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事業カテゴリ:
人材育成・研修

マーキュリッチ株式会社

https://www.mercurich.com/

〒101-0054 東京都千代田区神田錦町3-21ちよだプラットフォームスクウェア
対応エリア:全国、海外、代表者名:西野 浩輝、従業員数:4名

育成・研修 オンライン商談力向上研修

リモートでの営業に困っている企業様へ。オンラインでも成約率を向上させるトレーニング。

解決できる課題:コミュニケーションの活性化新人・若手社員の戦力化マーケティング強化

このサービスのポイント

オンライン商談の課題を全面解決
オンラインでの商談はリアルと比べて「場の空気を察する」「雰囲気で関係性をよくする」などが機能しにくくなります。これらの課題を乗り越える具体的手法をお伝えします。
貴社に合わせたカスタマイズが可能
御社の営業の課題・営業スタイルを伺ったうえで最適な強化プログラムをご提案します。パッケージ研修では期待できない課題解決を見込めます。

サービスDATA

対象企業規模 すべての企業規模
対応エリア 全国
費用 45万円~
導入社数 導入社数非公開
対象階層若手社員中堅社員
対象職種営業
テーマコミュニケーションプレゼンテーション
サービス形態eラーニング・学習支援システム貴社での集合研修[テスト&フィードバック・ワークショップ・講義]
期間・回数・時間1日研修~【7時間】
対象人数原則20名まで

サービス詳細

今後ずっと求められる「オンライン商談スキル」を向上させる

オンライン商談はコロナをきっかけに一気に成長期に入りました。2019年末時点では11.6%しかなかった日本のオンライン商談浸透率は、コロナによって一気に伸びることになりました。

最初はやむなく対応せざるを得ないという理由から始まったオンライン商談ですが、顧客にとっても営業にとってもメリットも少なからずあります。一度進化した文明がもう元には戻らないように、今後オンラインでの営業スタイルがなくなることはありません。

リアルでの商談とオンラインでの商談の両方に対応できるハイブリッドな営業スタイルを確立していくためにも、まずはオンライン商談という武器を磨く必要があります。

顧客との関係構築力(=感性的コミュニケーション)をオンライン仕様にアップデート

 

オンライン商談でよく聞く悩み・課題に以下のようなものが挙げられます。

・相手の反応が分かりにくい
・その結果、踏み込みにくい
・複雑な話が理解されない
・一方的に話をしている気がする
・場の空気が温まらない

これらは相手の感じ方を察知しスルリの相手の心に入っていく「感性的コミュニケーション」が取りにくいことを表しています。

しかし、これを理解せずにリアル(オフライン)と同じような商談スタイルを取ってしまう事で、気づかない内に価値を目減りさせてしまう事になります。

「感性的コミュニケーション(EQ)」の下がった分を改善すること。同時に下がらないもの「論理的コミュニケーション(IQ)を」をより強化させること。

本研修ではEQ・IQ2つの観点からオンライン商談の強化を図るプログラムになっています。

カリキュラム

日程・トピックス 内容
1.オンライン商談に臨む準備
オンラインにおける様々な制約の内の1つは「視界に入る情報が制限」されてしまうこと。これは話す側・聞く側の双方ともに、その場で得られる情報が対面時より少ないということを指します。
つまり、オンラインで商談というだけでマイナスからのスタートになってしまうという事です。

これらをふまえて、このステップでは以下の内容を学んでいきます。

・プレゼンスを高める環境設定
・事前のティーアップ(ハイポジションから商談をスタートさせる工夫)
・商談前のイメージング
・自分のテンションを上げる理由
2.ベースの雰囲気作り
オンライン商談では、EQ的コミュニケーションが取りづらくなるため、「雰囲気づくり」は対面での商談よりも意識して行っていく必要があります。

このステップでは、相手を尊重しつつも自分の領域に引き込む「雰囲気づくり」の方法を学んでいきます。

・築くべき2つの雰囲気
・雰囲気づくりを実現するアプローチ(心がけ、話し方、聞き方)
3.アイスブレーク
オンライン商談の冒頭において特段意識をせずに開始した場合、空気感が醸成されず徐々に相手が警戒心を抱き、最終的に不信感をもたれてしまう。
これは何としてでも避けたいことです。

その為に「冒頭で空気をほぐす」必要があります。

しかし、いきなり本題に入る「相手不在」でのスタートのきり方や、関係ない話をダラダラと続け「相手の時間を奪う」ことがあってはなりません。

このステップでは、アイスブレークの具体的な手法を演習交えて学んでいきます。

・オンラインアイスブレークの鉄板ネタ
・オンラインでの雑談
・アイスブレークの段階で把握しておきたいこと
・【演習】アイスブレーク・ロールプレイ
4.ヒアリング
オンラインにおいて顧客の反応は低下しがちです。その状態を瞬時に察知し、さらに顧客に踏み込んだ質問をする事は至難の業です。

このステップでは、ヒアリング本来の目的「ニーズを深く聞き出す方法」と併せて「反応を引き出す方法」を学んでいきます。

・反応を引き出す3ステップ(反応する、引き出す、乗っかる)と具体的なテクニック
・オンラインで相手から深いニーズを引き出すコツ
・思考(頭の中で何を描きながらヒアリングを進めるか)
・質問(尋ねるべきことを上手く尋ね引き出すヒアリング術)
・ヒアリングの基本フォーマット(ヒアリング・サイクル)
5.プレゼンテーション
オンラインでのプレゼンは、「顧客の心理」を理解し工夫を施すことが肝要です。
またオンライン特性を活かした資料の見せ方、話の内容・構成、話し方、問いかけ等、一方通行にならない伝え方を考慮する必要があります。

このステップでは、オンライン特有のプレゼン留意点と解決策を対面でも活用できる、プレゼンのフォーマットを用いて学んでいきます。

・フォーマットを用いた根幹の伝達力を上げ方
・オンライン用のスライド資料の注意点
・オンライントークスキル
・問いの必要性とテクニック
・話し方の8要素
6.複数人によるオンライン商談のコツ
参加者が複数いる場合は「商談をどの様に進めていくか」という事を予め考えておく必要があります。
何の手立ても講じないと、参加者全員が遠慮し誰から発言していいか分からない等、商談が消化不良に終わる可能性もあります。

このステップでは「イニシアティブ」をコンセプトに、複数人によるオンライン商談のコツを学んでいきます。

・適切な仕切り方
・事前の準備と事中の心構え

導入実績

導入社数 導入社数非公開
導入先 金融、製薬、IT、半導体など「1商談の案件単価が高いなど、顧客の大きな意思決定が求められる」営業をおこなう企業。

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