ネゴシエーションスキル

優れたネゴシエーションは対立ではなく協働
理論武装よりも当事者間の信頼と納得が重要

顧客との商談にかぎらず、取引先と契約条件をめぐって折衝したり、社内で予算配分やスケジュールを調整したり、あるいは上司や経営陣に待遇改善を願い出たりするなど、ビジネスの現場ではたえずさまざまなネゴシエーションが行われています。

一般にネゴシエーションというと、相手に対していかに自らの主張をのませるかという敵対的・競争的な“駆け引き”のイメージが強く、それを成功に導くためには、理詰めで説き伏せるロジカルなプレゼンテーションやときにはずる賢く相手を出し抜くテクニックが必要だと考えられがちです。しかし人は決して理屈だけで説得されるわけではありませんし、また議論の勝ち負けだけで交渉自体の成否が決まるわけでもありません。本来、すぐれたネゴシエーションとは勝ち負けを競うものではなく、交渉相手とともに課題を解決する建設的な協働のプロセスです。

米・ハーバード大学交渉学研究所のロジャー・フィッシャー所長とウィリアム・ユーリー副所長が著した『ハーバード流交渉術―イエスを言わせる方法』によると、ネゴシエーションスキルの適否を判断する基準は三つあると言います。すなわち、その交渉の方法が「賢明な合意をもたらすものであるかどうか」「効果的であるかどうか」そして「当事者間の関係を改善し、少なくともそれを損なわないものであるかどうか」の三点です。

勝ち負けを競う「ゼロ-サム型」ではなく、協働的で建設的な「WIN-WIN型」のネゴシエーションを成功させるためには、交渉に関わるすべての当事者間の人間関係の構築が最優先されなければなりません。確固たる相互信頼の上に成り立つコミュニケーションであれば、賢明な合意が、効果的かつ友好的に導き出される可能性は当然高まるはずです。逆に理論武装に終始し、自分の意見や立場の正当性を強硬に主張するだけでは当事者間の関係が緊迫し、交渉そのものが壊れてしまいかねません。

ネゴシエーションスキルとは交渉相手を説得するのではなく、お互いの納得感を高めるための技術と言い換えてもいいでしょう。自分側の主張の論理性だけでなく、受け止める相手側の心理・感情面まで深く考慮し、言葉の選択から言い回し、話し方、表情、態度、ボディーランゲージに至るまで、お互いの信頼関係や納得感を醸成するために必要な要素を幅広く網羅したコミュニケーション能力が問われます。