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日本の人事部「HRカンファレンス2014-秋-」トップ講演者インタビュー> 小松 弘明氏(ソフトブレーン・サービス株式会社)インタビュー

講演者インタビュー

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なぜ営業研修は成果につながらないのか?
人事部がおさえるべき効果に繋がる取組み方

小松 弘明氏 photo

ソフトブレーン・サービス株式会社 取締役会長
一般財団法人 プロセスマネジメント財団 理事

小松 弘明氏

多くの業界において国内市場は縮小傾向にあり、他社との競争が激化しております。勝ち残るために営業力強化に取り組んでおり、その一つの選択肢が営業研修となっている会社も多いと思います。その営業研修、思い描いていたような成果が出ておりますか?一時的な効果ではなく、継続的な成果を出す為にはポイントが4つあります。営業から距離がある人事部門だからこそ的確に手を打てます。その為にポイントを理解しましょう。


―― 今回の講演のポイントについて、お聞かせください。

小松:人口の減少に伴い、多くの業種では国内マーケットが縮小傾向にあり、競合との競争は激化しています。このままでは5年後、10年後に生き残れないと考え、多くの企業が営業生産性、営業効率の向上を目指して、営業スタイルの変革に取り組んでいます。自社で営業力強化のための研修に取り組んでいる企業もありますが、最終的には当社にご相談をいただくことが多い。それは、自社での研修が成果に繋がっていないからです。

多くの営業研修は、発生した問題を基に企画されます。例えば、お客様とのコミュニケーションに問題があると感じたら「コミュニケーション力強化研修」が企画され、他社より提案力が弱いと感じたら「プレゼン力向上研修」が企画されます。非常に場当たり的、モグラたたき的に研修が実施されているのです。残念ながら、そのような研修では成果に繋がりません。組織として成果を出すためには、営業を体系的に捉え、総合的に四つのポイントから強化していく必要があります。

多くの営業研修は営業現場からの発案で企画されますが、より成果を出すためには営業から距離がある人事部門の客観的な課題把握力と、研修企画部門としてのプロの視点が必要です。そのために人事部門が把握しておくべき、営業研修のポイントとは何なのかについて、お話したいと思います。

―― 貴社の強みや特徴について、お聞かせください。

小松:我々は宋文洲が立ち上げたソフトブレーン(東証一部上場)の機能会社として、営業分野特化型のコンサルティング、研修事業を提供しています。ソフトブレーンでは、営業支援ソフト(SFA)による、営業の「見える化」「測る化」「カイゼン」活動を通じて、より効率的な、より生産性の高い営業組織作りをご支援してきました。これまでにご支援した企業は2500社以上で、気合い・根性論の営業研修ではなく、データに基づいた検証性のある、誰もが再現可能な営業メソッドを蓄積してきました。

我々からすると、多くの企業が実施している営業研修は決して間違いとは言いませんが、非常に遠回りをしているように感じてしまいます。営業組織を最短ルートで成長に持っていくには、科学的な営業体系が必要です。

―― 講演に向けての抱負や、参加される皆さまへのメッセージをお願いします。

小松:日本の多くの営業スタッフは非常に真面目で、優秀だと思います。しかし、きちんとした教育を受けていないために、結果管理、ノルマ、訪問量などのプレッシャーに負け、結局、離職してしまうケースが多く見られます。足りないのは「成果につながる教育」であり、「育成の仕組み」だと思います。

これから営業現場では、きっと人材採用難が待ち構えてます。高コストの人材がすぐに離職しないような仕組みを用意できているかどうかが、営業力を決める要因になるかもしれません。せっかく採用した人材を育成する仕組みを、今から構築しておく必要があるでしょう。ご興味がおありの人材育成部門、営業幹部の方はぜひ、本講演にご参加ください。

講演者プロフィール
ソフトブレーン・サービス株式会社 取締役会長
一般財団法人 プロセスマネジメント財団 理事
小松 弘明氏(こまつ ひろあき)
1984年三和銀行(現三菱東京UFJ銀行)入行。00年、ソフトブレーン㈱に入社、専務取締役就任。創業者宋文洲と共に5年で東証一部に上場。06年ソフトブレーン・サービス㈱取締役会長(現職)。2万社を超える企業経営者からの相談を受け、営業プロセス構築に関するコンサルティングで経営者からの支持も高い。

本カンファレンスに関するお問合せ
  • 日本の人事部「HRカンファレンス」事務局
  • 〒107-0061東京都港区北青山2-7-9 日昭ビル 7F
  • E-mail:hrc@jinjibu.jp
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