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日本の人事部「HRカンファレンス2014-秋-」トップ講演者インタビュー> 高原 祐介氏(エクスプローラーコンサルティング株式会社)インタビュー

講演者インタビュー

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カンやセンスに頼らない、
営業部門の科学的かつ体系化された教育方法とは?

高原 祐介氏 photo

エクスプローラーコンサルティング株式会社 代表取締役

高原 祐介氏

カンやセンスに頼りがちな営業部門の生産性を改善し、競争力を高めるためにはどうするべきか。「ハウスメーカー、自動車メーカー、保険会社、証券会社・・・」より高い評価を得ている最先端の「TQSMトレーニング」についてご紹介します。製造部門の「モノづくり」の観点から科学的探究により、営業部門の「顧客づくり」に革新をもたらすプログラムは、組織力やマネジメント力の改善にも貢献する体系化された実践的な教育です。


―― 今回の講演のポイントについて、お聞かせください。

高原:これまでは「製造業」が経済を牽引してきましたが、現在は世界の全就業人口の約7割を「サービス産業」が占めている時代です。世界の製造業を日本が正しく牽引してきた事実と同様に「セールス分野」を強く率いていくためにも、各企業の近い将来の担い手である営業部門の人材に対する「科学的かつ体系化された教育方法」による「実践的かつ創造的な育成継続」が必要不可欠です。

各企業における「製造部門」では、「製造技術開発」を駆使することにより多大な業績を挙げてきましたが、「営業部門」では「営業技術開発」をカンやセンス、資質や経験等の暗黙知として取り扱われることが多かったために、技能や技術が継承されず発展が遅れて開発はほぼ見受けられない「現状」に陥っています。

弊社は、「モノづくり」の技術開発方法とその取り組み方法に習った「トレーニング方式」を用いることで「顧客づくり」を担う企業の営業部門の人材開発を図ります。各事業における「人材成長」並びに「計画達成」と「業績革新」に貢献しています。本題の「TQSMトレーニング」について、「事例」などを交えてご紹介いたします。

―― 貴社の強みや特徴について、お聞かせください。

高原:主なクライアントは、「大手ハウスメーカー、高額自動車メーカー、大手損害保険会社、大手生命保険会社、大手証券会社、各種機械メーカー」などの市場に対して高い付加価値をご提供されている企業です。クライアント企業の実績向上はもちろんのこと、「組織力」および「マネジメント力」の向上にも貢献して高い評価を得ています。

各大手企業では、導入エリアで「前年対比130%」の受注高を達成し、他エリアの導入も依頼されるなど本トレーニング採用が現在進行形で増え続けている状況です。また、「本プログラム」は、国立大学教授等より技術支援を受けて常に進化しています。

―― 講演に向けての抱負や、参加される皆さまへのメッセージをお願いします。

高原:現在営業職あるいは営業管理職に就いている方や、営業職未経験の方の中には、「営業人材やその管理職は属人的なカンやセンスに頼っているので、育成や継承が難しい…」とお考えの方が大勢いらっしゃいます。しかし、最先端の人材教育を行っている企業では既に、日本のお家芸でもある製造部門のモノづくりと同様に、「顧客づくりを担う営業部門の生産性向上を、科学的かつ実践的に図れる時代」に突入していることをご存じでしょうか? 弊社はそれを実現する唯一無二の企業として数々の大企業に広く認知されており、企業業績にも深く貢献しています。本講演では、弊社の12年間に渡る人材教育ならびに実績検証と探究成果について、発表いたします。

講演者プロフィール
エクスプローラーコンサルティング株式会社 代表取締役
高原 祐介氏(たかはら ゆうすけ)
棟梁の元で「大工職人」として従事した後に営業職へ転身。大手高額ハウスメーカーで、セールスとしては勿論、所長・部長としても各全国トップの実績を残す。現在、各企業の営業部門の人材育成を全般的かつ先進的に担い、「TQSMトレーニング」の受講人数は年間延べ2万人超、過去10年間の修了生は1万人超に上ります。

本カンファレンスに関するお問合せ
  • 日本の人事部「HRカンファレンス」事務局
  • 〒107-0061東京都港区北青山2-7-9 日昭ビル 7F
  • E-mail:hrc@jinjibu.jp
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