質問型営業で顧客の潜在ニーズを発見する～仮説型提案営業

営業力を鍛えるためには何を鍛えるべきか？その基本が「質問力」です。

今回は、お客様が何を望んでいるかを明らかにするために必要になる「質問力」についてまとめていきます。

営業としては商談機会を獲得し、自社商品・サービスを売り込む機会を創出したい。
そのためには、顧客ニーズ（顧客の困りごと）を発見する必要があります。

顧客ニーズには大きく3種類ある 

１）ウォント…顧客が解決方法を知っている課題
２）顕在ニーズ…ユーザーが認識している課題
３）潜在ニーズ…ユーザーが認識していない課題

営業として商談機会を拡げるためには、どれに応えることが必要でしょうか。

１）ウォントについては、お客様自らが解決策を探しますので、営業の介在価値は少ない。

２）顕在ニーズについては、営業としての提案力は重要ですが、競合との機能や金額の違いで勝敗が決まることが多い。

３）潜在ニーズについては、まだお客様自身が気づいていないニーズであるため、
ここを発見できれば、大きな商談を作り出すことにつながります。
また、潜在ニーズは競合も知らないため、コンペになる可能性は低いです。

営業は、潜在ニーズを発見することが重要になります。

潜在ニーズを発見するために、先方の事業課題を考える 

先方担当者の潜在ニーズを発見するためには、どうしたらよいでしょうか？

潜在ニーズを発見するためには、お客様企業の事業課題を発見することが重要になります。

先方担当者の方は、日々の業務が忙しく、
長期的な視点で検討することができていないことがあります。

そこで、お客様の企業や事業全体を俯瞰して、もっとこういうことに取り組むべきではないか、
先方の事業課題を営業担当が考え、そこから何に取り組むべきではないかと提案します。

商談現場でこのような質問をすることができます。

『●●●という課題を解決するには、×××に取り組むべきではありませんか？』

このような質問を行うことで、お客様自身が気づいていない潜在ニーズを発見できます。

なお、質問型営業で潜在ニーズを発見するために気をつけるべき点が３つあります。

１．質問はあくまで仮説ベースで行います。

質問型営業では、こんな課題があるのではないか？と質問しますが、あくまでその考えは仮説（仮の案）で構いません。

もしそれが先方の認識と違っていれば、そこからヒアリングすれば良いです。
実際はどんな課題感があるかヒアリングしてみましょう。

２．適切な質問を行うためには事前準備が重要になる。

先方の事業課題を考えるのは商談中ではありません。
商談前に先方ホームページやネットニュースなどを見ることで、事業課題のあたり付けを行います。

営業は忙しいので多くの時間をかけることはできませんので、１時間程度でサクッと行う必要があります。

３．仮説をぶつけてくれる営業は信頼感を得ることができる。

仮説をぶつけてくれる営業とは、つまり、お客様のことを考えてくれる営業だと言えます。

仮説の質は営業それぞれで違いはあれど、自社のことを考えてくれる営業は信頼されます。
お客様自身が気づいていないことを第３者視点で提案をしてくれるため、また会いたいと思ってもらえるでしょう。

今回は、質問型営業についてまとめました。営業力を鍛える第一歩は「質問力」の強化です。

お読みいただきありがとうございました。