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プロフェッショナルコラム

第3回:社内リソースを活用し、攻めの営業活動に変わる

注)本コラムは、当社(株)トッパンマインドウェルネス 取締役 松井が執筆いたしました。

 

世間ではモノやサービスが溢れていて、機能が優れているというだけでは受け入れられず、「顧客」のニーズを的確にとらえて、それに沿ったモノやサービスを提供できないと売上が伸びない時代となりました。顧客ニーズは多様化しているため担当一人の経験値では対応しきれず、会社が提供できるリソースを検討しチームで対応することが求められています。一方で、顧客と長い付き合いをしていると、お互いに阿吽の呼吸で仕事をするような寄り添う関係となり、担当営業に情報が集中しチームへの展開が効かないという声もよく耳にします。

今回の事例は、長年付き合いのある重要顧客への営業活動を自分で抱え込み、毎日忙しさは増す一方だけれど、売上数字はあまり伸びないという現状に向き合った、営業リーダー飯田さん(仮名)の事例をご紹介します。

 

【起こっていた出来事】

飯田さんは食品メーカーの営業です。関東エリアの中規模スーパーを担当しています。最近は顧客ニーズの多様化に対応するため、自社商品も多品種小ロットになっており、新商品が出るたびにサンプル配布や提案資料の作成などで業務量は増える一方です。担当して7年は経つので、今ではスーパーに来るお客様の傾向や各店長の性格や嗜好などを把握し、適切なタイミングで提案しながら売上を確保しています。しかし、ここ数年は売上が伸ばせていません。自分の営業活動を見直す必要があると感じていました。

 

【捉え直したポイント】

改めて考えてみると、7年間顧客との信頼関係を大切に営業活動に取り組んで来ましたが、この顧客のことを理解している仲間がチームにいないという現状に気づきました。自分の仕事は自分でやるべきだし、部下に資料作成などの作業だけ頼むべきではないと思っていましたが、この顧客はチームの重要顧客でもあります。チームのために、そして顧客のために、何が重要なのかを考えてみる必要がありそうです。

 

【新たに集めた情報】

売上が伸びないのはなぜか、ここ最近の提案・受注実績を整理してみました。すると提案に対する受注確度も、提案数も、10%ほど減少していることがわかりました。確かに、提案しようと思っても現場のやり取りで難しそうだと感じた時は自分の判断で提案作成に取組まなかったこともいくつかあったと思います。

また、提案の内容を見ると季節ごとに焼き直し感が否めません。営業支援チームに足を運び、当社の受注実績が伸びているスーパーへの提案書を見せてもらったところ、新商品が魅力的に説明されていたり、SNSを活用したプロモーション施策が含まれたりしている内容で、かなり自分の提案が見劣りしました。部下の力や、営業支援チームの力を借りて、自分の営業活動を立て直す必要がありそうです。

 

【実践と振り返り】

顧客に出かけるときは、できるだけ部下と同行するようにしました。顧客が「お、新入り?」と声をかけてくれて、最近若者に人気のレストランなどの話で盛り上がったことは、大きな収穫でした。

営業支援チームには、自社の好事例となる提案書の共有を依頼しました。その内容を部下と共有し、次の新商品の提案書作成を任せてみることにしました。人の力を頼みに営業活動を検討することで、今顧客が本当に困っていることは何か、競合はどんな動きをしているかを考えるゆとりができたことが、自分の成長につながっていると感じています。

 

【今回の事例のポイント】

飯田さんは、「日々の戦略思考」の実践によって、自分で抱え込む営業活動を一旦手放し、新たな仲間を獲得し、顧客の潜在的ニーズを検討する営業活動を手に入れることができたといえるでしょう。飯田さんの上司も、業務の抱え込みが気になっていたので、変化を感じられて良かったと評価しています。

飯田さんの実践で素晴らしい点は、売上が伸びていないという現状の背景にある事実「提案数と提案内容の質」を自分で明らかにしたことです。この情報収集を活かして、自分のアクションにつなげたことも効果的でした。飯田さんが、営業チームリーダーとして成長していく姿が目に浮かぶ事例ではないでしょうか?


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コラム執筆者
本田 郷士
本田 郷士(ホンダ サトシ)
株式会社トッパンマインドウェルネス マーケティングチーム
㈱トッパンマインドウェルネス、マーケティングチームの営業・コンサルタントとして、お客さまの課題抽出から解決策のご提案、実施をご支援します。
マネジメントや人材育成・組織変革の経験を基に、トッパンマインドウェルネスの営業およびコンサルタントとして、お客様の人材戦略の解決に日々取り組んでいます。
過去には、営業コンサルティング、マーケティング戦略策定などに携わる。
得意分野 リーダーシップ、マネジメント、コーチング・ファシリテーション、チームビルディング、コミュニケーション
対応エリア 全国
所在地 台東区

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