出会いに「!」を演出して「自分ネットワーク」をつくる

「名刺」が対人関係を深める邪魔をする

「都内初の民間人中学校長」という鳴り物入りで、杉並区立和田中学校長に就任されてから、1年半ほど過ぎました。学校改革――和田中の「改善」の手ごたえはいかがですか。

就任と同時に校長室を生徒に開放することから始めて、校庭を芝生にしたり、土曜日に地域の大学生を先生にして「寺子屋」（土曜日の寺子屋なので「ド テラ」と呼んでいます）を開講したり、やろうと考えていたことの７割ほどができたと思っています。僕自身が授業をする〔よのなか〕科では、「子ども部屋は 必要か」とか「中学生の学力は落ちているか」などのテーマでディベートをしていますが、それまで授業中の発言が少なかった生徒でも、見学者の大人たちの前 で実に堂々と自分の意見を述べるようになりました。うれしい変化です。

僕は、和田中の教壇に立つほかに、ISL（野田智義代表）というビジネススクールのかたちをとるNPO法人でも教えています。また、企業のセミナー や研修に講師として呼ばれることもあります。そういうとき、2～3時間ほどかけて、対人関係を築くときにだれしもが経験していることもテーマにしているん ですね。たとえば――自己紹介です。

「きょうはこれから4種類の自己紹介をします」と研修を切り出すと、参加された方々はみんな、ぽかんとした顔をしますね。今さら、何で？　というこ とでしょうけど、僕は「では、一人ずつ日ごろの自己紹介をやってください」と。で、やってもらうと、ほとんどの人が通り一遍の自己紹介で終わります。こう いう会社に属していて、これくらいの肩書きを持っていて……などと、自分のキャラクターとは関係ないことばかり並べるので、初対面の僕にはその人の魅力が ほとんど何も伝わりません。

ビジネスマンは初対面の人に自己紹介をするとき、名刺の交換から始めますね。名刺で「自分が怪しい者ではない」ということを示して、それから会社や仕事の多少の情報を付け加えます。

それでは相手の心をつかむことはできませんよね。セミナーの立食パーティーとかで、せっせと名刺を配りまくる人がいるでしょう。そんなことをして も、名刺を受け取った人は１週間もしたら、その名刺の氏名を見ても、その人となりや会ったときの会話がほとんど思い浮かばないでしょう。自明のことだと思 うのですが、実際には名刺を交換しただけの人を「人脈」に加えてしまう人は少なくないようですね。

「！」が初対面の会話に生まれないとダメ

では、自己紹介をして相手の記憶に残るためには、どうしたらいいのでしょうか。名刺交換をしたことがある、という程度の浅い付き合いを卒業できないと対人関係もうまく築けないし、ましてやビジネスの話にはなかなか発展しません。

そもそも日本人が上手に自己紹介できないのは、初対面で相手の心をつかむということを教育された経験がないからです。学校では、たいてい「みんな時 間をかけて仲良くなればいいからね」と教えられます。和田中学校では、生徒が自分自身を「プレゼン」する技術を身につけるためのカリキュラムをとり入れよ うと考えていますが、欧米ではそれが普通にあるんですね。欧米のビジネスマンたちは、出会った相手と瞬時にパーソナルな関係をつくるのが上手で、会話が弾 んで最後に、「それじゃあ連絡先も教えておきましょう」と名刺を交換することが多い。日本のビジネスマンとは逆さまです。

相手の記憶に残るためにどうするか。目の前でいきなり手品をしてみせたり、プレゼントをあげたり、そんな奇をてらった演出は必要ありません。だけ ど、その出会いに「！」（感嘆符＝びっくりマーク）をつけないといけません。「アッ！」「イイねえー！」「ウッソー！」「エーッ！」「オおぉ！」というふ うに「！」マークが初対面の会話に含まれていないと、相手も自分も、お互いの記憶には残らないと思います。

そのために効果的なのは、「つかみ」です。「つかみ」の本家本元、大阪の吉本興業では数年前、当時の常務の木村政雄さんがビジネススクールを始め て、相手の笑いをとってお互いの距離を近づけるということをやっていました。笑いというのは最強の「！」ですから、成功すれば一気にコミュニケーションの 道が開けますね。

和田中の先生たちにも、藤原さんは「授業の『つかみ』を工夫してほしい」と要望を出しました。

そう思います。ええ。授業で生徒に学ばせるために、先生は身につけた技芸でまず注意を引きつけなくてはなりません。学校の授業でもビジネスでも「つかみ」は大事ですね。でも、派手なパフォーマンスやウケ狙いをやればいい、などと勘違いしないでください。

初めて会う人に対しては、だれもがまず「敵か、味方か」を見極めようとします。その見極めにどれくらい時間をかけるかというと、わずか15秒だというんですね。自分のことを相手に印象づけようと思ったら、その短い時間が勝負、「つかみ」を取らなくてはいけません。

「つかみ」で相手の世界観へ架け橋をかける

出会ってから15秒で相手をつかみ、お互いの距離を近づける。 簡単ではないように思えますが、だれでもできますか？

だれでもできるはずです。大事なのは、相手の頭の中にイメージとしてある「物語」や「世界観」を想像して、そこへ架け橋をかけること。相手の世界観を考えずに、ひとりよがりなことを言っても、「つかみ」にはならないし、「！」も生まれません。

僕の「つかみ」は、「初めまして。さだまさしです」と自己紹介するんです（笑）。「若いころは瓜二つだったんですけど、最近は本家のほうが太って顔 に変化が出てきたでしょう。それに引き換え私の顔は、どうです？　原型をとどめています」と（笑）。たったこれだけで瞬間の笑いがとれて、「！」が生まれ て相手の記憶に残ることにつながるんですね。

僕はラッキーでした。顔がさだまさしさんに似ていて、しかもさださんは幅広い世代に愛されているからです。彼を「つかみ」に利用させてもらえば、ま ず嫌われることはないし、相手の頭の中にある世界観の中へ私の言葉が容易に届くようになります。ただし、残念ながら、この「つかみ」は小学生や外国人には 通用しません（笑）。相手が小学生や外国人のときは、彼らの頭の中の世界観とはどんなものか、改めて想像することになるわけです。

「マイナス・モード」で聞き役に徹する

「つかみ」をとった後、さらに相手との関係を深めていくためには、どうすればいいでしょうか。

僕の研修では、参加のみなさんに会社名とか肩書きを使わずに自己紹介してもらいます。それで相手に自分を印象づけて、心の通う関係のきっかけをつく れるかどうか。で、やってもらうと、ほとんどの人が同じようなパターンで話をします。一言でいえば、「プラス・モード」の話をされることが多いんですね。

「私はこれができます」「こんな業績があります」――というふうに、自分の強みをプレゼンする話のことです。その反対に、「マイナス・モード」の話 ――たとえば、最近失敗した話、中学生のころいじめられた話、小学生のころおもらしした話など、自分の弱さを出してしまう自己紹介もありますが、こちらの 話をする人は少数派です。そこで、もう一度、プラス・モードとマイナス・モード、それぞれの話を盛り込んでもう一度自己紹介をしてもらうと、面白いことが わかります。

「他の人の２つの自己紹介を聞いて、どちらが印象に残りましたか」と訊くと、割合にして100人のうち95人がマイナス・モードの話だと答えます。 「我が家は、親父はおろか祖父さんまでもきれいにハゲていますから、今のこの頭のふさふさもいずれ亡くなる運命だろうと思います」といった話のほうを、み んなよく覚えていますね（笑）。

つまりプラス・モードの話よりも、マイナス・モードの話のほうが対人関係を深めるきっかけになりやすい、ということです。これはなぜかというと、自 分の弱みを目の前にふっと出して、それを真摯に語れる人には、耳を傾けている人のエネルギーが流れ込んでくるからでしょう。いわば「マイナス・イオン」が 「プラス・イオン」を引き寄せて、相手と深い結びつきを生むのではないでしょうか。自分も相手も強みや自慢の話ばかりをしていると、「プラス・イオン」ど うしが反発して、お互いの交流が生まれにくくなりますね。

自己紹介で「つかみ」をとり、また、自分のコンプレックスや失敗談を明かして相手のプラス・イオンのエネルギーを呼び込んで交流を始める。そこから、さらに対人関係を深めていくためには、どうしたらいいでしょう。

問いかけることです。相手が「よくぞ聞いてくれた」「じつはそれを話したかったんだ」と思うような質問をすると、相手はいい気持ちになるし、いい質 問に触発されて「じつはこう考えていたのだ」と、今までだれにも語ったことのないような話までするかもしれません。そうなると「！」がたくさん生まれて、 相手は質問者のことが記憶に残るはずです。

僕の場合も、リクルート時代に営業マンだったとき、売り込み先の担当者から1時間もらったら、そのうち50分間は質問をして聞き役に徹していまし た。セールストークはほとんどしません。それでもよく売れたし、トップセールスにもなれました。「この商品のダメなところはどこだと思われますか？」なん てお客さんに聞いて、契約に結びついたことも何度もあります。

でも売れない営業マンというのは、たいてい僕と反対のことをしています。商品を売り込むことばかりにとらわれていて、会話に「！」が飛び出すことが ないから、個人的な対人関係が深まらないんです。営業とは、単に商品を売る行為ではありません。営業マンが相手と自分との間に共通点を見つけることのほう が大事だと僕は思います。

「自分ネットワーク」がビジネスを豊かにする

自己紹介のやり方を変えるなどして、「！」をともなう対人関係が広がっていけば、その人のビジネスも豊かになるでしょうね。

何でも自分でできる、という人はひとりもいないでしょう。他人の力を借りること、他人に仕事をさせることが上手な人でないと、今はビジネスで実力を 発揮できないのでは。自分の手に負えない仕事が出てきたときに、「これは、どこそこの誰某にやってもらおう」と、すぐにアクセスできることが大事なので す。

そのためには、自分の周りの対人関係、つまり「自分ネットワーク」が豊かでないといけません。僕は今までに5000人以上の人と会って、そのうち少 なく見積もっても300人は僕の「自分ネットワーク」になってくれています。「フジハラです。こんど校長先生になります」と電話一本だけで、いろんな方々 からいろんなサポートをしていただきました。だから、いま取り組んでいる学校改革も、僕ひとりで挑戦しているわけではなくて、フジハラ・カズヒロという人 を核としたネットワークの総体でやってることだと言えます。こんな大それたことを自分ひとりでやっている――そう思ったら胃が縮み上がってしまうだろうけ ど、 300人の「自分ネットワーク」の力があるから、プレッシャーも300分の1になっているんだと。

（取材・構成＝朝山実、写真＝菊地健）