――　今回の講演のポイントについて、お聞かせください。

企業や市場が目まぐるしく変わる中、お客さまに対して今までと同じようなコミュニケーションや提案を行っていては、取り残されてしまいます。ましてや、他社と同じような提案をしていては、価格競争に巻き込まれ、とても生き残ることはできません。ネットにはあらゆる情報が溢れ、お客さまや他社の知識は豊富になり、ソリューションはどんどんコモディティー化しています。

価格競争に巻き込まれず、生き残っていくためには、営業活動に対する考え方を変える必要があります。お客さま自身が気がついていない経営課題に応えるインサイトセールスも、新しい営業の考え方です。

これからは、営業マンのみが行う「営業」ではなく、全社員が営業マインドを持ち、付加価値の高い提案ができる能力を身につけていく必要があります。いわゆるご用聞き営業や、お客さまがすでに自覚している課題にただ対応しているだけでは、売上は上げられても、利益を上げていくのは困難です。

今回のセッションでは、この営業マインドや行動を変え、生き残っていく方法として、「実務やケース体験を通じた"行動から学ぶ”方法」「“教えられない大切なこと”を効果的に伝える方法」について、具体的な事例を含めてご紹介します。また、新しいビジネスを起こすイノベーション人財の発掘やご支援の方法も、あわせてご紹介いたします。

――　貴社の強みや特徴について、お聞かせください。

弊社は人財育成を支援する企業として1990年に設立され、国内のIBM製品の研修を一手に担っています。IBMのDNAを受け継いだ研修と人財育成のプログラムは、個人の成長だけでなく、組織のビジネス・パフォーマンスの向上や、全社の営業力強化など、企業の成功に貢献することを目的としています。

IBMが展開していた研修やプログラムを引き継ぎ、新しいコンテンツや新しいスタイルを加えて、約600コースを展開しています。営業研修をはじめ、リーダーシップ研修、PM研修、ITスペシャリスト向け研修などを提供しています。

また、チームの力を最大限に発揮するための、感情を扱う研修（ワークショップ）なども行っています。経営者や社員が活き活きと活躍するために、正解（ロジック）を探すのではなく、納得解（感情）を探すことで、企業理念・使命と経営者の志・社員の想いをつなげ、経営者や社員の想いを企業の営業活動に生かすことを目指しています。

――　講演に向けての抱負や、参加される皆さまへのメッセージをお願いします。

長寿の企業の経営者にその秘訣を聞いたところ、多くの企業が一番に営業力の強さを挙げています。継続して成長し続けるためには、企業の収益を上げる総合的な営業力が重要だと言えます。

しかし、営業マンだけが頑張っていても限界があります。お客様との接点があるエンジニやスタッフ部門なども含めた、全社をあげた組織的な営業活動が必要です。さらには、お客さまが自覚していない潜在ニーズを見つけて、経営に貢献する提案ができる営業力を強化していく必要があると考えています。そして、素晴らしい成果は、仕事をする人達の良い関係から生まれてきます。

営業力が企業の明暗を分ける中、今回の講演内容が少しでも皆さまのヒントになれば幸いです。