「あの人だから売れる」を終わらせる　~科学的アセスメントで「エースの思考」を解明し、「組織の仕組み」に変える方法~

本資料は、多くの営業組織が抱える「エースへの依存（属人化）」という課題に対し、科学的アセスメントを用いて「個」の力を「組織」の力へ転換する具体的な手法を解説しています 。
多くの企業では、特定のエースの「勘」や「経験」に売上が依存しており、エースの退職によるリスクや、暗黙知が共有されず若手が育たないという問題を抱えています 。本資料は、エースの表面的な「行動（What）」を真似るのではなく、その背景にある「思考や動機（Why）」を解明することが重要であると説きます 。
そのための解決策として「ハリソンアセスメント（HA）」の活用が提示されています 。HAは単なる性格診断ではなく、職務ごとの「成功特性（挑戦心やイニシアチブなど）」と、パフォーマンスを阻害する「負の特性（低いプレッシャー耐性など）」を科学的に測定します 。資料内の事例では、適合スコア99点の人材がなぜ活躍できなかったのかを分析し、隠れた特性（認知願望など）に合わせたマネジメントの重要性を実証しています 。
さらに、個人の分析にとどまらず、チーム全体の「癖」を可視化する組織開発のアプローチも紹介されています 。メンバーの強みと弱みを補完し合う体制（例：ロジックが得意な人と共感性が高い人の組み合わせ）を構築することで、組織全体の生産性を向上させます 。
最終的な実行策として、分析を現場の行動変容につなげる「3ヶ月集中ブートキャンプ」が提案されています 。1ヶ月目の「診断と分析」、2ヶ月目の「仕組み化」、3ヶ月目の「定着と実践」というプロセスを経て、営業ノウハウを組織の仕組みとして定着させます 。