～『日本の人事部』スタッフが受講した～ 研修体験ストーリー
入社2年目の営業力を強化する
「ヒアリング＆提案力強化研修」
入社して2年目の社員は、ときに後輩を教える立場になります。『日本の人事部』を運営する株式会社ＨＲビジョンでは、営業職2年目を迎えるBさんに対して、身に付いたこと・研鑽（けんさん）が必要なことを理解し、営業力をさらに強化してほしいと考えました。そこでBさんが受講したのが、ヒアリング＆提案力強化研修です。数ある営業力強化研修から、どのようにしてこの研修を選んだのか、選定理由や研修内容、受講後の成果まで、受講者のBさんと研修発注者であった営業課長の話を交えてレポートします。
- 営業課長
Bさんのマネジャー。営業部2課で9人のマネジメントを担う。
- Bさん
ＨＲビジョンの新卒2年目営業職。広告企画やセミナー開催を通じて、HRソリューション企業のプロモーションを支援する。
受講背景
企業全体の育成、Off-JT方針
当社では、階層別や職種別の定期研修に加え、キャリア志向や、個々人の課題感に応じて随時研修を実施しています。自社メディア企画や新しい商品開発を手がけ、ビジョンを推進する人材を育てるうえで、社員が必要としたタイミングで支援できることが必要だと感じているからです。
「営業ヒアリング＆提案力強化研修」導入までの流れ
自分の営業活動を振り返り、次のステップに進んでほしい
営業課長
入社2年目の社員は、後輩が入ってくると徐々に頼られる立場になっていきます。ただ、当社の商材はやや複雑で、お客さまに理解していただく難易度も高く、1年間ではなかなか学びきれません。そのため、営業を1年経験しても自信が持てないメンバーも多く見られます。Bさんもその一人でした。実際には、Ｂさんは1年目としての期待値を上回る成長をしています。研修を通じてこれまでやってきたことを振り返り、身に付いたスキルを理解し、営業として自信を持って次の学びに進んでほしいと考えました。
ヒアリングや提案力が身に付く公開講座を比較検討しました
営業課長
まずは「営業力 研修」などのワードで検索しました。当社は社員数が少ないので、公開講座から探す必要がありましたが、集合研修メニューが多く、条件に合う研修はそれほど多くありませんでした。
現場を離れられる期間に限度があるため、1〜2日間の短期で受講できることも条件でした。次年度の新卒社員が入社する前に研修を受けてほしかったので、時期の制約から受講を見送った研修もあります。
Bさん自身が感じている課題も参考にしながら、「ヒアリング＆提案力強化研修」、「仮説思考入門」、「仮説思考力研修」など複数の候補を挙げました。Bさんは普段から「お客さまのヒアリングに自信を持てない」と悩んでいました。営業活動をする中で、お客さまに多くの質問をしているものの「本当にこの質問でいいのか、他の人ならどんな質問をするのか」という疑問があったそうです。
最終的には、ヒアリングに加え、提案・クロージングなど営業活動全般を網羅的に押さえていた研修を受講することに決めました。改めて営業活動を振り返るには、ちょうどよいと考えたからです。
＜選定した五つの理由＞
- 1～2日間の研修期間
- 公開講座である
- 営業力が強化できる
- 受講者本人の課題感に合っていた（ヒアリング力に課題を感じていた）
- 営業活動全般が学べる
「営業ヒアリング＆提案力強化研修」研修の内容
開催日・形式：2024年3月26日、オンライン
オンライン形式で、ネットワーク環境も問題なく、快適に受講できたそうです。Bさんによれば、投影資料は事前に印刷して参加するよう指示を受けたそうです。
カリキュラム：
- 仮説生成に必要な情報収集
- ヒアリング
- プレゼンテーション（提案）
- クロージングとアフターフォロー
講師：岡本 浩和氏
費用：一人当たり16,800円（税抜）
「営業ヒアリング＆提案力強化研修」研修の効果
商談前の仮説立て、ヒアリングできる内容に変化がありました
Bさん（営業職2年目）
営業の商談前から商談中、商談後までを網羅的に学べる研修でした。中でもヒアリングに関する学びが多かったです。ヒアリングには状況質問、問題質問、示唆質問、解決質問の四種類があり、それぞれ役割が違うという話が印象的でした。そもそもヒアリングに種類があることを知らなかったので、まず知れたことがよかったですね。
お客さまのニーズや課題を引き出す「状況質問」は、普段の営業活動でよくしていました。顧客をよく理解するためには、多くの状況質問をしたほうがいいと思っていたのです。しかし、研修では状況質問は少なければ少ないほどよいと教わり、とても驚きました。
状況質問が少ない方がいい理由は、お客さまが多くの企業と対話する中で何度も状況質問をされているからです。お客さまの立場からすると、少ない数の状況質問から自分たちの課題をつかんでくれる営業のほうが「この人はわかっている」と信頼感を持つそうです。
また、商談前の準備について学べたことも良かったです。もともと商談前にお客さまの課題の仮説を立てていましたが、研修では具体的に仮説を立てるべき項目がワークシートにまとまっていました。その項目数は普段私が準備していたものより多く、「ここまで仮説を立てていれば状況質問をする回数が減るかもしれない」と思いました。今は、仮説のワークシートを使って、商談前の準備を進めるようになりました。実際に仮説がはまり、お客さまの表情や声のトーンからわかってくれていることが伝わってきて、商談が順調に進んだケースもありました。
もう少し知りたかったのは、ヒアリングの手法を自社の商材に落とし込む方法でした。しかし、自社商品に落とし込めない理由は、私自身が自社商品への理解度がまだ十分ではないからだと気付きました。今後は自社商品への理解をより深めていきたいと思います。
学びを実践に落とし込み、営業力強化に邁進できている
営業課長
研修によって、期待していた以上の効果が出ていると思います。研修のゴールとして、営業として自信をつけてほしいと考えていました。自信を持つには自分のできていること・足りないことを理解して、自分が何をしていけばいいかわかっている状態であることが重要です。Bさんはそれらを見つけて帰ってきてくれました。
ヒアリングは聞いた後にどう提案に生かすかが重要です。より自分の営業活動に落とし込むには、自社の商品を深く理解することが大切であることにBさんは気付きました。そのため、Bさんと一緒に自社商品の特徴や強みの洗い出しを行いました。今後は、後輩から頼られる先輩として頑張ってほしいですね。
