営業や販売職に必須！相手の〇〇の順番を知る手法とは
営業の仕事や、販売の職種などで自分の提案を通したい、自分の伝えたい商品やサービスを相手によいと思って欲しい、ということに苦労している人も多いと思います。
自分では一生懸命伝えているつもりなのに、どうしたら相手にもっといいと思ってもらえるのだろう？今回はそんなときに役立つ方法をご紹介しましょう。
■購買を決める順番は人によって違う
私がトレーナーとして伝えているＮＬＰ（神経言語プログラミング 心理学の一種）の研究では、何かをよい、と思い購買を決断するまでの人の五感の使い方の順番が人によって違う、ということがわかっています。
例えば、私はある程度の値段の服を買う時、
まず色や全体のデザインを「見て」その後に「試着をして」フィット感を試し、
その自分が着た全体的な感じを鏡で「見て」最後に「値段を考えて他と比較検討して」
買うかどうかを決めることが多いタイプです。
これが「服を買う」というテーマの場合、私が無意識にどういう順番で物事を判断していくか、という方法になります。
私の場合「見る→体験する→見る→読んで考える」という順番なわけですが、
別な人だと、まず「触って」肌触りを確かめて、次に「試着して」、
店員さんの他の人に人気だというお勧めを「聞いて」決断するかもしれません。
このように、
・見る（Ｖ）・聴く（Ａ）・触る、体験する（Ｋ）読解する（Ａｄ）
のいずれかをどの順番で使って決めているかには、人による違いがあるのです。
■相手の方法を知ると提案が響きやすくなる
では、この方法をどのように活用するとよいのでしょうか？
まず、あなたのお客様が、その商品やサービスを気にするとき、全体を「見る」のか、
まず「手に触れようとする」のか、あなたに話を聞こうとするのか、
じっと考えている様子なのかを観察していくとよいでしょう。
そして、車や不動産、保険など値段がある程度高額のものの場合、
お客様に「もし、マンションをいいなあ、と思うとしたら、
まず第一にデザインを見て、の場合が多いでしょうか？
それとも口コミを聞いてなどの場合が多いでしょうか？
実際にお部屋に入った感じが大事でしょうか？」と、
どんな方法で判断をするのか質問してみるとよいですね。
そこから糸口を見つけて、「見る」を重視する人には目で写真を見せる、色やデザインを伝える、
「聞く」を重視する人には他のお客様からの評判なども伝える、など
相手の重視する方法に合わせたやり方を意識していくと、もっと相手の納得度が高くなっていくでしょう。
ぜひ試しみていただければと思います。
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複数の業界の経験、多くの企業での講師や１on１の経験をへて、どんな人もマインド・セットをし、「変化できる可能性がある」と考えています。自分に自信がない人たちに学んで気づきを得ていただき、イキイキと働けるようになることを願っています。
渡部幸（ワタベミユキ） ガイアモーレ株式会社提携講師 合同会社アクトクリア 代表取締役
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