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課題から探す

新人・若手社員の育成・早期戦力化を図りたい

解決策

新入社員向け「営業・販売研修」を実施する

解決ポイント

「営業・販売研修」とは、営業・販売を担う担当者に対して、成果・実績を上げるための知識・スキル・マインドを高めることを目的とした研修のことをいいます。
営業を担当することになる新人には、職務に対する自覚と行動を促すために、基本となるさまざまな知識と心構えを学んでもらう必要があります。売れる営業職となるための具体的な方法を身に付けてもらうには、さまざまな営業場面を想定し、ロールプレイングやグループ討議を通じて、身体で覚える教育が有効です。

営業・販売研修の企画・導入のポイント

最初に、営業・販売の持つ意味・重要性を説く

営業・販売職は対人スキルが求められるため、それが不得手の人は当初、職務に対して積極的になれない人が少なくない。研修を行う際には、営業・販売担当者としての動機づけを図ってもらうことを第一に置き、オリエンテーションの段階で、営業・販売の持つ意味・重要性を説くことが必要である。

基本スキルを正しく理解させるための工夫を凝らす

営業・販売職に求められるスキルは多岐に渡るが、基本となるのはコミュニケーションを中心とした「対人スキル」である。ただ、このスキルの習得は座学だけでは不十分である。それが顧客に対してどのような意味を持つのかを十分に理解してもらった上で、ロールプレイングなどの実習を通して腹落ちさせ、正しいスキルを身に付けていくようにする。

実践での応用ができる内容とする

営業・販売職のメインは対人行動となるので、学んだことが実践で使われなくては意味がない。基本スキルだけでなく、研修ではケーススタディ、演習、ロールプレイングを多く用いるようにする。

振り返り、フィードバック、フォローを行う

営業・販売職はその成果が「数値」で表され、評価されることが多い。そのため、日々のモチベーション管理を丁寧に行うことが重要である。研修においても振り返り、フィードバック、フォローを行うことで、モチベーション維持に努めていくことが大事である。

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