――　今回の講演のポイントについて、お聞かせください。

平成28年１月国会での安倍総理大臣の施政方針演説以降、「下請法に関する運用基準」が改正・強化され、公正取引委員会（公取）や中小企業庁（中企庁）から頻繁に通達が発行されています。また、定期的アンケートにより違反行為を指摘された発注者（親事業者）には、下請Gメンが立入検査を行い「行政指導」や「勧告」が行われています。ちなみに、改善報告書の提出義務のある「行政指導」件数は、平成27年度は6,000件、平成28年度は6,400件と急増しています。そして「勧告」を受けると、インターネットで企業名と違反内容が公表され、公取ホームページで永久に掲出されてしまいます。

その影響なのか、最近、弊社ＮＲＩＪ『交渉力セミナー』受講者の購買担当者から「上司が、下請事業者に原価低減要請をする際「下請法」に違反しないようにと言うのですが、どう交渉すれば良いのかわかりません」などの質問を受けることが増えています。

それは「下請法」の禁止行為として「買いたたき」が事例の一つにあり、「一方的な原価低減要請」の禁止が取り上げられているからです。具体的には「親事業者は下請事業者に原価低減要請をするとき、経済合理性や十分な協議を欠いた要請はしない」と規制されています。つまり、5％などの原価低減目標数値の提示だけで、親事業者としての「優越的地位の濫用」により、下請事業者に無理難題を押し付けていないかということです。

――　貴社の強みや特徴について、お聞かせください。

ＮＲＩの交渉プログラムを開発したＰＭＭＳコンサルティング・グループ（英国）は、元々、原材料のグローバル調達を専門とするコンサルティング会社です。そして、開発した交渉プログラムで、長期にわたって交渉成果をあげるため、発注者の強い立場を嵩（かさ）にかけてのバイイングを強く諫（いさ）めてきました。

その中で、交渉の心構えは「Ｗin／Perceived Ｗin」で「交渉相手は敵ではなくパートナー」として「十分な協議」の必要性を説き、原価低減要請などの交渉は「価格トンネルに入るな」「多くの取引カードを用意する」ことなどで、「経済合理性」を構築するように推奨してきました。

つまり、ＮＲＩの交渉研修コンセプトは「信頼関係をベースにした交渉力」の強化です。自社（親事業者）と交渉相手（下請事業者）の双方が、納得感や満足感のある合意を目指すＮＲＩＪの交渉を実践すれば「下請法」に違反することはありません。

――　講演に向けての抱負や、参加される皆さまへのメッセージをお願いします。

従来、優越的地位にある発注者（親事業者）は、原価低減要請などの交渉の際、ややもすると、受注者（下請事業者）に対して不合理な（経済合理性や十分な協議の欠ける）要請をしてきたかもしれません。購買部門における優越的地位を濫用するマインドセットが脈々と受け継がれ、現在の担当者も何の疑問を持たずに踏襲してきた可能性があります。その場合、マインドセットを変えることなく、ただ単に「下請法に違反しないように」という指示だけでは修正することができません。本講演では下請法にも適合する、すぐに使えるＮＲＩＪの交渉メソッドをいくつか紹介しますので、お持ち帰りいただきたいと思います。

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