――　今回の講演のポイントについて、お聞かせください。

目標管理を実施しているのに業績が向上しないのは、やり方が間違っているからです。目標管理とは、仕事の考え方と行動を、業績が向上するように変える仕組みです。

売上向上について考えてみます。顧客リストは年々劣化するので、新規顧客開拓が必要です。成長力旺盛な企業は、例外なく新規顧客開拓力が強力です。新規顧客の増え方が鈍い場合、営業社員の顧客開拓力に問題があることが考えられますが、それだけではありません。顧客は成長しない企業に対して、その価値を他社ほどではないと見なすのです。また、既存客からの評価が高くない場合もあります。一方で、既存客からの評価が高い企業が、新規客開拓力も高いことは、容易に理解できるでしょう。

業績向上が目標管理のねらいです。そこには、三つのポイントがあります。一つ目は、顧客の側から自社を冷静に分析し、顧客の評価を獲得する方法を発見すること。二つ目は、取り引きの経過をデータでよく分析すること。当社の成長方向は、顧客が望む価値と合致した時に最大になります。自社が売り込みたいことより、顧客が望むことに集中するのです。三つ目は、全部門の全社員が売ることに徹することです。スタッフもそのために存在すると考えることが重要です。目標管理のテーマを、管理職が部下と面接で見定めるようでは、業績向上は望めません。

――　貴社の強みや特徴について、お聞かせください。

講演者の中村壽伸（ひさのぶ）は、中小企業の業績向上を支援して38年になります。専門は人事・業績管理です。開業当時は、人事専門のコンサルティング会社はほんの少数しかありませんでした。先行企業がないため、顧客開拓では今でいうHRMから説明する必要がありました。これまで関わった企業数は約500社を数え、いくつもの上場実現の手伝いをしてきました。中小企業の業績向上に、何が必要かを良く理解していることに、私の強みがあります。業績向上は、上司と部下とのコミュニケーションを円滑にすればよい、という単純な問題ではありません。目標設定面接も、中間面談、評価後のフィードバック面接も、管理職が正しい目標とは何かをよく知らなければ役に立たないのです。業績管理指導力がなければ、面接回数にかかわりなく目標達成はできません。この問題の解決を最も得意とするのが、私の強みです。

――　講演に向けての抱負や、参加される皆さまへのメッセージをお願いします。

これまでさまざまな目標管理を導入してきたが、業績を上げることができなかったという企業に、ぜひ聞いていただきたい内容です。ご参加にあたっては、現在の知識をリセットしておいでください。なぜ、これまでの方法で成果が出なかったのか、すぐにわかります。過去に読んだマニュアルなどと異なる話が、たくさん出て来ます。会社に持ち帰ったら、なぜ初めからこの方法を取り入れなかったのか、といわれることを心配しないでください。自社の実態に応じて深化させた方法がこれに行き着いたと答えてください。目標管理を導入、運用して、業績が向上しない原因は、間違った方法にあるのです。

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