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インセンティブ制度の基本方針作成について

弊社では営業インセンティブを不定期で導入することがあります。製品毎にシーズン、発売からの経過年数、業界での規制などの影響が大きいため、インセンティブをかける際には、その都度、評価方法などを検討するる必要があります。また、営業部は担当製品制を取っているため、製品毎にかけるインセンティブでは、営業部の全メンバーが対象になることがないため、対象とならない社員から不満が出ないように透明性を保ち、必要性を論理的に説明するように気を付けています。このような背景のなか、全社共通のインセンティブ基本Policy(インセンティブを導入する際の基本的なルール、実施可否の判断基準など)を作成することになったのですが、先に述べたように、対象製品・実施時期・報奨対象者がバラバラという現状で、全製品に共通する基本Policyはどのように作成したらよいのか、頭を悩ませています。本件について、アドバイスもしくは参考になりそうな本・資料などありましたら、どなたかご教示いただけますと幸いです。

  • lonelyusaさん
  • 東京都
  • 医薬品
  • 回答数:2件
  • カテゴリ:評価・考課
  • 投稿日:2014/01/31 12:48
  • ID:QA-0057643

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プロフェッショナル・人事会員からの回答
2件中 1~2件を表示
並び順:投稿日時順評価順
  • 1

プロフェッショナルより
  • 投稿日:2014/01/31 13:32
  • ID:QA-0057645

オフィス代表

お答えいたします

ご利用頂き有難うございます。

御相談の件ですが、掲示板の性質上特定の書籍名等を紹介する事は出来かねます件ご了承下さい。

その上で申し上げますと、「対象製品・実施時期・報奨対象者がバラバラ」であっても、基本ポリシーを策定する事は十分可能といえます。

そもそも基本ポリシーとは、事案のような多種多様な措置に関して共通する捉え方を明確にして無原則な措置を防止する為に取り決められるものといえます。

インセンティブであれば、個々の事案について内容が大きく異なっていましても、例えば支給上限をどの程度にするか、対象者をどのように選定するか等について一定の共通ルールを策定することは可能なはずです。余り難しく考えることなく、実際にインセンティブを与える場合にこれだけは守っておきたい、こういう風にやっていきたいといった事柄を思い浮かべていけばよいでしょう。

当然ながら細かな部分まで一律に取り決める事は無理といえますが、御社におけるインセンティヴ制度の位置付け等を明確にし御社の考え方を従業員に理解してもらう上でも、共通認識としてのポリシーをしっかり検討されることは大変重要であるといえます。他の文献資料を参考にされるのもよいでしょうが、まずは余り細かな点にまでこだわらず、インセンティブ制度に対する御社自身の取り組み姿勢を再確認し示される事に尽力されるべきというのが私共の見解になります。

  • 投稿日:2014/02/05 09:24
  • 相談者の評価:大変参考になった

返信が遅くなり、大変失礼致しました。
そうですね、あまり堅苦しく考えず、まずはTeamでアイデアを出し合って、まとめてみます。大変参考になりました。ありがとうございます。

この回答は参考になった
参考になった:0名
プロフェッショナルより
  • 投稿日:2014/02/04 21:26
  • ID:QA-0057681

人事・経営コンサルタント

達成率

担当によって扱う商材が異なることは良くありますので、そんな時でも各自営業予算・目標は設定しているかと思います。ですのでその達成率で等しくインセンティブをかける方法があります。ただし目標設定がリーズナブルであることが前提ですので、成長中の商材も安定商材も同じような予算設定ですと著しく不公平になります。もっともこの場合は予算そのものへの信頼が揺らぎますので、そのようなずさんな設定でなければ、達成率のような一律な基準がむしろ公平感が出るのではないでしょうか。

  • 投稿日:2014/02/05 09:29
  • 相談者の評価:大変参考になった

コメントいただき、ありがとうございます。
おっしゃるとおり、達成率が最も公平感があると思うのですが、予算設定がしっかりしていることが前提ですね。弊社の場合、予算達成が厳しい状況下で、なんとか達成に近づけようとインセンティブをかけることが多いので、インセンティブ獲得のための目標設定がKeyだと考えています。品目別に状況が異なりますし、全社共通の指針を作成するにはどうすればいいか悩んでおりました。他の方にコメントいただきましたように、まずはアイデアベースで柔軟に検討してみます。ありがとうございました。

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参考になった:0名
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