――　今回の貴社講演はどのような課題をお持ちの方向けの内容でしょうか？

新型コロナウイルスの感染拡大は、営業現場にも大きな変革を迫っています。ターゲット市場の転換などの事業戦略レベルから、リモート営業への対応など戦術レベルまで、さまざまな対応が求められています。あるいは、コロナの影響とは関係なく、既に営業プロセス改革、ナレッジの共有、人材育成などに取り組まれている組織もあることでしょう。

その一方で、「管理職や優秀なメンバーが難しい案件や顧客を抱えており、目の前の案件を回すことに手一杯」「自律的に考えて動けるメンバーが少ない」「今までのやり方に固執するメンバーがいる」などの理由で、変革がなかなか進まないという声も聞こえてきます。

「変化が迫られている」にもかかわらず、なぜ改革が進まないのでしょうか。どうすれば改革が進むのでしょう。このような課題を感じている事業部長や営業部長、変革を支援している企画部門や人材育成部門にお伝えしたい内容です。

――　今回の講演の聞きどころ・注目すべきポイントをお聞かせください。

変革が進まないのは「危機感が足りない」「主体性が低い」「スキルがない」などのメンバーの問題なのでしょうか？　営業マネージャーの力量の問題として片付けてしまっていいのでしょうか？

私は、そこには「構造的な要因」が隠れていると考えます。問題を生み出す構造を把握しないまま、対症療法的な改革案を打ち出しても、あまり効果は出ず、改革も進みません。今回の講演では、営業組織が陥りがちな構造を明らかにし、変革を進めるためのポイントをお伝えします。

構造を乗り越えるポイントの一つは「目に見えない領域」も扱うことです。営業戦略・戦術、仕組みやルール、一人ひとりのスキルや行動量などの「目に見える領域」だけを扱うのではなく、チームとしての意識や“ものの見方”など「目に見えない領域」の改革に同時に取り組むことが重要です。その一方で「目に見える成果」を積み上げられない改革は、営業現場で支持されません。成果創出と組織改革を相反するものとしてではなく「同時に」扱っていけるかどうかがカギを握ります。

本講演では、このような変革を進めるための「レンズ」＝「ものの見方」をいくつかご紹介します。今回は営業改革を扱いますが、「構造が変革推進にどのように影響するのか？」という点では、全ての組織に当てはまる内容です。

――　講演に向けての抱負や、参加される皆さまへのメッセージをお願いします。

振り返ると私のキャリアの多くは「営業チームの改革」に取り組むことでもありました。営業活動を請け負うアウトソーシングサービスを立ち上げてチームマネジメントをしたり、営業企画として営業部を側面支援したり、あるいは経営という立場では10年にわたり営業改革を進めてきました。その中で、失敗もたくさん経験してきました。

そして、最近になって組織開発に携わることで「解決のカギ」がようやく見えてきました。今回の講演では、この一筋縄ではいかない営業チームの改革について、私の失敗経験も活かした有益な情報が提供できればと思います。

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