事業概要

営業現場でお客さまに伴走しながら支援する

アルヴァスデザインを設立した経緯と目的について教えてください。

当社を創業した代表取締役CVOの高橋 研は、もともと化粧品メーカーで研究開発に携わっていましたが、多くの人と接点をもって働きたいという思いから営業職へ転向しました。当初はお客さまの課題を解決するソリューション営業が主流でしたが、ヒアリングを重ねて良い提案をしても最終的に価格競争になってしまうことに限界を感じていました。そこで出合ったのがインサイトセールスの考え方です。

今そこにある課題を解決することから一歩踏み込んでお客さまのビジョンや理念に寄り添い、それをいかに実現していくかを提案していくのがインサイトセールスです。高橋が営業で実践したところ、非常に高い成果を上げることができました。その成功体験に基づいて、インサイトセールスが営業の仕事をもっと楽しいものに変えていくのではないかと思ったことが、設立したきっかけです。

ソリューション営業、コンサルティング営業から進化した
「インサイト営業（セールス）」という独自のコンセプト

具体的な事業の内容と特徴について教えてください。

営業人材を育成するためのプログラムの提供をメインに、営業人材の紹介なども行っています。

当社の営業人材育成プログラムには、三つの大きな特徴があります。まず、徹底的に営業現場を重視して行動変革を支援すること。営業担当者に同行して商談に立ち会ったり、営業戦略の会議でファシリテーターを務めたりするなど、一緒に汗をかきながら伴走し、営業現場に根差した支援を行っています。

二つ目の特徴は、事業会社で優れた実績を上げてきた人たちが、研修の講師やコンサルタントを務めていること。研修で語られるリアルな体験談や現場で培った知識、ケーススタディが受講者の共感を得て、学びを深めています。

三つ目の特徴は、当社がお客さまに向けて独自に開発・カスタマイズしたプログラムの教材を、原則として無償でお渡ししていること。一部ライセンスの関係でお渡しできないものを除いて、データごと提供しています。その教材をもとに研修を内製して社内でノウハウを共有できるため、お客さまにとても喜ばれています。

徹底してお客さま向けにカスタマイズしたプログラムを提供

お客さまにプログラムの教材をノウハウフリーで提供することはビジネスの機会逸失につながりませんか。

私たちが提供しているプログラムは、お客さまそれぞれにきめ細かくカスタマイズされているので汎用性が低く、他社に応用するのは困難です。教材に使っている言葉もお客さまの社内用語に合わせているため、そのまま転用できません。

また、お客さまにお渡しすることが既存のものを使い続けずに新しいものを生み出す原動力になる、というのが代表の高橋のポリシーです。継続してお取り引きしていただくため毎年プログラムをアップデートし、さらに良いものにするのは大変ですが、そこがお客さまに高く評価していただいているポイントだと思います。

営業人材育成プログラムを提供しているのは、どのような企業でしょうか。

ある程度の規模の営業組織を持つ大手企業が主なお客さまです。メーカーからITまで業種や業態はさまざまですが、従来の営業スタイルが通用しなくなってきたという悩みを抱えているB to B企業からご相談をいただくことが多いですね。

若手から中間管理職、マネジメント層、経営層まで、全方位に向けたメニューをご用意しています。既に自分なりの営業スタイルを確立している方々がインサイトセールスへ転換するのは時間がかかるため、プロジェクトとして研修を行うなかで成功事例を作っていくなど、対象や状況に合わせたプログラムを実施できることも、私たちの強みです。

お客さまを開拓するためのマーケティングや課題について教えてください。

WEBマーケティングをメインにして公式HPにブランド認知を推進するための仕掛けを施したり、オウンドメディアで営業人材に向けたお役立ち情報を提供したりするなど、さまざまな方法でお客さまにアプローチしています。プレスリリースによる調査データの発信や、ウェビナーで営業の育成を担当している方に向けて役に立つ情報を提供することもその一環です。

一方で課題となっているのは、企業内で営業人材の育成を担当している方々へ直接アプローチすることが難しいことです。営業企画担当者専用の情報発信サイトなどは少ないため、営業担当者が興味のありそうなメディアに絞ってバナー広告を出すなど、試行錯誤しながらアプローチしています。

『日本の人事部』の活用方法

営業担当のきめ細かなサポートによりリード数を獲得

『日本の人事部』をどのようにして知ったのかをお聞かせください。

当社の創業時にコンサルティングしていただいた方にご紹介いただいたことがきっかけで、『日本の人事部』とのお付き合いはとても長いですね。当時から人事のポータルサイトとして成熟していたので、利用する価値が高いと判断しました。実際に多くの方に当社を知っていただくきっかけになっていますし、「『日本の人事部』に掲載されている会社なので、安心して問い合わせることができました」というお客さまもいらっしゃいます。歴史が浅く、知名度が低い時期にブランディングを支えてもらったことは、とても助かりました。

どんなところに『日本の人事部』を活用するメリットを感じていますか。

まず、私たちのターゲット層である大手企業からリードを獲得できることです。また、『日本の人事部』会員には、人事だけではなく営業企画、営業推進に携わる方々も一定数います。インサイトセールスの価値を直接伝えたい方と接点が持てることに魅力を感じています。目下の課題解消に『日本の人事部』は貢献してくれています。

『日本の人事部』の営業担当の方がきめ細かくサポートしてくれることも大きなメリットです。『日本の人事部』で検索の多かったキーワードや、申し込みの多かったセミナーやダウンロード資料の傾向を提供してくれるので、イベント企画などの参考にしています。プロデューサー(営業)が人事部の方々と話すときの話題としても役立っています。

『日本の人事部』への期待

人事を通して営業現場につながっていくコンテンツを

これから『日本の人事部』に期待するのはどんなことでしょうか。

年に2回行われている「ＨＲカンファレンス」にインタラクティブ性の高いワークショップやディスカッションの要素を組み込んだ形で参加できるといいですね。対面での開催ではなくても、オンラインでのブレイクアウトセッションのようなスタイルであれば、当社の強みを十分に発揮できると思います。

また、『日本の人事部』で特集企画を定期的に実施してほしいと思います。通常の広告と異なり、編集部からの情報発信というスタイルのため、読者もセールスを警戒することなく、結果的にリード数が大きく増えるからです。

私たちの事業コンセプトは、「営業する・される」が楽しい社会を実現すること。メインターゲットは営業なので、今後は人事担当の方々を経由して営業現場にもインサイトセールスの魅力が伝わるコンテンツを『日本の人事部』と作っていきたいですね。