アビームコンサルティング、ソリューション営業の秘訣を指南する
「営業改革道場」研修サービスの提供を開始
アビームコンサルティング（東京都千代田区、岩澤俊典・代表取締役社長）は、顧客視点に基づく「ソリューション営業」の秘訣を指南する研修サービス「営業改革道場」の提供を、12月1日より開始します。
【 サービスの概要 】
本サービスは、顧客の課題を限られた接点から捉え「仮説」と「検証」を繰り返すコンサルティングファームのアプローチを用い、営業力向上を目指す演習方式の研修サービスです。学術的な理解だけでなく、実践の場で役立つ論理的思考を学び、「顧客の悩みに刺さる提案書の作成」「キーパーソンの見極め方」「適切な顧客討議設計」の習得をゴールとしています。また、個人の営業力向上だけでなく、「あるべき営業プロセスの構築」「強い営業組織のあり方」をバックアップするなど、包括的に企業の営業力向上をサポートします。本サービスは、グループ会社・社内に提供してきましたが、受講者から高い評価を得てきた経緯から、顧客に向けて拡販を開始します。
【 背景 】
近年、あらゆる業界で市場の成熟化が進む中、自社製品・サービスの一方的な「売り込み」で成果を上げることが難しくなり、「ものが売れない時代」と言われています。そのため、従来のプロダクトアウト的な売込み営業から、顧客が抱える課題の解決を提案する「ソリューション営業」への転換が必要とされています。しかし、トップ営業のノウハウを学ぶ方法では、成果に対する論理的な解明がなく、実践の現場で「誰もが成果を上げうる」普遍的な方法論に到達することは困難です。
本サービスは、当社およびグローバルカンパニー各社での営業前線における成功と失敗の経験則を踏まえ、営業される側である「顧客」の視点に立った方法論にて研修を展開します。そのため、営業担当者が顧客の業務および経営の課題を的確に捉え、問題に対する論点を抽出し、仮説を立てた上で提案を行える実践的な「ソリューション営業」のスキルを習得できるように導きます。
【 「営業改革道場」研修サービスの特長 】
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顧客視点に基づき「勝てる営業」に必要な方法論を盛り込んだ研修内容
- 当社が携わったプロジェクトについて顧客にヒアリングを行い導き出された方法論を用い、発注したいと思わせる必要条件を盛り込んだ研修です。
- 上記に加え、営業活動の敗因・提案営業スタイルを当社で独自に分析し体系的に整理した手法を軸に、顧客目線に立った研修を提供することで、個人の営業力強化を支援します。
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コンサルティングファームとして現場で培ったノウハウ、ロジカル・セリングを導入
- 営業力強化を目的とした当社のプロジェクトや案件を実行検証し、その成功事例におけるノウハウを盛り込んだ研修プログラムです。
- 顧客の課題に対する「仮説力」と「検証力」を高めるロジカル・シンキングのフレームワークを活用し、営業現場で効果的な結果を生む「ロジカル・セリング」を導入のすることで実践力を養います。
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個人の提案力アップから組織としてのバックアップサポートまでを包括的に提供
- 個人の提案力アップから、組織における営業活動のPDCA管理のあり方、売り上げ目標達成のための案件管理のやりかた、や顧客の優先順位決めなどの指南までを行い、包括的に企業の営業力アップをサポートします。
- 具体的な案件が想定された場合、その提案のシナリオから、キーパーソン判明方法まで、個別に具体的な指導も実施します。
当社は、ソリューション営業が勝因となるIT業界、通信業界、物流などの法人営業部に向け積極的に本サービスの販促活動を行います。価格の目安は、20人から30人が対象の1泊2日型の研修で400万円からを想定しています。
なお、本サービスのエッセンスが詰まった書籍も合せて刊行しますので、以下に詳細をお知らせいたします。
【 書籍 】
出版概要
| 書名 | ：「ロジカル・セリング」最強の法人営業 |
| 著者 | ：近藤 敬 斎藤 岳 アビームコンサルティング株式会社 |
| 発行 | ：東洋経済新報社 |
| 体裁 | ：A5判 200ページ |
| 価格 | ：2,200円(税別) |
| 発行日 | ：2010年11月26日 |
| ISBNコード | ：978-4-492-55678-8 |
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◆ 本リリースの詳細はこちらをご覧下さい。
アビームコンサルティング http://www.abeam.com/jp/ ／同社プレスリリースより抜粋・11月30日