営業力を強化する際、研修をすることにどのような意味があるのか

こんにちは、高橋です。

もしかすると、皆さんの周囲には「営業パーソンに研修なんか必要ない。営業なんてのは少しでも時間があったらとにかく足で稼ぐんだ！」という方がいらっしゃるかも知れません。

とにかく当たって砕けろ、実践を積み重ねて営業力を付けていけ、というわけですね。それは、ある意味で間違ってはいない部分もあります。

しかし、むやみやたらに走り回っていても営業パーソンが疲れてしまうだけです。身体はひとつしかありませんから、営業活動の効率も高めないといけません。
そのためには、「誰にアプローチするのか」「どのようにアプローチするのか」を考えることも大切ではないでしょうか。

足が棒になるほど走り回って営業活動をしても、「決裁権限がないから」という理由で話が進まなかったり、いざ決裁者に会えたとしても要点を押さえていないために上手く説明できなかったりすれば、すべてがムダに終わってしまうのです。

効果的な営業活動において大事なのは、やはり決裁者層・経営者層へアプローチすること。
そして、そこで的確に話を進めていく、ということが重要になってきます。

◇営業力の強化に必要な戦略

「選択と集中」という戦略を聞いたことがあるのではないでしょうか。1980年代にGE（ゼネラル・エレクトリック）のCEOだったジャック・ウェルチ氏が唱えた戦略です。

ジャック・ウェルチ氏は、企業が行っている事業のなかでもナンバー1もしくはナンバー2の事業に注力していました。その一方、弱くなっている事業は他企業へ売却したり、廃止したりするなど再編成していたのです。

GEはこの戦略に基づいて「資源の再分配」をおこない、業績を飛躍的に向上させていきました。

経営手法としての「選択と集中」は、世の中の流れとのマッチングもあります。

1980年代のバブル経済期は「多角経営」が主流でした。そしてバブル崩壊後の1990年代半ば過ぎには、この「選択と集中」が重視されていったというわけです。

ただ、会社内の活動においては世の中の流れと関係なく「選択と集中」が必要な局面はいたるところにあるのではないでしょうか。時間や人員などのリソースには限りがありますから、どこに集中して力を入れるべきなのか常に考えなければならないのです。

そして、営業活動における「選択と集中」については、アプローチする際に決裁者層・経営者層へリソースを投入すべき、ということなのです。

では、決裁者層・経営者層へどのようにアプローチすればいいのか。

こういったノウハウや手法については、やはり研修などの場でしっかりと補っていくべきだと考えます。

◇営業力の強化に必要な「聴く力」

では、決裁者層・経営者層へアプローチできたとして、次に何をしなければいけないでしょうか。

営業パーソンは、お客様の課題を解決するお手伝いをしなければいけません。課題を解決したあとの、お客様にとって理想的な未来を話し合うべきです。シンプルに言うならば、ビジョンを共有して合意をとります。

合意をとることが出来れば、商品という課題解決策を提示して、お客様が最終的なジャッジをするのを待つだけなのです。

この一連の流れで必要なのは、以前にもこのコラムで書かせていただいた「聴く力」です。
（※アルヴァスメンバーズコラム参照：世界一の営業パーソンが結果を出すために常に意識している「ルール」とは？）

まずは、いま商談している相手が、どの様な役割で何を目指しているのか、何を大切にしているのかを聞き出したり、持っている課題感についてヒアリングしたりと、話をマクロからミクロに落としこんでいきます。

そこでは具体的に、「うなずき」「あいづち」「繰り返し」などのコミュニケーションスキルも重要になってきます。

こういったことは、はじめから得意な人もいれば苦手な人もいますし、コツもあります。その辺りはやはり研修などの場でしっかり補うべきだと考えます。

営業力を強化するために、研修を侮ることはできません。

営業パーソンが自分の頭を使ってミクロの戦略を立てられるようになり、決裁者層・経営者層と対等に話せるようになり、ビジョンを共有して合意をとりつけることができるようになる――。

将来にわたってそういった動きをしてもらうためにも、まずは「時間とお金を投資して研修を受ける」ということが重要なのではないかと考えています。

※この記事は『アルヴァスデザインHP メンバーズ・コラム』に掲載された内容を転載しています。