無料会員登録

日本の人事部への登録は45秒で完了!
※登録内容はマイページで確認・変更できます。

※「@jinjibu.jp」からのメールが受信できるようにしてください。

既に会員の方はこちら

または各SNSで登録

日本の人事部があなたの許可無く投稿することはありません

既に会員の方は
こちらからログイン

ログイン

無料会員登録

不正な操作が行われました。
お手数ですが再度操作を行ってください。

会員登録完了・ログイン

ありがとうございます。会員登録が完了しました。
メールにてお送りしたパスワードでログインし、
引続きコンテンツをお楽しみください。

無料会員登録

不正な操作が行われました。
お手数ですが再度操作を行ってください。

会員登録完了・自動ログイン

会員登録とログインが完了しました。
引続きコンテンツをご利用ください。

マイページ

会員登録済み


選択したSNSアカウントは既に会員登録済みです。

信頼される営業(コーチングセールス)その5

営業パーソンが顧客から信頼を得るまでの手順をたどってきましたが、ここまで「顧客をひとりの人間としてみること」「顧客のニーズは隠されている場合があること」「顧客の本当の問題解決に協力すること」を述べてきました。今回はContribution(貢献)についてです。顧客の問題を解決する手段を無数にあります。
場合によっては、一緒に問題を考えるだけで十分信頼を得ることもできます。しかし、もう一歩進めて問題解決のための行動を手伝うこともできる場合もあります。
私の仕事で例を挙げると、顧客の社内で問題を解決するための提案書を作ることはよくあります。そして、その提案を社内で通しやすくするために提案書を改訂する作業はCooperationに相当します。そこから一歩進めて『社内向け提案書』を作成することで、直接的に顧客の負担を軽減することができます。
この段階がContribution(貢献)です。どこまで顧客のニーズに応えられるかは、状況によって変わるでしょう。でも、意識を”貢献”にまで向けることで、自分のやるべきことが違って見えてくることは確かだと思います。こ
れまでに、3つの”B”と2つの”C”で顧客との信頼関係を構築するための営業プロセスを紹介してきました。ここまでの活動ができていれば、最後の”C”には自然と辿り着くはずです。
あえて、最後のConfidence(信頼)での活動があるとしたら、それは「待つ」ことです。常に顧客とともにありながら、逆に常に仕事があるとは限りません。しかし、顧客への貢献を意識していれば、こちらの提供できるサービスが拡充していくことになり、顧客が必要な時に営業活動が成立する確率が高まります。
営業には、訪問社数を増やすことで出会い頭の受注確率を高める側面があります。一方で、これまで述べてきたコーチングセールスは、1社あたりの訪問回数を増やすことで受注確率を高めようとする方法です。
どちらを選択すべきかは、状況によって、あるいは会社の戦略によって異なるでしょう。もし、後者を選択される時には、今回のコラムを参考にしてみてはいかがでしょうか。

 

  • 経営戦略・経営管理
  • 人事考課・目標管理
  • マネジメント
  • コーチング・ファシリテーション
  • ロジカルシンキング・課題解決

400社4万人以上の指導実績があります。『人と組織の善循環』を拡げることが使命です。

研修プログラムも自ら開発し、講師として受講者が明日から実務で役立つツールの提供を心がけています。サラリーマンとしての経験とコンサルタントとしての経験をバランスさせ、理論に走らず受講者の立場や仕事内容に応じたアドバイスを心がけています

中西 真人(ナカニシ マサト) 株式会社M&RConsulting

中西 真人
対応エリア 全国
所在地 千代田区

このプロフェッショナルのコラム(テーマ)

この記事をオススメ

あなたのオススメとして、ニックネーム、業種、所在地(都道府県まで)が公開されます。
※コメント入力は任意です。

オススメ
コメント
(任意)
■コメント投稿に関するご注意
以下に定めるご注意をご承諾の上、コメントを投稿してください。

1.
記載されている記事や回答の内容に関係のないコメントは、ご遠慮ください。
2.
以下の内容を含んだコメントの投稿を禁止します。『日本の人事部』事務局が禁止行為に該当すると判断した場合には、投稿者に通知することなく、コメントを削除または修正することもございます。予めご了承ください。
・第三者の名誉または信用を毀損するもの
・第三者を誹謗・中傷するもの
・第三者の名誉、信用、プライバシーを侵害するもの
・第三者の著作権等の知的財産権を侵害するもの
・第三者の権利または利益を侵害するもの
・公序良俗に反する内容を含んだもの
・政治活動、宗教、思想に関する記載があるもの
・法令に違反する、または違反のおそれがある記載のあるもの
・差別につながるもの
・事実に反する情報を記載するもの
・営利目的の宣伝・広告を含んだもの
・その他、内容が不適切と判断されるもの
3.
氏名・住所・電話番号などの個人情報を記載すると、トラブルに繋がる可能性があります。絶対に記載することのないよう、ご注意ください。
4.
掲載されたコメントにより発生したトラブルに関しては、いかなる場合も『日本の人事部』事務局では責任を負いかねますので、ご了承ください。
5.
ご投稿いただきましたコメントは、『日本の人事部』や、当社が運営するウェブサイト、発行物(メールマガジン、印刷物)などに転載させていただく場合がございますので、ご了承下さい。

コメントを書く

あなたのオススメとして、ニックネーム、業種、所在地(都道府県まで)が公開されます。

コメント
■コメント投稿に関するご注意
以下に定めるご注意をご承諾の上、コメントを投稿してください。

1.
記載されている記事や回答の内容に関係のないコメントは、ご遠慮ください。
2.
以下の内容を含んだコメントの投稿を禁止します。『日本の人事部』事務局が禁止行為に該当すると判断した場合には、投稿者に通知することなく、コメントを削除または修正することもございます。予めご了承ください。
・第三者の名誉または信用を毀損するもの
・第三者を誹謗・中傷するもの
・第三者の名誉、信用、プライバシーを侵害するもの
・第三者の著作権等の知的財産権を侵害するもの
・第三者の権利または利益を侵害するもの
・公序良俗に反する内容を含んだもの
・政治活動、宗教、思想に関する記載があるもの
・法令に違反する、または違反のおそれがある記載のあるもの
・差別につながるもの
・事実に反する情報を記載するもの
・営利目的の宣伝・広告を含んだもの
・その他、内容が不適切と判断されるもの
3.
氏名・住所・電話番号などの個人情報を記載すると、トラブルに繋がる可能性があります。絶対に記載することのないよう、ご注意ください。
4.
掲載されたコメントにより発生したトラブルに関しては、いかなる場合も『日本の人事部』事務局では責任を負いかねますので、ご了承ください。
5.
ご投稿いただきましたコメントは、『日本の人事部』や、当社が運営するウェブサイト、発行物(メールマガジン、印刷物)などに転載させていただく場合がございますので、ご了承下さい。

問題を報告

ご報告ありがとうございます。
『日本の人事部』事務局にて内容を確認させていただきます。

報告内容
問題点

【ご注意】
・このご報告に、事務局から個別にご返信することはありません。
・ご報告いただいた内容が、弊社以外の第三者に伝わることはありません。
・ご報告をいただいても、対応を行わない場合もございます。

プロフェッショナルコラム

知っているつもり現象の克服法│なぜなぜ分析で真の原因を探る

坂田 和則(株式会社ナレッジリーン(旧 知識経営研究所) マネジメントコンサルティング2部 部長 改善ファシリテーター・マスタートレーナー)

オフィスや現場で、「なぜなぜ分析」を実践しているリーダーの方も多いと思います。 日々の業務の中で問題解決の手法として、...

2024/06/17 ID:CA-0005443 なぜなぜ分析