個人依存の日本の営業、結果管理の日本の営業を「見える化」する

　2002年、ソフトブレーン創業者の宋文洲は『やっぱり変だよ　日本の営業』という書籍を出版させて頂きました。気合いや根性、意味のない行動量を求め、結果のみを管理しているマネジャー等、宋文洲には日本の営業現場が非常に不思議に見えたそうです。
　その当時、日本の製造業は世界の模範であり、「見える化、計る化、カイゼン」というキーワードで非常に生産性が高く、不良品率が低い存在でありました。
　浮かんだ疑問は「なぜ、日本の営業分野だけブラックボックスが許されているのだ？」というものでした。

　「プロセスマネジメント」とは、今までブラックボックスに包まれていた結果に至る過程の部分に光を当て見える化し、計測することで、どこに問題点（ボトルネック）があるのか見つけ、改善をしていくマネジメント手法です。商談という時間軸を、何回ぐらいの面談回数で、どれぐらいの推移率で契約まで至るべきかを明確にするものです。明確にすることで、逆の考え方をすれば、「何を」「いつまで」「どれぐらい」して実施しておかないと、そもそもの目標達成もあり得ないという事がわかる考え方です。御社の商談期間が6か月～1年と長いとなると、今の行動は6カ月～1年後の数字に繋がってまいります。継続的に目標を達成する為には、商談軸での「見える化」が必要となってきます。

　「商談の見える化」に取り組んでいる企業様でも成果が最大化出来ていないお客様もいらっしゃいます。それはなぜか？「見える化」するポイントはもう一つあるからです。
　組織で結果を最大化する為には「お客様とのコミュニケーション」を「見える化」する必要があるのです。

　我々は業種業態を超えた2,000名以上のトップセールスパーソンにインタビューをさせて頂きました。BtoB、BtoC、直接販売、間接販売、代理店型販売など営業スタイルによる違いはありますが、トップセールスマンが実際に行っている営業のスキルという点では多くの共通点があることを発見いたしました。それが「5ステップ70スキル」というメソッドです。
　なかなか再現性が難しいと思われていたコミュニケーションを、70個のスキルに細分化することで自分のコミュニケーションを客観的に把握できるようになります。

弊社プログラムは、上記の2つの軸を中心に、組織として成果を出す為に必要な仕組みを構築するプログラムです。