいますから、ブレが生じることはない筈です。ただし、決済（回収）後の生じる、クレームや返品などについては、別の処理が必要となりますが、これは、インセンテイブ制度の本質とは別の問題です。
▼ ご相談 ② は、上記のルールに基づいて計上された歩合額の支給に関する事項です。特に、事務的にも業務が煩雑とは思えませんので、時間外勤務手当などと同様、翌月の月例給与で支給できるようにすべきだと思います。賞与まで待たせることは、大したい意味もなく、却って、心情的に、インセンテイブとして効果が減少するように思います。

投稿日：2009/08/22 14:06　ID：QA-0017206

相談者より

投稿日：2009/08/22 14:06　ID：QA-0036722大変参考になった

インセンティブ制度そのものについて

ご提示の改善案の前に、現在のインセンティブ制度そのものに疑問があります。

＞当社では、営業の売上に対して歩合を支給しております。
＞ただ、入金時点での歩合計算になるため、中途解約が反映されず

「営業の売上」が「入金時点」後に解約などが頻繁に発生するようにも受け取れますがいかがでしょう。年間数件等、例外的な解約であれば、特段問題は無いように感じますが、そうであればそもそも今回のような改善の必要が無い訳ですよね。

そういたしますと、「売上」になっていない数字にインセンティブを出していることになります。
その補正のため「売上確定」に準じて支払うインセンティブが、一般的に行われているインセンティブ制度と言えるでしょう。したがいまして、
・②案に準じ、売上確定（常識的に解約などが発生しなくなる時期）をもってインセンティブ対象とします。
・それが数ヶ月から半年以上かかるとしても、確定前のインセンティブ処理は、ご指摘のようにきわめて煩雑な手間がかかりますから止めます。
・ただしそもそも「インセンティブ」するための制度ですから、「半期に一度」で意欲が促進出来るかかなり疑問を感じます。

ゆえに、売上確定によって、タイムラグは発生するが、毎月インセンティブは支給される、という制度がよろしいかと存じます。あるいはあまりに煩雑であれば2ヶ月に1回、譲歩して四半期に1回、まではご検討・御社判断でよろしいかと存じます。

くれぐれも営業員の「インセンティブ」という原点をご確認下さい。

投稿日：2009/08/23 15:59　ID：QA-0017207

ビジネスモデルとの連動が重要

ご相談を拝見し、ご連絡差し上げます。

ご相談の文面からは、貴社ビジネスの詳細は分かりかねますが、本件は、貴社商品が、物品の販売なのか、サービス・役務の提供なのかが、まず重要です。
物品であれば、「中途解約」問題はさほどインセンティブサイクルに影響を与えないでしょう。事実、グロス（※契約締結）ベースで運用している例は昔から多く見られます。
これに対して、サービス・役務であれば、特に契約期間が長期に及ぶ場合は、役務提供完了（※ネット）とリンクしておかないと、会社が大きなリスクを負うことになります。
ただ、この場合も、インセンティブの規模を大きくせず、契約締結に際しての純粋な営業貢献分程度にとどめておけば、問題ありません。
いずれにしても、算定期間と支給規模を、貴社ビジネスモデルとその中でも営業のミッションに十分に適応させることが重要です。

なお、解約に伴う減額精算は、実務が煩雑な上に、グロスベースで過大に支給された報奨金を得た社員が退職した場合等、多大なリスクが伴うことになりますので、お勧めできません。

ご参考まで。

投稿日：2009/08/24 08:07　ID：QA-0017209

相談者より

投稿日：2009/08/24 08:07　ID：QA-0036725大変参考になった