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日本の人事部「HRカンファレンス2014-秋-」トップ講演者インタビュー> 高橋 研氏(株式会社アルヴァスデザイン)インタビュー

講演者インタビュー

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なぜあの会社は提案コンペを勝ち取れるのか?
~共感型営業人材を育てる研修とは~

高橋 研氏 photo

株式会社アルヴァスデザイン 代表取締役

高橋 研氏

営業力は、企業にとって重要なポイント。ところが・・・「提案営業で差別化を図りたいが、競合も提案型営業をしているため受注率が上がらない」「経営層に対してのアプローチを励行したいが、なかなか上手くいかない」こんな悩みをよくお聞きします。本講演では競合の課題解決型の提案を打破し、提案コンペを勝ち取れる新スタイルの提案営業手法とその成功事例。更には、ツールから営業の育成手法までをご紹介いたします。


―― 今回の講演のポイントについて、お聞かせください。

高橋:自社の法人営業活動で、次のように感じたことは、ありませんか。

  • 提案営業によって差別化を図りたいが、競合も提案型営業をしているためなかなか受注率が上がらない
  • 顧客経営層へのアプローチを強化させたいが、なかなかうまくいかない
  • 競合と全く同じサービスを提案しているのに、コンペで負ける確率が高い気がする
  • 自社の営業活動について、漠然とした危機感や焦燥感を感じている

このような危機感・焦燥感を強く感じている企業からの相談が増えています。そういった企業に共通するのは、以前のマーケットで成功した営業スタイルを変えられないでいることです。そこで今回は、今後のマーケットで求められる新スタイルの提案営業ノウハウと、その考え方が反映された実際の提案書例、提案書ひな形をお持ち帰りいただくことができる、特典満載の講演を行いたいと思います。

今回ご紹介するのは、特に経営者や上級管理職に対する営業で圧倒的な効果を発揮し、「インサイトセールス」と呼ばれる変革志向型の営業スタイルです。インサイトセールスは営業力という観点で競合と差別化ができ、受注率はもとより、受注規模も拡大することができるのが特徴です。営業現場へ実際に入り込む、現場密着型のコンサルティングを得意とする当社が、現場で目の当たりにした成功事例およびそのための支援ツールを惜しみなく公開します。

―― 貴社の強みや特徴について、お聞かせください。

高橋:株式会社アルヴァスデザインでは、「価値ある人材を育成する」をモットーに実績を重ねてきました。営業戦略コンサルティングや営業教育企画だけではなく、クライアントのV字回復まで「共に汗をかいて一緒に営業すること」に力を入れています。

そして、その過程のトライ&エラーの中から得られたノウハウを体系化し、研修プログラムを構築し続けています。そこから得られる「現場感」がアルヴァスデザインの強みです。ぜひ実感してください。

アルヴァスデザインの講師は「研修のプロ」ではなく「営業のプロ」です。私も約20,000人の営業パーソンの教育経験を有する経営者である一方で、現役営業マンであり続けています。だからこそ、講演会では営業担当が感じる課題と会社が感じる課題を対比させながら、それぞれの解決策をお伝えしていきたいと考えています。

―― 講演に向けての抱負や、参加される皆さまへのメッセージをお願いします。

高橋:特に法人向けの提案営業で苦戦している企業の教育担当者の方に、可能な限りのノウハウをお持ち帰りいただくことを目的として講演いたします。現状の営業活動に関する課題を意識しつつ参加されると、実績につながる何かをお帰りになれると思います。

講演会当日は、従来スタイルの提案書と新スタイルの提案書の両方を配布し、そのギャップを実感していただく予定です。また希望する方全員に、今回ご紹介する新スタイルの提案書のひな形を差し上げます。笑いアリ、涙アリ、お土産アリの講演会になりますので、ふるってご参加ください。

講演者プロフィール
株式会社アルヴァスデザイン
代表取締役
高橋 研氏(たかはし けん)
早稲田大学大学院 理工学研究科修了。新卒入社した株式会社ファンケルを経て、2006年よりエム・アイ・アソシエイツ株式会社に入社。研修およびコンサルティングの営業を実施しながら自らも講師、コンサルタントとして約14,000名の営業人材開発を支援。2013年より現職。

本カンファレンスに関するお問合せ
  • 日本の人事部「HRカンファレンス」事務局
  • 〒107-0061東京都港区北青山2-7-9 日昭ビル 7F
  • E-mail:hrc@jinjibu.jp
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