伝説の営業マンが会社を潰す

先日、ふと昔の会社のことを思い出しました。
営業（力）が強いと言われていた会社に12年在籍して
いたのですが、営業が強い会社だけあって、いろんな
タイプの営業マンが活躍していました。
その中で時々、”伝説の営業マン”と言われる、業績抜群で
顧客の信頼も厚く、社内の評価も高い、そんな人。

話を聞くと本当にすごい。徹底した顧客（会社、担当者）
調査。超人的な行動力。業績へのこだわり、、、。
とても真似できない。だから”伝説”なのですが。ちなみに
その昔、頃こんな”伝説の営業マン”がいました。

ある会社の大型の提案をするために、どうしても直接社長に
プレゼンをしたい。しかし、社長のガードがかなり固い。
そこで、社長秘書がよく行く店を調べて、その店の常連になって
そこで友達になって、社長の情報を聞いてめでたく大型契約。
すごいものです。

さて、そのような伝説の営業マンが会社を潰してしまうことが
あるのです。

理由その1.現実をわかっていない幹部がいると、、、
「Aさんの営業のやり方を分析して、みんなできる
ようにするぞ！」
とは言っても、それはなかなか難しい。だって”伝説”
の営業マンのやり方なので、普通の人が普通にできる
ようにはならないので実績がついてこなくて、みんな
やる気を失っていく。
理由その2.商品サービスにはサイクルがあって、寿命がある。
それにもかかわらず、どんどん売ってしまう営業が
いるとその判断を誤ってしまう。売れていないのは
売り方が悪いのではないか、営業マン個人の努力が
足りないのではないかと。実は商品寿命が尽きて
しまっているかもしれないのです。

昔の会社では求人関係の営業を行っていましたが、振り返って見ると
その売り上げは個人の頑張り以上に景気の動向に左右されていました。
景気が良くなる前に求人需要が高まって業績は良くなり、景気が悪く
なる前に業績は悪くなる、、、。業績は景気の先行指標だった
のです。

では営業のマネジメントクラス、企画部門が何をすればいいのか？
それは”伝説の営業マン”がやっていることをみんなができるように
するのではなく、誰でも売れるような仕組みや体制を整えること。
普通の人が普通に活動して、普通に売れるようにすること。
それで業績が悪くなったら、商品サービスを見直すか、売れる仕組み
を見直すこと。個人の努力に原因を求めてもそこに答えはないのです。

と、ふと久しぶりに営業のことを考えていました。

個人の工夫は当たり前。ただそこに依存するのではなく、仕組み、
仕掛け、体制を作って行くのがマネジメントであり、業績が良くて、
社員に勢いがある会社は、個人に依存しすぎていないのですね。

と、書きながら”働き方改革”も同じなんだなということに気づき
ました。
個人の工夫で働き方改革はできませんからね。



【今週の1冊】

「マンガでやさしくわかる U理論」
2015年 中土井僚著 日本能率協会マネジメントセンター

U理論、、、このような仕事をしているからには押さえて
置きたい考え方なので、何度も書籍を手にして見たものの、
途中で挫折。これではいけない！と、手にしました。
いきなり難解な本を読破しようとするよりこの方がいいと
思います。まず全体を大きく理解できますからね。

ということで、U理論。

U理論はMITのオットー・シャーマー氏によって世界の様々な領域に渡る最も著名なリーダーへのインタビューやイノベーターたちとの仕事を通じた経験を元に生み出されたもので、集団や組織が新たな未来を創造するためのリーダーシップ能力をどのように開発できるか、その能力をもとにどんなプロセスで新たな現実を生み出すことができるのかを説いています。
（U理論のコミュニティサイト PICJから）

また、この本の中では
「過去の延長線上ではない変容やイノベーションを個人、ペア、組織、
コミュニテイ、社会のレベルで起こすための原理と実践の手法を明示した
理論」
と紹介されています。

なんだかよくわかりませんね。

何度か挫折した書籍とは違って、最後まで読破できたのですが、
2度３度読み込まないと頭に入ってこないのでしょうか。

わかったことは、組織の問題解決に役に立つかもしれない。ということと、
自分が見えている（わかっている）のは、「自分の認知」と「（目に見え
る）相手の行動」だけであり、「自分の行動」と「相手の認知」はわから
ない。ということ。
自分自身では、「自分が行動している姿、表情」を見ることはできない。
ということは納得。

なにはともあれ、何かを成し遂げるためには、自分一人ではできない。
どのようにして、周囲の人を巻き込むか。ということであり、
それは自分が巻き込もうとしている相手も同じ思いである。
（周囲の人は自分を巻き込もうとしている）。ということに気づかされ
ました。
この考えとU理論は関係ないのですが、このような思考を呼び起こして
くれた本に感謝です。

いろんな本を読むのは思考を深めることにつながりますね。