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人事サービス 人材育成・研修
掲載日:2011/10/25

本格的な企業変革を支援するACWパートナーズ、
『B to B 営業 実践トレーニング』 をスタート

ACWパートナーズ(東京都千代田区、代表 大國 仁、電話03-5219-1443)は、自社の営業活動を題材としながら、BtoB営業(法人営業)に役立つ考え方やフレームワークをチームとして学ぶための実践的な研修サービスの提供を開始します。

顧客企業との友好な取引関係を構築・維持していくためには、経営の視点で潜在ニーズを探り、高い価値を提案・提供し続けることが必要です。また、一般的にBtoB営業はBtoC営業よりも難易度が高く、個人の営業力向上だけでは限界があるため、チームとしての営業力をつけることが重要です。

「BtoB営業 実践トレーニング」は、スキル研修や営業支援システムの導入などを実施したにもかかわらず、営業担当者の負担感が増加し、営業チームの士気が低下するといった弊害が出てしまった場合に、特に効果を発揮します。

また、本サービスは、弊社が支援する活動で得られる財務的な効果を一部補償する「成果にコミットシリーズ」の第4弾であり、研修による効果に満足いただけなかった場合には研修費用の25%を返金いたします。


サービス提供の背景と目的
法人営業では、顧客企業の良きパートナーとしての関係を構築・維持できるかどうかが重要になります。すでに取り引きのある優良企業との関係強化を追求し続けることで、成功事例の対外的なアピールや紹介の促進による収益確保に繋げていくことができます。

一方、顧客から良きパートナーとして認められるためには、営業担当者に先を見通した経営の視点や、きめ細やかな気配りなどが求められます。また多くの企業では、ともすれば営業方法が属人的になっていく傾向があります。

このような状況を踏まえ、『BtoB営業 実践トレーニング』では、経営の視点で顧客の真のニーズをつかみ、具体的な営業活動へと繋げていくためにヒントとなる枠組みや考え方を習得するとともに、参加者同士が同じ枠組みで成功・失敗事例を共有しあうことで、チームとしての力を引き上げることを目的としています。


■ 対象となる企業(例)
・完成品メーカーに対して部品を開発・販売する部品メーカー
・家電量販店などの小売業に商品を卸す消費財メーカー
・企業に情報システムの企画・構築・運用を支援するシステムインテグレーターなど


■ 本サービスの特長

1.顧客の潜在ニーズを考える枠組みや仮説構築のヒントが習得できる
「顧客の身になって考える」=「顧客との接点を増やす」ということでは必ずしもありません。経営の視点から見ると、潜在ニーズを捉えることが可能になります。“どのように仮説を立てるのか” 、“普段からどのようにアンテナを張ればよいのか”といったこともわかります。行動の管理を強化しても、顧客のニーズを捉えきれず適切な行動も取れない担当者には負担となるだけです。

2.納品やサービス提供までを視野に入れた提案活動の進め方とポイントがわかる
提案内容が画期的で面白くても実現できなければ採用されません。実現のためには、顧客企業の関連部署だけではなく、自社内も動かす必要があります。起こりうるリスクにも備え、きめ細やかな準備を徹底することが大切です。“すべては段取りで決まる”といっても過言ではありません。顧客企業にとって、段取りのできている営業担当者ほど頼もしい存在はありません。

3.自社の営業活動を題材としたグループ討議を通じて、チームとして力をつける
トレーナーが一方的に進めるのではなく、グループ討議の時間が約7割を占めています。自社の営業活動を題材としたグループ討議によって、参加者間の情報共有が進み、多くの気づきが得られます。仮説構築、効果的な提案、きめ細やかな段取りなどの必要な要素を、 “全てを一人でできなくても、相互に補完して、チーム全体でできればよい”と認識することも重要です。


受講対象者
・営業管理職(営業統括)、営業チームリーダー、営業担当者


■ 受講人数、所要時間、研修費用
・受講人数 : 1クラス8~12名
・所要時間 : 半日 (約5時間)
・研修費用 : 1回あたり50万円 (消費税別、自社で研修会場を準備する場合)


■ 株式会社ACWパートナーズのご紹介 ※ホームページ
ACWとは、Advanced Company Way の略。企業の永続的な成長をパートナーとして支援する経営コンサルティング会社。社員が自律的に動き、組織として成功体験を積みながら、自社独自のウェイを強めていくための各種サービスを提供する。
製造業からサービス業まで幅広い業界における企業の変革活動への支援ノウハウを持つ。
また、店舗など拠点をチェーン展開する企業への各種サービスも充実している。

(株式会社ACWパートナーズ http://acwp.jp /10月25日発表・同社プレスリリースより転載)

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