新人同士がロープレの練習を自発的にするように！

社員と会社組織との絆を深める研修及び施策の事例4-1

法人営業企業の事例

新人同士がロープレの練習を自発的にするように！

この企業では、新人から中堅社員の営業成績が伸び悩んでいるという課題がありました。しっかりと、この企業の現状分析を行ってみると、確かに彼らに対して営業スキルを身に付かせるような営業研修も必要ではありましたが、それ以上に上司の「部下育成の仕方」や彼らへの接し方に課題がありました。

と言うのも、数値目標は明確になっていますが、行動目標がかなり抽象的になっていたこと、行動目標は立てるがその振り返りが出来ていないこと、毎日叱咤激励や指摘は多いがほめ合う認め合う風土がないことも大きな課題となっていました。

そこで、継続して上司にはマネジメント研修を、そして新人から中堅社員には営業スキル研修を同時に継続して行っていきました。ある日、新人社員が「今日商談があるので、事前にロープレしたいので、お客様役をお願いします」と頼んできたそうです。

もちろん、しっかりとロープレを実践後で「自発的にロープレしてほしいって初めて言ってくれたね。またロープレも3パターンも方向性を考えてその資料も全部用意出来ててすごいと思うよ。なかなか新人でここまでシミュレーション出来ている人はいないと思うよ。」と本人にもほめ、皆にも朝礼で「こんなうれしいことがあった」と報告してみんなの前でしっかりほめたそうです。

すると、新人も中堅社員もその日からロープレ練習を自発的にどんどんするようになりました。想定シチュエーションなどのアドバイスもお互いにするようになりました。

これまでも、営業スキルの向上にはロープレが効果的なので継続して実施するように、と何度も何度も言っていたのにも関わらず、自発的には全くしてくれない、という状態でした。それがお互いに率先して行ってくれるようになりました。これにより成約率も伸びたそうです。「これまでもかなり言ってたんですけど…やはり人間なので本人が「やりたい」と思うようにさせることが大切だと思いました。」と。

そうなんですね。もちろん仕事ですから、やらなければならないこと、やるべきこともたくさんあります。でもなかなか、やらなければならない仕事には腰が重くなってしまうのも事実です。もちろんそれを徹底的にさせることも、責任感を持たせたり逃げない心を育んだりと大事な育成でもあります。

出来ないことをいつまでも「やれ、やれ」では出来ないままに終わってしまうことのほうが多いんですね。ですからほんの少しでもいいので、彼ら本人が「やりたい」と思ってもらえるような工夫をしてみることが大切です。