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事業カテゴリ:
人材育成・研修
組織・人事コンサルティング

「人を変えるのではなく、変わる環境を創造する」 「人の旨味を引き出す」Brew株式会社

ブリューカブシキガイシャ

http://www.brew-ing.com/

〒104-0061 東京都中央区銀座7-13-6サガミビル2F
対応エリア:全国、海外、代表者名:原 佳弘、資本金:300万円

育成・研修 法人営業研修「ヒアリング~仮説構築~提案ストーリー~プレゼン」

法人営業研修 ~顧客の課題解決を提案していくソリューション型営業を目指す!

解決できる課題:新人・若手社員の戦力化マーケティング強化顧客満足度の向上

このサービスのポイント

ロジカルなヒアリング能力の向上
法人営業において重要な相手のニーズを聞き出すヒアリング力を養成します。様々な質問の視点、切り口を習得することで、ロジカルに質問できるようになります
ニーズをとらえた提案仮説を用意できる
自社製品の紹介ではなく、顧客視点でのベネフィット開発での提案ができるようにするため、多角的な提案仮説(引き出し)の作り方を研修中に反復練習することができる
プレゼンテーション力を飛躍的に向上
効果的に提案内容を訴求するための「ストーリー構成」「ドキュメントへの落とし込み方」「口頭でのプレゼンテーション」の能力を向上の3つを練習します

サービスDATA

対象企業規模 すべての企業規模
対応エリア 全国海外
費用 ●1日コース/35万円~
●全体コース[6日間]/190万~
導入社数 約30社 ※2017年10月累計実績
対象階層若手社員中堅社員
対象職種営業
テーマプレゼンテーションその他[営業提案力]
サービス形態研修講師派遣貴社での集合研修[講義・ワークショップ]
期間・回数・時間ご要望に応じて、実施回数、日数を設計いたします
(例:半日、1日、2日連続、1日ずつ月を変えて)
対象人数20~25名が最適
30名まで可能

サービス詳細

弊社の営業研修の軸
1)顧客ベネフィット開発
2)自社ポリシーの明示

「顧客ベネフィットと“商品ポリシー”の両面を

弊社の、法人営業研修に対する考え方です。

自社製品の特徴や機能、他社製品とのスペック比較では勝てません。

クライアントの課題やニーズにどれだけ価値貢献できるのか
顧客課題を、自社製品でどう解決できるのか=顧客ベネフィット
そこをロジックを持って伝えなくてはなりません。

また、ロジックだけでも勝てません。
自社のビジョンや、なぜこの製品を開発したのか、という“想い”も重要です
(サイモン・シネックの“ゴールデンサークル” What、HowよりWhy?を)

これらを総合的に、顧客へ提案していくスキルを養成します


 
研修テーマを、営業プロセスに併せて設計いたします

営業プロセスごとに、フォーカス(絞り込んだ)研修設計が可能です。

例えば
1)顧客分析
2)ヒアリング
3)仮設力
4)提案ストーリー作成
5)ドキュメント作成
6)プレゼンテーション
7)交渉力


 

カリキュラム

【研修プログラム案のご紹介】
日程・トピックス 内容
2日間研修
1日目
企画提案書作成研修
1.ビジネスにおける提案書
(1)提案書の受け手は自分都合で理解する
(2)理解の先にある意思決定を優先
(3)取引先が意思決定する最大動機

2.提案書に盛り込む情報の種類
(1)取引先の現状を明確にする
(2)取引先の課題の立て方(仮説構築)
(3)取引先のあるべき姿と提案内容を結びつける

3.提案ストーリー
(1)受け手都合を配慮して伝える
(2)全体構成「構造化手法の使い方」
(3)取引先のベネフィットを訴求

4.ベネフィットを明確に伝えるレイアウトの技術
(1)レイアウトの基本知識
(2)書体の使い分けとジャンプ率
(3)グルーピング(群化)とオーダリング(整列)
2日間研修
2日目
企画提案書作成研修
5.理解を促すチャート・図解化の技術
(1)チャート・図解化のメリット
(2)文章→箇条書き→表→チャート化のステップ
(3)チャート・図解化の基本パターンを知る
(4)グラフ化「効果的なデータの見せ方」

6.総合実習
実際の取引先に対する提案書を仕上げる

7.総合発表(全員)
個人発表(全員)、相互コメント、講師コメント

8.まとめ
2日間研修
1日目
顧客提案力強化研修
1.仮説思考を磨く
「仮説」とは何か

2. 自社のソリューションを明らかにする
(1) 「ソリューション」とは何か
(2) 顧客ベネフィットから課題を想定する方法
(3) 自社のソリューションMAPの作成

3. ターゲット顧客における課題の仮説構築
(1) 公開情報から仮説を立てられないか
(2) 精度の高い仮説を提示して顧客と共有する(顧客の顕在ニーズ充足→潜在ニーズ充足→顧客啓発)
(3) ターゲット顧客の仮説構築 演習
2日間研修
2日目
顧客提案力強化研修
4. 企画提案の‘論理’構築モジュール
(1) 顧客の納得を得る論理とは?
(2) PRE法~ロジックの簡易構築術
(3) FABE手法~ソリューションの説明技法

5. 企画提案の‘シナリオ’構築パターン
(1) 問題解決のステップ~ビジネスの基本的な思考スキル
(2) ソリューション・ピラミッド技法

6. 提案コンセプトの構築とプレゼンテーション
(1) 競合との差別化要素を明らかにする
(2) 顧客の購買戦略をふまえる。購買ハードルをクリアする
2日間研修
1日目
プレゼンテーション力強化講座
1.プレゼンテーションとは
(1)プレゼンテーションの定義と目標
(2)プレゼンテーションの構成要素
(3)良いプレゼンテーションのための技術と能力

2.プレゼンテーションでの「話し方」のポイント
(1)言語的メッセージと非言語的メッセージ
(2)発声の基本と発語方法
(3)話しの「流れ」と「抑揚」

3.アイコンタクトとボディランゲージ
(1)アイコンタクトの効果と活用法
(2)ボディランゲージの効果とテクニック

4.聞き手に「伝える」ための効果的手法
(1)資料の見せ方、示し方のポイント
(2)聞き手の立場に立った表現方法
(3)聞き手が納得するストーリー展開のパターン
2日間研修
2日目
プレゼンテーション力強化講座
5.プレゼンテーション実習
(1)プレゼンテーションの個別実演
<簡単な発表素材による実演とVTR撮影>
(2)個別クリニック
<VTR再生を見ながらの講師からのフィードバック>

6.プレゼンテーション成功のためのポイント
(1)プレゼンテーションで
陥りがちな失敗パターンとその解決策
(2)聞き手の人数に合わせた立ち位置、座り位置
(3)実践で差がつく事前準備のポイント
(4)質疑応答のセオリーとテクニック

7.まとめ

導入実績

導入社数 約 30社 ※2017年 10月 累計実績
導入先 ITベンダー、輸送機器メーカー、住宅建材メーカー、食品メーカー、IR専門サービス会社、社会保険労務士事務所など

よく寄せられる質問

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●国内外大手企業での営業と購買の両部門経験者
●地方自治体専門 営業コンサルタント
●IR広報担当出身の提案書作成のプロ

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