人の採用・育成・マネジメントに携わる皆さまを対象とした日本最大のHRイベント

日本の人事部「HRカンファレンス2020 -秋-」 
2020年11月17日(火)・18日(水)・19日(木)・20日(金)・25日(水)開催 [主催]日本の人事部「HRカンファレンス」運営委員会
[後援]厚生労働省

講演者インタビュー

日本の人事部「HRカンファレンス2020-秋-」トップ講演者インタビュー> 岩崎 真也氏(株式会社ミライバ ディレクター)インタビュー

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なぜ、あなたの営業チームは「変われない」のか? ~改革を阻む構造と乗り越えるカギ

岩崎 真也氏 photo

株式会社ミライバ ディレクター

岩崎 真也氏

新型コロナウイルスの影響は、営業組織にも大きな変革を迫っています。営業戦略の転換やリモート営業への移行など様々なテーマの改革を進めている企業も多いようです。しかし、「なかなか改革が進まない」との声も聞こえてきます。なぜ、営業組織は「変われない」のでしょうか?本講演では、変革を阻む構造的な要因と、推進する際に着目すべきポイントについて、事例を交えながらご紹介します。

―― 今回の貴社講演はどのような課題をお持ちの方向けの内容でしょうか?

新型コロナウイルスの感染拡大は、営業現場にも大きな変革を迫っています。ターゲット市場の転換などの事業戦略レベルから、リモート営業への対応など戦術レベルまで、さまざまな対応が求められています。あるいは、コロナの影響とは関係なく、既に営業プロセス改革、ナレッジの共有、人材育成などに取り組まれている組織もあることでしょう。

その一方で、「管理職や優秀なメンバーが難しい案件や顧客を抱えており、目の前の案件を回すことに手一杯」「自律的に考えて動けるメンバーが少ない」「今までのやり方に固執するメンバーがいる」などの理由で、変革がなかなか進まないという声も聞こえてきます。

「変化が迫られている」にもかかわらず、なぜ改革が進まないのでしょうか。どうすれば改革が進むのでしょう。このような課題を感じている事業部長や営業部長、変革を支援している企画部門や人材育成部門にお伝えしたい内容です。

―― 今回の講演の聞きどころ・注目すべきポイントをお聞かせください。

変革が進まないのは「危機感が足りない」「主体性が低い」「スキルがない」などのメンバーの問題なのでしょうか? 営業マネージャーの力量の問題として片付けてしまっていいのでしょうか?

私は、そこには「構造的な要因」が隠れていると考えます。問題を生み出す構造を把握しないまま、対症療法的な改革案を打ち出しても、あまり効果は出ず、改革も進みません。今回の講演では、営業組織が陥りがちな構造を明らかにし、変革を進めるためのポイントをお伝えします。

構造を乗り越えるポイントの一つは「目に見えない領域」も扱うことです。営業戦略・戦術、仕組みやルール、一人ひとりのスキルや行動量などの「目に見える領域」だけを扱うのではなく、チームとしての意識や“ものの見方”など「目に見えない領域」の改革に同時に取り組むことが重要です。その一方で「目に見える成果」を積み上げられない改革は、営業現場で支持されません。成果創出と組織改革を相反するものとしてではなく「同時に」扱っていけるかどうかがカギを握ります。

本講演では、このような変革を進めるための「レンズ」=「ものの見方」をいくつかご紹介します。今回は営業改革を扱いますが、「構造が変革推進にどのように影響するのか?」という点では、全ての組織に当てはまる内容です。

―― 講演に向けての抱負や、参加される皆さまへのメッセージをお願いします。

振り返ると私のキャリアの多くは「営業チームの改革」に取り組むことでもありました。営業活動を請け負うアウトソーシングサービスを立ち上げてチームマネジメントをしたり、営業企画として営業部を側面支援したり、あるいは経営という立場では10年にわたり営業改革を進めてきました。その中で、失敗もたくさん経験してきました。

そして、最近になって組織開発に携わることで「解決のカギ」がようやく見えてきました。今回の講演では、この一筋縄ではいかない営業チームの改革について、私の失敗経験も活かした有益な情報が提供できればと思います。

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講演者プロフィール
岩崎 真也氏(いわさき しんや)
株式会社ミライバ ディレクター
テンプスタッフラーニング株式会社代表取締役社長、パーソル総合研究所取締役などを経て2018年に組織開発コンサルタント/ファシリテーターとして独立。新規事業立ち上げ、営業改革、合併後の組織融合など様々な経験を活かし、企業変革のプロセス支援を行う。2019年株式会社ミライバの設立にも参画。

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