「ノルマを強化しても、営業が自律的に動かない」
「数字は達成しているのに、顧客との関係が悪くなっている」
「正しい努力をしているはずなのに、成果が頭打ちになる」

多くの営業組織が、この「（説明のつかない）違和感」を抱えています。

藤田勝利氏は、著書『ノルマは逆効果』において、
ノルマ偏重のマネジメントが、営業パーソンの内発的動機・判断軸・行動の質（＝人間力）を冷え込ませ、
結果として「価値をつくる仕事」ではなく「価値を壊す仕事」を量産してしまう構造を鋭く指摘しました。

一方、アルヴァスデザインは営業800名を対象にした調査で、営業成果を左右する「決定因子」が、「顧客志向（＝顧客価値を作る4因子で構成）」にあることを実証しています。

本ウェビナーでは、藤田勝利氏の問題提起と、アルヴァスデザインの顧客志向研究のデータを掛け合わせ、

• なぜノルマ偏重マネジメントは、営業を「価値創出」から「価値崩壊」に引きずり込むのか
• なぜノルマに従い、会社の利益を忠実に考える営業ほど、顧客価値からズレていってしまうのか
• 成果を出し続ける営業は、何を「判断軸」に仕事をしているのか

などの問いに対し、思想とデータの両面から「構造的な答え」を探求していきます。

「ノルマは逆効果は本当か？」という問いを出発点に、
「では、何を軸に営業を育て、評価し、マネジメントすべきか？」
という、次の一手が見えるウェビナーです。