『日本の人事部』 - 人材採用・育成、組織開発のナレッジコミュニティ

最初に、営業・販売の持つ意味・重要性を説く

営業・販売職は対人スキルが求められるため、それが不得手の人は当初、職務に対して積極的になれない人が少なくない。研修を行う際には、営業・販売担当者としての動機づけを図ってもらうことを第一に置き、オリエンテーションの段階で、営業・販売の持つ意味・重要性を説くことが必要である。

基本スキルを正しく理解させるための工夫を凝らす

営業・販売職に求められるスキルは多岐に渡るが、基本となるのはコミュニケーションを中心とした「対人スキル」である。ただ、このスキルの習得は座学だけでは不十分である。それが顧客に対してどのような意味を持つのかを十分に理解してもらった上で、ロールプレイングなどの実習を通して腹落ちさせ、正しいスキルを身に付けていくようにする。

実践での応用ができる内容とする

営業・販売職のメインは対人行動となるので、学んだことが実践で使われなくては意味がない。基本スキルだけでなく、研修ではケーススタディ、演習、ロールプレイングを多く用いるようにする。

振り返り、フィードバック、フォローを行う

営業・販売職はその成果が「数値」で表され、評価されることが多い。そのため、日々のモチベーション管理を丁寧に行うことが重要である。研修においても振り返り、フィードバック、フォローを行うことで、モチベーション維持に努めていくことが大事である。

【参考】