営業研修サービスの傾向と選び方
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営業とは

営業とは、自社の製品やサービスの説明を通じ、売り上げを獲得する一連のプロセスを指します。売り上げに貢献する優秀な営業に求められるのは、サービスの魅力や良さを売り込む力だけではありません。顧客のニーズを的確に読み取り、提案活動を通じて顧客への価値向上を狙うことが重要です。とりわけ、インターネットの普及でさまざまな情報が得られる現代では、商品やサービスに関する知識だけで営業の価値を発揮するのは難しいともいえます。

営業担当者のスキルが、企業の売り上げを左右するからこそ、営業研修で能力を高めることが重要です。営業研修は、現代に通用する営業のスキルアップはもちろんのこと、新入社員を対象としたマインドセットなどの基礎研修や、営業に求められる交渉力・ヒアリング力・課題解決力といったさまざまなスキルを高めるプログラムが含まれます。

代表的な営業研修の種類

営業研修の種類は、以下のものがあります。

営業としての意識のあり方を身に着ける「営業マインドセット研修」や、営業のプロセス、アポイントの取り方などを学ぶ「基本営業研修」は、とくに新入社員に有効です。

営業は、従業員の特性やコミュニケーション能力の影響を大きく受けます。OJTで学ぶだけでは、個人差を埋めるのが難しい。そこで、研修を通じて基本的な知識を身に着けることが重要です。営業活動に生かせるスキルを磨くことで、組織全体としての営業スキルの向上も図れます。

手法としては、座学、ロールプレーイングのほか、e-ラーニングを活用した研修があります。それぞれ、営業研修のプログラムに合わせて最適なものがデザインされています。

営業研修の対象

営業研修の対象は、新入社員や新人営業社員だけとは限りません。中堅社員、管理職など、対象に合わせ、さまざまな営業研修カリキュラムを設定できます。

中堅社員向けの例

中堅の営業社員に対しては、営業に求められる個々のスキルを向上させるプログラムが行われます。たとえば、営業戦略研修では、マーケティングの基本フレームや、ビジネスデータを読み解く力を磨き、効果的な営業活動に役立てられます。ほかにも、クロージング能力研修、ヒアリング能力研修などがあります。

経験がある中堅営業社員だからこそ、研修でのロールプレーイングを通じ、自身の提案や思考の癖に気付けます。営業スタイルを見直せば、顧客にとってベストな商談の型に近づけるのです。

管理職向け研修

管理職向け研修の内容は、チームや組織全体の成果を伸ばすことに焦点が置かれています。目標設定管理や、マネジメント能力研修、部下の育成指導方法など、管理職としてチームを率いるために必要なスキルを学ぶ研修がメインです。

優秀な営業担当者だからといって、部下を育成したりチームの目標管理を行ったりするマネジメントがうまくいくとは限りません。管理職のポジションで求められる能力を、研修で身につけることが重要です。

営業研修が必要とされる背景

企業が営業研修を行う背景には、時代や市場の変化があります。営業手法をアップデートすることが、自社の業績を左右します。

時代とともに営業手法が変化

ひと昔前であれば、顧客のもとに足しげく通い、良好な関係を築く営業スタイルが良いものとされていました。しかし、インターネットが発達した現代では、個人がさまざまな情報にアクセスできます。ルート営業など、一部の営業スタイルでは顧客との関係性構築が重要な比率を占めますが、「情報提供」だけで営業プロセスを進めるのは難しくなっています。

情報過多の時代、営業は提案で顧客に付加価値を提供しなければなりません。さらに、商品やサービスの発展に合わせて顧客の課題も複雑化。課題を見極め、提案する営業スタイルが求められています。営業担当者は、ヒアリング能力や課題解決力、論理的思考力などを磨く必要があります。

OJTでの営業スキル習得に限界

多くの企業が、営業の育成にOJTを取り入れています。しかし、OJTで学べるのは自社独自の営業ノウハウや、直属の先輩や上司の営業スタイルです。営業手法のアップデートや、マーケティングのフレームワークなどの体系的な営業ノウハウを取得するには、OJTでは限界があります。また、営業プロセスの改善など組織の営業力を向上するためにも、営業研修が重視されています。

企業間競争の激化

新しい商品やサービスが次々と市場に登場し、新サービスが一般化するスピードは年々早くなる傾向です。競争が激化する市場では、「似たようなサービスだ」「同じような営業文句を聞いた」という声も増加。商品の特徴や魅力で差別化を行うのが難しくなっています。

顧客と接点を持つ営業担当者には、「この人から購入したい」と顧客が思うような魅力的な人物であることが求められます。相手を心地よくさせるコミュニケーションや、購買プロセスごとの顧客心理を理解した情報提供など、幅広いスキルが必要です。

人的資本の情報開示への注目度向上

投資家が企業の将来性を見極める際に重視されている「人的資本」。国内でも、自社の人的資本を開示する動きが活性化しています。2018年12月に国際標準化機構（ISO）が発表した「ISO30414」では、人的資本に関する指標を11のカテゴリーに分類。研修の参加率や人材育成もその一つの指標として含まれています。

研修制度の整備や、研修内容の充実化を図る企業の試みは、人的資本開示で数値化されます。可視化された企業の取り組みは、投資家が企業の動向を測る指標として使われます。企業にとって、研修への取り組みが、自社の人材マネジメントの課題発見や対外的な信頼を得ることに間接的につながっているのです。

営業研修を導入するメリット

営業研修のメリットとして営業担当者個人のスキルアップがあげられます。基本的な交渉術などのノウハウを身に着けることで、従来の個人が持つ能力に加えて、営業力が向上します。

組織全体やチームとしての成果向上も、営業研修で得られるメリットです。中堅や管理職といったポジションごとに求められる営業スキルを身に着ける。そうすることで、チーム・組織の成果を最大化できます。

定期的な営業研修は、営業部全体のスキル保持に役立ちます。離職や異動で、営業担当者の入れ替わりがあっても、企業として営業スキルを保持できます。

営業研修の選び方

営業研修を選ぶ際は、自社の求める営業研修を検討しつつ、講師の経歴やカリキュラム内容について確認しましょう。以下に、選び方のポイントを解説します。

自社の状況を確認

自社のサービスや製品がニッチだったり、特殊な顧客だったりする場合、営業研修で身に着けたスキルを生かすのが難しい場合があります。たとえば、数年単位で案件を獲得する大型プロジェクトの場合、顧客との長年の関係性が大きな比重を占めます。そのため、研修で学ぶスキル向上が成果に与える影響は低いといえます。

情報収集

ネットやセミナーを通じて、営業研修の情報を集めます。情報収集の際は、研修の対象者や、想定される営業手法に分けて考えてみると、自社に適したものかどうかを判別しやすくなります。

たとえば、新人営業社員のスキルアップを目指しているのであれば、営業マインドセットと基本スキルの向上が有効です。自社が提案型営業を取り入れているのであれば、プレゼンテーション力向上や交渉力向上などが適しています。

情報収集では、導入事例を確認したり、人事同士のネットワークで実際の声を聞いたりすることも役に立ちます。

サービス提供会社にコンタクトをとる

気になる研修が見つかったら、提供会社にコンタクトをとりましょう。商談を通じて、より詳しいポイントを確認できます。自社が解決したい課題に適した研修であるかをチェック。商談では、以下の点を確認することが重要です。

営業研修導入の流れ

基本的な営業研修導入の流れについてみてみましょう。

営業研修のトレンド

近年では、営業研修の効果を的確に把握し、人材戦略に役立てるために、営業研修の実施や成果を可視化する動きが注目されています。オンライン研修で個々の受講状況を確認するといった、研修単体での可視化はもちろんのこと、従業員ごとの研修受講履歴をまとめ、タレントマネジメントに生かそうとする企業も少なくありません。誰がどの研修を、いつ受講したのかという情報をまとめ、可視化しておけば、人事異動や人材育成に生かせます。昨今活性化している人的資本開示の動きとあわせ、研修の実施と共に、研修履歴の可視化が重要となります。

営業研修を提供する全国のソリューション企業一覧

• 株式会社アイル
• アチーブメントHRソリューションズ株式会社
• 株式会社アルヴァスデザイン
• 株式会社インソース
• インプレックス アンド カンパニー株式会社
• 株式会社エイチ・アール・ディー研究所
• エクスプローラーコンサルティング株式会社
• 株式会社ジェイック
• 株式会社セールスアカデミー
• 株式会社セレブリックス
• ソフトブレーン・サービス株式会社
• 株式会社タナベコンサルティング
• 株式会社チェンジ
• 株式会社パソナジョイナス
• 株式会社PDCAの学校
• Brew株式会社
• 株式会社プレゼンス
• マーキュリッチ株式会社
• 株式会社マーケットヴィヴィッド
• 株式会社ユーキャン
• ラーニング・マスターズ株式会社
• リ・カレント株式会社
• 株式会社リクルートマネジメントソリューションズ
• 株式会社リスキル
• 株式会社リフレ