〇〇さんは何故リピート売上が高いのか．．．？

社員と会社組織との絆を深める研修及び施策の事例4-2

法人営業企業の事例

リピート売上の高い理由は…！？

これまで各個人の営業スキルに任せた顧客管理だったため、

なぜ○○さんはリピート売上が高いのか？についてあまりきちんと分析していませんでした。

そこで、リピート売上の高い中堅社員数名の仕事ぶりや

「なぜリピートしてくれるのか？」を掘り下げて分析していくと、意外なことが分かりました。

他の社員がしていなくて、彼だけがしていたこと。

それは商品提案の際に「自分で集めたお客様の声」をそのままお客様に見せていたんです。

お客様の課題、そしてそれに対してお客様が何を期待して、

営業マンが何を応えてくれたのか、お客様の生の声をそのまま

（企業名やお客様の名前はもちろん伏せています）

「同じような課題をお持ちのお客様がこんな風に改善しましたよ。

これは会社全体の事例ではなく、僕の事例です。」と紹介していたことだったんです。

お客様としては、会社全体の実績事例も参考にはしますが、

目の前の営業マンがどれだけ自分たちの会社に対して課題解決してくれるのか、

貢献してくれるのか、の方が重要ですよね。

彼は自分のした仕事をキレイにファイルにお客様に見やすいようにまとめ、

そしてお客様からのダイレクトなアンケートやコメントをそのまま活用していました。

彼から他の営業メンバーに、この資料の作り方や活用の仕方、

その時のトークなど、レクチャーしてもらい、皆で彼の真似をしました。

そして、各営業の場面でこの資料を活用した時や、見事受注に至ったとき、

特にリピート顧客からの受注に至ったときには、それを皆でほめ合いました。

「これまで、なぜ営業が売れるのか？なんてことを考えもしなかった。

とにかく訪問したらいいんだ！それしか部下に言ってこなかった気がします。

その都度その都度アドバイスを求められたら、きちんとアドバイスをしてきたけれども、

体系的になぜ営業が売れるのか？というところに目が言っていなかったと思います。

上司の自分でも『なぜ売れるのか』の回答はあれもこれもあって難しいのに、

若手や新人に『どうしたら売れるのか考えろ』って言ってしまってました。」と。

「なぜ売れるのか？」「どうしたら売れるのか？」

こんな難しいことを新人や中堅社員に考えて実行しろと言っても、なかなか成功しません。

それであれば、経験も知識も成功体験も豊富な上司のほうが

「どうしたらいいのか？」をもっと真剣に考えるべきです。

その企業にはその企業だけに通用する成功体験があるはずです。

それらを一番多く経験しているのは、実は上司の方なんです。