産業能率大学、営業マネジャーを対象に
「営業部門の教育に関する調査」を実施

学校法人産業能率大学は、役員を含む営業職の管理職（営業マネジャー）を対象に、営業現場での教育について調査しました。調査は8月29日から9月1日までの4日間に、インターネット調査会社を通じて実施しました。

今回の調査では、厳しい不況下において、顧客に直接対峙する営業部門の教育投資の状況、好業績を見込む営業マネジャーに特徴があるのか、などを調べました。

【 調査結果のポイント 】
■ 依然として厳しい営業環境、今後はやや明るくなる
営業マネジャーは、今年度の自部署の目標達成見込みについて、72％が“マイナス”と回答、依然として厳しい状況にあるようです。一方、3年後の見通しについては半数以上がトントンあるいはプラスと回答しており、景気が底を打ったといわれる中で、やや明るい見方も持っているようです。

■ 不況下でも教育投資を削減せず 6割超
営業部門の一人当たりの教育投資額（研修受講やセミナー参加の費用等）を自由記述で聞き、平均額を算出したところ3.8万円でした。教育予算が「1年前より減った」のは32％、「来年以降は減る見込み」は27％でした。逆に「1年前より増えた」、「来年以降増える見込み」という積極派は8％。「どちらでもない」とともに、厳しい不況下でも教育投資を削らない層が6割以上ありました。バブル崩壊後の教育予算削減の反省もあるのかもしれません。

■ 営業方針・体制の見直し、教育投資で不況に強くなる？
厳しい環境下においてトントンあるいはプラスを見込む営業マネジャーの特徴について分析しました。営業活動の方針については売上より利益を重視、営業担当者それぞれが属人的に営業活動に取り組むのではなくチームで営業活動に取り組む体制を整えているようです。また、職場でOJTによる効果的な教育・指導を実践していると見られ、これを実践するための階層別研修や職場運営・部下指導等の研修の受講率が高い結果が出ています。

■ 営業活動に求められる能力（部下の能力の状況）
営業の仕事において、重要なものと、部下に不足しているもの、身についているものを3つ聞きました。その結果、重要なものでは「説得・交渉力」が41％で最多。これに「行動力」、「企画立案能力」、「発想・想像力」、「外見」が続いています。

部下に不足しているものでは「発想・想像力」が最多。「説得・交渉力」、「ストレス対処力」などが続いています。重要だと考えられていた項目では、「発想・想像力」、「説得・交渉力」がランクインしています。 部下に身についているもので最も回答が多かったのは「外見」、これに「営業トーク」や「行動力」が続きます。重要だと考えられているもののうち、「行動力」と「外見」が上位に入っています。

【 営業に重要なもの（上位5つ） 】
1位　説得・交渉力　　　　41％
2位　行動力　　　　　　　　37％
3位　企画立案能力　　　 31％
4位　発想・想像力　　　　30％
5位　外見（みだしなみ）　27％

【 部下に不足しているもの（上位5つ） 】
1位 　発想・想像力　　　　　　　33％
2位 　説得・交渉力　　　　　　　27％
3位 　ストレス対処力　　　　　　26％
　 　 　商談のテクニック　　　　 26％
5位 プレゼンテーション能力　 25％

【 部下に身についているもの（上位5つ） 】
1位　外見（みだしなみ）　　　40％
2位　営業トーク・会話力　　 29％
3位　行動力　　　　　　　　　　28％
4位　情報の整理・分析力　　27％
5位　ヒアリング能力　　　　　 24％

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学校法人産業能率大学　http://www.sanno.ac.jp/ ／同社プレスリリースより抜粋・12月2日