営業社員（法人向）の人材育成について
具体的でなく恐縮しますが、弊社では営業会社といいながら、なかなか理論だてた営業マンの育成方法がありません。今期以降更に法人営業に力点を起き、活動を行う計画です。
推薦いただけるような、セミナーや教育訓練の企業やプログラムをお教え下さい。
投稿日：2009/04/13 14:48 ID：QA-0015782
- *****さん
- 大阪府／通信（企業規模 101～300人）
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プロフェッショナル・人事会員からの回答
プロフェッショナルからの回答
営業社員の育成
営業は「会社の代表者」という重要なポジションです。
会社全体のことを掌握し、お客様からのご依頼には、責任をもってお答えすることが要求されます。
単に「商品やサービスを売る」のではなく、「商品・サービスに託されたビジョンを普及させる」という使命を託されています。
このような考え方の育成をお考えでしたら、当社の社員研修で開発しています。
投稿日：2009/04/13 15:11 ID：QA-0015783
プロフェッショナルからの回答
- 観音寺 一嵩
- 株式会社ＮＲＩＪ 代表取締役
営業における交渉力の強化
こんにちわ。
確かに、営業のセミナーや教育訓練と言いましても、その目的によって異なりますので、もう少し、詳細をお聞きしたいモノです。
私どもは『戦略的交渉力』プログラムのセミナーを行っている会社ですが、昨今、営業職対象のクライアント様からの多くのニーズは、「御用聞き営業」からの脱却です。そのために、営業職の交渉力をアップさせ、受注に結び付けたいというモノです。
もしご興味があれば、ご連絡願います。
株式会社ＮＲＩＪ
代表取締役社長 観音寺一嵩
投稿日：2009/04/13 15:49 ID：QA-0015785
プロフェッショナルからの回答
- この回答者の情報は非公開になりました
営業社員の育成について
こんにちは。前の方もおっしゃるように営業は会社の顔ですから、自社らしさや理念を活かした行動を推進していけるよう、教育の仕組づくりができるのがベストだと思います。そのためにも、現状の棚卸、ナレッジの共有、言語化からスタートし、指導ノウハウとして構築していくことをおすすめいたします。ステップとしては以下のようになります。
1、営業の現状把握（営業のプロセスごとに現状把握）
2、営業戦略推進の阻害要因の把握
3、営業のロールモデル作り
4、ロールモデル定着支援
もしお役に立てそうであれば、ご連絡いただければ幸いです。
投稿日：2009/04/13 16:33 ID：QA-0015786
プロフェッショナルからの回答
- 赤木 美香
- クラークフューチャーコンサルタンツ有限会社 代表取締役
営業基礎研修
ご質問ありがとうございます。
不況が続く今、営業活動に力を入れることは大変重要です。
弊社がお届けしております営業プログラムをご紹介いたします。
【目的】
・これまでの営業活動を棚卸し、自身の現状と課題を明確にする
・信頼される営業パーソンとなるための実践的なスキルを
理解・習得する
【特徴】
・一方的にスキルや知識を付与するのではなく、
討議や演習を中心として研修を進めることで、
これまでの営業活動を棚卸しできる
・お客さまへの接し方から、質問・提案方法など、
明日からすぐに実践に活用することができる
具体的な内容を持ち帰ることができる
【プログラム】
１．オリエンテーション
２．営業に必要なスキル
１）ＮＧ営業パーソン
２）スキル・知識・バランス
３．役割期待の理解
１）営業のレベル（御用聞き→パートナー）
２）周囲から期待されていること
３）その期待に応えるためにできること
４．出会いの第一印象を磨く
１）マナー・姿勢・表情・動作
２）自己紹介の型を決める
５．信頼関係を形成する
１）お客さまとのWIN-WINを考える
２）話題づくり（ネタ作り・共通点探し）
３）訪問後のフォロー
６．お客さまのニーズを共有する
１）話しかける（限定質問と拡大質問）
２）耳を傾ける（傾聴）
３）要約して伝える
７．お客さまに合わせた提案を行う
１）ホールパート法・三段構成法・PREP法
２）お客さまの行動特性と提案
３）提案の修正
８．お客さまに感動してもらえる商談を行う
１）顧客感動とは
２）最大限の誠意を見せる
３）リピートしてもらうために取るべき行動を考える
９．自信を持って対応する
１）自分の頭の中のもうひとりの自分に向き合う
２）自分の価値観やミッションを信じる
10．まとめ講義
１）学んだ内容・気づきの総括
２）行動宣言
ご不明な点がございましたらどうぞご遠慮なくご連絡下さい。
御社のますますの成長を心よりお祈り申し上げます。
投稿日：2009/04/13 17:27 ID：QA-0015788
プロフェッショナルからの回答
推薦セミナー
ご相談を拝見し、ご連絡差し上げます。
御社の状況は、いわばこれから新しい営業ビジネスモデルを創造していく段階にありますので、教育企画とあわせて、有効なビジネスプロセスの共有化が必要ですね。
その上でお勧めのセミナーですが、弊社とも協力関係にある富士ゼロックス総合教育研究所という研修会社があります。
営業マネジャー・営業部隊への研修コンテンツが豊富で、対話や質問技法を活用した先進的な営業研修も展開しています。大阪にも拠点がありますので、一度ご相談されてはいかがでしょうか？
http://www.fxli.co.jp/
ご参考まで。
投稿日：2009/04/13 17:37 ID：QA-0015790
プロフェッショナルからの回答
- この回答者の情報は非公開になりました
顧客の課題が見える人材育成
法人営業の特徴は、まず取引金額が大きいことです。
そしてマーケティング面、営業面の難しさは、直接の顧客である取引先と、その先にある利用者（顧客の顧客）の両方の利害やニーズが見えていないと商売ができないという点にあります。つまり市場の末端までよく見えた上で、提案ができなければ、取引先から相手にしていただけません。取引先と利用者の利害は不況になると顕在化します。それを見通せないと受け容れられる提案ができません。昨今の不況はこのあたりの能力を見て業者の選別を厳しくしています。
能力についていうと、コンサルタントと同じように顧客の課題を見通せる力が必要になります。コンサルタントになれということではありません。
コミュニケーション能力や、質問能力など、基礎的な技法も必要だと思いますが、それ以上に要求されるのは対話を通して顧客の課題を導いて分かりやすい絵に落とし込む力です。顧客を取り巻く環境（市場）、顧客の問題を整理し、顧客の課題へと導いていくステップです。これができる方は少ないと思いますが、営業マン選別の時代がくれば、できる人、できない人と、必ずパフォーマンスで大きな差が見えてくるようになります。逆に、対話能力が多少未熟であっても、それは次第に後から付いてきます。
研修として提供できるところとしては、営業研修専門会社よりもシンクタンクやビジネスコンサルタント系のところが良いと思います。定番商品を持っていないことが多いと思いますので、多少高めになると思いますが、ご予算があればそういうところに研修メニューを作ってもらうのがベストだと思います。
投稿日：2009/04/14 09:45 ID：QA-0015806
プロフェッショナルからの回答
- この回答者の情報は非公開になりました
営業社員（法人向）の人材育成について
はじめまして。イプセの水戸と申します。
よろしくお願いいたします。
「営業会社といいながら、なかなか理論だてた営業マンの育成方法が
ありません。」
とのことですが、もし今後営業力強化を目指していくのであれば、
このような方法もあると思います。
①営業マニュアルの作成
・優秀な営業社員と、そうでない営業社員をそれぞれ分析し、
御社の営業の勝ちパターンを抽出し、それをマニュアル化。
②作成した営業マニュアルを元にロールプレイングなどの定期的な実践研修
まず営業マニュアルを作成する中で、営業プロセスや必要なスキルが
明確になります。
また、御社の現在の営業社員の苦手な部分も見えてくると思います。
その上で、他の皆様がご提案されているような営業スキル研修などを
組み込んでいくと効果的だと思います。
ざっくりとした内容ですが、ご参考になれば幸いです。
投稿日：2009/04/14 10:46 ID：QA-0015810
プロフェッショナルからの回答
- この回答者の情報は非公開になりました
営業社員の育成について
おはようございます。
私どもでは社員の育成のお手伝いをさせていただくときに一番大切にしていることは現状の把握です。
社員の方の現状把握はもちろんですが、各企業様の抱える課題、設定する目標をお伺いした上で、オリジナルのプログラムを作成・提案をしております。
また人材育成は、企業様と共に長期的な視野に立って行いたいと考えており、
①会社理念、企業理念に基づいたプログラム作り
②個別目標設定シート、研修受講記録シートの作成と、それらを目標達成面談で活用する
ことを大切に考えております。
まずは、「対人対応能力を磨く」「印象アップのイメージ戦略」などから取り掛かられるのも一つの方法かと存じます。
私どもでお手伝いできることがございましたら、幸いです。
投稿日：2009/04/14 10:58 ID：QA-0015811
プロフェッショナルからの回答
- 斉藤 実
- 株式会社ネクストエデュケーションシンク 代表取締役社長
法人営業部の営業力を全国平均と比較してサーベイ・研修
はじめまして、ビジネス実務力や人間力、ＩＴＳＳの客観型能力診断を専門で開発しているネクストエデュケーションシンクの斉藤と申します。
この不況の時代、経営がすぐにも必要とする社内の営業力・営業組織力の強化に即効性のある最新の営業力診断と組織分析報告・専用強化研修がセットになった最新ソリューションをご紹介します。
国内で初めて開発し、この２年で大手企業から中堅企業まで数十社・数千人規模での診断実績をもつこれまでにない営業力の強化ツールです。診断は実際の営業ハイパフォーマーとほぼ同期している結果が出ると言われています。（※弊社の100種類ある診断ツールはこれまで累計で１００万人以上が利用されています）
営業部社員全員が３０分程度のインターネット診断を行うことで、貴社の法人営業人材の強み、弱みを、全国レベルと比較して可視化・分析報告いたします。また、企業毎の特性、法人営業のスタイル、独自のコンピテンシーなどもカスタマイズで付加することもできます。
営業組織分析、部署比較、リーダー人材の影響度、ハイパフォーマーの抽出、営業人材の適材適所での最適化配置、採用、営業そのものの資質、適不適などにも広く活用ができます。
まずは、貴社の営業部人材の現状をこの営業診断ソリューションで可視化して、組織サーベイしてみませんか。その結果を見て、じっくり企業での強化策を検討し、計画し、貴社の営業人材育成の体系化された研修ロードマップを作成し、ＰＤＣＡを回して、実績結果に繋げることが可能となります。ご関心ございましたら弊社までお問い合せください。診断の体験版もございます。
投稿日：2009/04/14 22:50 ID：QA-0015824
回答に記載されている情報は、念のため、各専門機関などでご確認の上、実践してください。
回答通りに実践して損害などを受けた場合も、『日本の人事部』事務局では一切の責任を負いません。
ご自身の責任により判断し、情報をご利用いただけますようお願いいたします。
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