――　今回の貴社講演はどのような課題をお持ちの方向けの内容でしょうか？

2019年度後半に追い上げて目標達成するためには、営業の力が欠かせません。採用難といわれ優秀な人材を思い通りに採用できない中、営業力強化のために必要なのは、採用した人材をいかに育成するか、ということです。

人事の皆さまは、内部・外部の研修による育成など、さまざまな取り組みをされていることでしょう。今、その取り組みは、成果につながっていますか？

・お客さまニーズの把握力を強化するための「ヒアリング力強化」
・自社商品・サービスを魅力的に伝えるための「プレゼン力向上」
・一度、商談したお客様を逃がさない「魔法のクロージング力習得」
・ロールプレイングで商談力を向上させる「コミュニケーション力向上」

取り組み内容、コンテンツ、何も間違ってはいないと思います。
ただ、同じように投資し、時間をかけて取り組んでいるにもかかわらず、取り組みが成果につながっている企業と、期待するほどの成果を出せていない企業がいらっしゃいます。

両者をわける分岐点とは何でしょうか？
本講演では、7,400社以上の営業現場を支援してきたソフトブレーングループの経験から“成果につながる”営業人材育成のために人事部がおさえるべきポイントをご紹介いたします。

――　今回の講演の聞きどころ・注目すべきポイントをお聞かせください。

我々は宋文洲が立ち上げた、ソフトブレーン（東証一部上場）の機能会社として、営業分野特化型のコンサルティング、研修事業をご提供しています。これまでに7,400社以上の企業を支援してまいりました。また、「営業力強化に向けた改革に取り組んでいるが、成果に結び付かない」という企業の課題を解決するため、東京大学・筑波大学とともにコンサルティング実績データを分析し、営業改革に成功している企業の特徴や成功要因を明らかにする共同研究活動も同時に行っています。

我々の研究結果と具体的な成功事例をご紹介しながら、成果を出すために必要なポイントを皆さまにお伝えできればと思います。

――　講演に向けての抱負や、参加される皆さまへのメッセージをお願いします。

人材採用難に直面している営業現場ですが、そんな中でも組織の競争力を保ち続けるためには、営業生産性を高め、限られた人材で最大の成果を出すことが求められます。今後、組織力を強化するために、人材教育のプロとして何に取り組むべきか、どこにフォーカスすべきか、あらためて考えてみませんか。

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