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専門家コラム

生き残る会社はココがスゴイ

こんにちは、矢野です。

 

皆さんは「営業」という仕事について、どのようなイメージがありますでしょうか。

 

ポジティブなイメージも沢山あると思いますが、次のようなネガティブなイメージも一定数お持ちではないかと思います。

 

「毎月の予算を追うことで手一杯……」

「お客さまから信頼を得るのがとても難しい」

「クレーム処理が大変だ」

「部門間で考えが違うので、なかなか案件が進まない……」

 

私も過去に「営業」について友人と話しをしましたが、次のようなことを言われました。

 

「なんかわかんないけど上司からのプレッシャーとか大変そうだし、俺は絶対やりたくないね」(営業経験のない友人)

 

「本社から予算が降りてきて、結局ただそれを達成するだけだよね。ぶっちゃけサボっている人も多いし、営業の存在意義も微妙かな。マーケティング次第で商品なんていくらでも売れちゃうしね」(営業経験がある友人)

 

やはりネガティブな意見ですね。

しかし、私はそうは思いません。

 

 

営業という存在の価値は、極めて高い

 

私は「営業」という存在の価値は極めて高いと考えています。

 

なぜかというと、売上を作ることももちろん大切ですが、

 

市場のいわゆる「1次情報」を持ち帰ってくるのは「営業」の役目です。

 

この役目がないと、会社としての成長を著しく低下させてしまうと感じるからです。

 

ベースにあるのは、お客様の「事実と想い」をいかに収集できるかということなので、営業は「事業の核を成す存在」と言っても過言ではないでしょう。

 

 

ここで1つ、これをお読みの皆さんにも考えていただきたいのですが、営業担当者を介して何か商品を購入する時、どのような要素を大切にしていますでしょうか。

 

例えば、次のような要素が挙げられるでしょうか。

 

・品質が良い

・値段が安い

・納期が早い

 

これらも当然気にかけるとは思いますが、「目の前の営業担当者の対応」についてもかなり気にかけていないでしょうか。

 

具体的には次のような点です。

 

・営業担当者の誠実さ

・営業担当者の身だしなみ

・営業担当者のレスポンスの良さ

・営業担当者の傾聴姿勢

 

どんなに素晴らしい商品でも

「この営業担当者からは買いたくないな」

「自分の話しばかりする奴だな」

などと思われ、ビジネスチャンスを逃してしまっているケースが後を絶ちません。

 

 

それでは、皆さんの会社の営業担当者のレベルはいかがでしょうか。

 

ついつい目の前の予算達成のことばかり考えて発言していませんか?

 

「今月は予算がきついので何とか……」

「私を助けるつもりで、ぜひとも買ってください」

「この商品の特徴は××ですから……」

 

こんな自社目線の“説明大展開モード”をお客様にぶつけていませんか?

 

営業担当者は、常に選ばれている

 

営業担当者を介して何か商品を購入する時は、「これを買う」という決断と共に、「この人にお願いする」や「この会社にお願いする」という意志決定も同時に行われているのだと思います。

 

つまり、

 

・商品に対する意思決定

・人および会社に対する意思決定

 

という2つがあるということです。

 

ですから、営業担当者は常に「選ばれる存在でいるためにはどうしたら良いか」を考え続ける必要があるのです。

 

「どうしたら良いか」という問いに、画一的な答えは存在しません。

ただ、選ばれる要素を押さえることは必ずできるはずです。

 

 

ということで、以下の2点が「営業の存在価値が高い」と考える理由です。

 

・お客様の「事実と想い」を収集できる存在であること

・お客様から直接、選ばれる存在であること

 

これらを意識して、ぜひ存在価値の高い営業パーソンを目指していきましょう。

 

もし、お悩みがある方は、ぜひお声掛けいただければ嬉しいです。

気持ちの良い営業活動をすすめて、市場を席捲してまいりましょう!


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コラム執筆者
高橋 研
高橋 研(タカハシ ケン)
株式会社アルヴァスデザイン 代表取締役 CVO
営業社員研修を、座学の場から鍛え、経験を積む実践の場にシフトします。
私どもは「法人営業に抜本的なテコ入れをしたい」とお考えのお客様に対し、“現場で一緒に汗をかきながら経営理念実現を目指すこと”にこだわって変革支援をする会社です。
これまで約30,000名の営業人材開発に関与してきた実績がございます。
得意分野 経営戦略・経営管理、モチベーション・組織活性化、マネジメント、コミュニケーション、営業・接客・CS
対応エリア 全国、海外
所在地 東京都/港区

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