今、これから身につけたい営業スタイルとは？

こんにちは、アルヴァスデザイン 代表取締役CVOの高橋 研です。

変化の激しい時代において、生き残る営業とはどのような営業か？という事についてお話していきたいと思います。

■生き残るのはインサイトセールスだ

私は、インサイトセールスを実践する営業は生き残ることができると考えています。

確かに、テクノロジーが発達することで、消えてしまう職業も多いでしょう。
しかし、AIでは実現できない営業による良さもあるのです。

■10年後になくなる仕事
２０１４年にオックスフォード大学が発表した１０年後になくなる仕事に、「営業」がノミネートされています。
この発表が正しければ、あと数年で営業が職業として存在しなくなるということです。

しかし、本当にそうでしょうか。

■生き残る営業とは？
ここからは私の考えですが、これから先、仕事がなくなってしまう営業も数多く存在すると思います。
しかし、一部の営業はいくらAIが発達しても生き残ると考えています。

その営業こそ、インサイトセールスであり、お客様の理念やビジョンの実現するために、クリエイティブに未来を考えていく営業手法です。

■時代にあった考え方
インサイトセールスは、今の時代にあった営業手法と言えます。
なぜならば、多様な意見が求められているいま、営業は外部の視点からお客様に意見を言うことができるからです。

■「同質化」から「多様化」へ
日本の経済は、「同質化」によって大きく成長した過去があります。
高度経済成長期では、上司の良いところをそのまま部下がマネして実践する…、いかにマネできるかということが大切でした。

よって、マネジメント側の視点としても、「自分が成功した通りに、部下に指導する」ということで上手くいったのです。

しかし、時代は変わり、多様な意見が求められるようになりました。多様な意見を交えることで新しい発想が生まれ、イノベーションにつながるのです。

■外部からの視点を入れる
インサイトセールスを実践している営業は、お客様の経営層から理念やビジョンを聞き出すことができます。
そして、その実現に向けて伴奏することができます。しかし、それだけではありません。

お客様の外にいるからこそ、客観的にお客様にモノを申し、時には批判的な発言もするのです。

このように、インサイトセールスを実践する営業は、外部から多様な視点を交えることで、お客様の理念やビジョンの実現に貢献できるのです。

■営業は未来を創造できる

私は、営業こそ未来を創造する仕事だと考えています。

従来、営業は「商品やサービスを売る存在」でした。
しかし、今や商品やサービスはコモディティー化しており、なかなか他社と差別化することができません。

私たち営業は、新しいインサイトセールスという営業手法を身につけなければならないのです。

■真のパートナーを獲得できる
インサイトセールスを実践することで、お客様の未来を共に創造するパートナーとして認知されます。
これは、自社のファンを獲得することにもつながります。

■何より楽しい
お客様が真のパートナーになり、自社のファンになる…、営業にとってこれほど喜ばしいことはありません。こういったお客様が増えると、営業活動自体が楽しくなります。そして、仕事を楽しむことができれば、人生も豊かになるに違いありません。

■まとめ
いかがでしたでしょうか。
今回は、これからを生き残る営業こそインサイトセールスであるということをお伝えしました。

インサイトセールスは、単なる営業手法にとどまりません。
インサイトセールスは、お客様の経営層から理念やビジョンを実現する営業です。
理念やビジョンは、経営層の生き方そのものです。

つまり、インサイトセールスとは、人と人…、どうしてもこの人の人生を応援したいという強い想いから実現される生き方なのです。

インサイトセールスを通して、少しでも営業を楽しいものだと思い、そして人生も楽しくなる営業の方が増えると嬉しく思います。

※本コラムは輸送経済新聞の「まなびカフェ」に連載された「いま、生き残るための営業術」に加筆修正を加えた特別版です。