モティベーションアップについて

営業社員のモティベーション向上についてご相談です。
販売店への直行直帰にて勤務する社員のモティベーションのばらつきが課題になっております。営業ですので成績ランキング公開するなど、一部の社員への効果はありますが、全体の底上げには繋がりません。
意欲を構成する要素を分解してそれぞれにアプローチすることを考えています。
アイデアコンテストを提案しましたが、上司より数字で評価できるものにと言われております。まずは案を出来るだけ出したいのですが、アドバイスを頂きたくお願い致します。
宜しくお願い致します。

投稿日：2006/04/12 09:56　ID：QA-0004327

育成・研修

*****さん: 東京都／通信（企業規模 1001～3000人）

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プロフェッショナル・人事会員からの回答

全回答5件

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営業社員の方々のモティベーションアップについて

Six　Stars　Consulting株式会社　坂本です。

　営業社員の方々のモティベーションアップですが、彼らにとって一番のモティベーションと、
　組織としての目的を明確にする必要性があります。

　今、貴社において営業社員に期待することは何でしょうか？売上額でしょうか？
　利益額でしょうか？
　それとも、お客様の次の要求を把握するための、お客様とのコミュニケーションの質
　でしょうか？
　
　営業社員一人ひとりを見ると、モティベーションの源泉はさまざまです。

　しかし、唯一くくれるとすると、会社が期待することを達成したときにきちんと評価する。
　ここが一番のポイントです。

　現状では、成績ランキングをなさっているということですので、成績＝売上額（または、
　受注件数）などが評価対象になっていると思います。

　その中で、モティベーションが下がる理由はひとつです。評価されないから。

　評価されない＝何をやったら効果が上がるのかがわからないのだと思います。

　「何をやったら効果があがるのか」を上がっている人の行動プロセスを分析し、一人ひとりの
　プロセスと照らし合わせていくと、乖離ポイントが見えてきます。
　プロセスは、営業の前工程→訪問時→後工程に分解し、そこで必要な要素を抽出します。
　身だしなみレベルの基本的なことまで、プロセスのチェック項目として入れてください。

　乖離ポイントを明確にし、多くの方が乖離しやすいところに焦点を合わせ、
　そこを数値化する施策を出す。

　そのポイントについては、妥協せず徹底して指導を行う。

　ということが必要な印象を受けました。

　貴社のご質問の意図に合っているかわかりませんが、ご参考まで。

　以上

投稿日：2006/04/12 10:40　ID：QA-0004330

プロフェッショナルからの回答

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乖離ポイントの指数化

Six　Stars　Consulting(株)　坂本です。

　乖離ポイントの指数化についてですが、本来はコンサルティング要素の高い内容に
　なりますが、簡単な例を挙げてご紹介をします。

　例えば、貴社のお客様は、代理店ということですので、代理店へのアプローチを考えると、
　代理店数
　代理店担当者数
　情報提供件数
　情報提供引き合い率
　引き合い獲得率
　問い合わせ件数　
　問い合わせに対するレスポンス速度
　回答に対するお客様の反応確認
　回答に対する案件獲得率
　問い合わせ案件獲得率
　
　などが考えられます。
　
　これを指数化すると、多くの場合、見えてくるのが営業マンの以下の課題です。
　１）お客様からのお問い合わせや約束に迅速に回答しているか？
　２）お客様が知りたい情報よりも、少しレベルの高い情報をもっているか？
　３）訪問時に遅刻などしていないか？
　４）訪問時の身だしなみは適切か？
　５）訪問時に担当者以外の人にも挨拶をしているか？
　６）話すときに一方的な商品説明になっていないか？
　
　・・・などといった、非常に基本的な事柄ができていないことに気づきます。

　できるだけ簡単なことを、どれだけ徹底できるか、そこに焦点を絞っていただく
のがポイントです。

　なお、直行・直帰型営業ということですので、電話・メールを活用した営業活動も
　もうひとつの課題かもしれません。
　
　何かのヒントになれば、幸甚です。

　なお、本回答には当社の営業専門のコンサルタントに協力を得、回答をいたしました。
　営業の業界では非常に有名な業界の元トップセールスおよび、トップマネージャーです。

　その経験から、基本的なことほど指導が難しいので、遊び心を入れて取り組むことを
　心がけていたそうです。

　貴社の営業の皆様の業績向上の一助になればと存じます。
　以上

　
　
　

投稿日：2006/04/12 13:52　ID：QA-0004336

プロフェッショナルからの回答

この回答者の情報は非公開になりました

乖離ポイントの指数化

投稿日：2006/04/12 13:52　ID：QA-0004337

プロフェッショナルからの回答

野口　高志（本名：秀一）: 株式会社インターディペンデンス・コーポレーション代表取締役/人材能力開発コンサルティング事業部プログラム開発ディレクター

詳細

「動機付け」にも注目を！

モチベーションの素は、「動機付け＝Internal Motivation」です。構成要素を洗い出す際に、この各人が持つさまざまな「動機」を考慮する必要がありますし、考慮しなければ機能しないでしょう。極論を言えば、報酬があがっても、タイトルがあがっても、目標を明確化しても、やる気が起こらない人は、どうやっても起こらないのが人間と言えます。最大公約数的に、モチベーションアップの施策を考えると割り切ることも必要と思います。参考まで。

投稿日：2006/04/12 14:21　ID：QA-0004338

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プロフェッショナルからの回答

斉藤　実: 株式会社ネクストエデュケーションシンク代表取締役社長

所属企業

営業マンの現在のモチベーション状況を数値化して見る方法も

　弊社では、仕事のモチベーション度合いを測るために、定期的にASKという適性・適職診断を全員で使っています。弊社も営業マンが多いのですが、現状を把握することで、適切なアドバイス、フォローを行い、モチベーションアップさせる対応が早めにでき効果を上げています。会社ごと、各営業部門ごとによって、そこでのハイパフォーマーや、モチベーションの度合いの波形が類型化して見えます。（営業以外でも使えます）測定は簡単でわずか７分ですみます。適性の波形はあまり変化しませんが、仕事へのモチベーション（積極度・責任感）と、ストレスの度は、仕事の状況、家庭の状況、環境、心理的な状況でぐっと変化します。本人と話し合うことで良い効果を生んでいます。また、チーム分析もできますので、誰が営業リーダーとして適しているかのシミュレーションもきます。
　もう一つの営業力アップの方法として、コンサルティングセールスチェッカーという診断もあり、これは、モチベーションを営業のスタンスとして捉えていて、セールスの技術、行動特性と合わせて、営業力を数値化して、その分析から、不足する部分を補強できる営業研修を行います。

投稿日：2006/04/13 22:07　ID：QA-0004360

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