――　今回の講演のポイントについて、お聞かせください。

増倉：皆さんは「交渉」にどのようなイメージをお持ちでしょうか？「交渉」とは、果てしない論議や説得、強気で値切ることではありません。「自分にとっては低コストだが相手にとって価値の高いもの」と「相手にとっては低コストだが自分にとって価値の高いもの」を交換することです。海外のビジネスパーソンは、このような「交換」を実現すべく「交渉」に臨みます。

また、交渉は、より良い取引を実現するためだけのものではありません。スコットワークの知見によると、90%の交渉は当事者のコントロールの及ばない外部事象―原料の値上げ、円高、納期遅れ、ミーティングのキャンセル、など―の結果として必要になります。これまで社内で「調整」できていた事柄も、今後日本企業の組織の在り方が変わるにつれて「交渉」に臨まざるを得なくなるでしょう。

英国スコットワーク社は、交渉の結果を大きく改善する行動を観察、「8ステップ・アプローチ」と呼ばれるフレームワークに紐づけました。1970年代以来30年以上、その骨格を変えることなく、前夜＋2.5日のコースにおいて、130以上のスキルや概念を教えています。

参加者は5回の模擬交渉を通してリアルな交渉を体験、その中で学びを実践していきます。さらに、講師はビデオ録画を使って参加者の学びを強化します。今回の講演では、このコースの一部をご覧いただきます。

――　貴社の強みや特徴について、お聞かせください。

増倉：バレオコンジャパンは、日本人リーダーの組織行動を、世界の一流レベルにまで磨きあげることをミッションとしています。これを可能とするために、リーダーシップ開発やコーチングなどを提供してきました。このたび、英国スコットワーク社との提携のもと、日本において日本語で同社の「交渉スキルトレーニング」を提供することとなりました。

当社の強みは、コンサルタントが日本国内および海外において豊富なビジネス経験を有する点です。今回の交渉スキルトレーニングも、これまでさまざまな交渉に携わり、成果を挙げてきた講師が担当します。

「良い交渉者」とは「良い聞き手」であり、既存の枠組みや制約に縛られない合意点を見出してWIN-WINの関係を築いていきます。このコースを通して、弊社は「交渉ができる」日本人リーダーを増やしていきたいと考えています。

――　講演に向けての抱負や、参加される皆さまへのメッセージをお願いします。

増倉：日本の組織では「共通の理解や共通の価値観を確認し、対立や不一致には目をつぶる」という行動が多く見られます。それが必ずしも悪いとは考えませんが、リーダーは、共通性に目を向けるのと同じくらい、対立や不一致にも目を向け、向き合う能力を持つべきです。そして「交渉」は、対立や不一致に向き合う際の、有効な手法の一つです。

また、このトレーニングでは、模擬交渉のビデオ録画を利用した講評を行います。ビデオが参加者の学びにどのような役割を果たすのか、併せてご覧ください。