――　今回の講演のポイントについて、お聞かせください。

藤井：企業規模の大小にかかわらず、「組織的に営業が動けていない」「個人商店化している」という声をよくお聞きします。日本経済が右肩成長している時には、各営業が効率良く動けばモノは売れていたため、この課題は表面化していませんでした。しかし、市場が縮小している昨今、組織的に営業が動かなければ、モノは売れないという現実が浮き彫りになってきています。

では、組織的に営業が動くための条件とは何か？ まず、実態背景として、世の中の大半の営業管理職が、プレイングマネジャーということがあげられます。彼らは、マネジメントと現場業務の両立に苦心しています。つまり、プレイングマネジャーの方々が好機能しない限り組織は変わらないということです。

営業組織変革のキーワードは「共通認識」です。共通認識は、マネジメントと現場業務を両立させるだけでなく、企業文化をもつくる重要なキーワードです。では、何を共通認識すべきか？ マーケットヴィヴィッドが営業組織変革をお手伝いさせていただく企業の中で、共通認識を深め効果が出ているポイントは何か？

また、お問合せいただくご担当者から、研修をしても効果が見えないとよくお聞きしますが、それはなぜか？ 各社が抱える課題を抽出し、共通認識の重要性を元に営業組織変革のポイントと研修効果の高め方をお話しいたします。

――　貴社の強みや特徴について、お聞かせください。

藤井：株式会社マーケットヴィヴィッドは、2004年に設立した会社です。営業組織変革のために、経験や勘で陥りやすい営業の落とし穴を、営業の共通認識・言語化により「見える化」し、「考える力」の土台形成を図ることで、営業の「幹」「本質」から組織・個人を変えていくことが、マーケットヴィヴィッドの最大の強みです。

共通認識を深めるためのツールとして、「営業ゲーム®」という営業が売上目標の達成を目指すプロセスシミュレーションを活用し、営業組織や日頃の活動で重要な要素を「見える化」します。また、営業ゲームでは、売上目標達成のゴールを見据えて、動いては考え、考えては動きながら達成ストーリーを描くPDCAの繰り返しを行い、「考える力」の強化も同時に図ります。

共通認識の重要性や、それに紐づく強化ポイントを落とし込む中で、普段のクセや判断傾向を自己分析し、今後の行動指針の形成支援を行っていきます。

――　講演に向けての抱負や、参加される皆さまへのメッセージをお願いします。

藤井：「営業が元気になることが、会社が元気になり強くなる近道」とマーケットヴィヴィッドは考えています。営業マネジャーによって、営業成績に雲泥の差が出てしまうのが現実です。苦しんでいる営業も数多くいます。

営業マネジャーを強くしたい、営業組織の強化を図っていきたい、研修効果を高めたい、と考えている人事・営業上位役職者・研修ご担当者の方々に、営業組織変革のヒントをお持ち帰りいただきたいと思っています。