新たな人間関係を築く３つのステップ
下半期に入ってからの異動や取引先の担当者の交代などで、環境が変わった人も多いのではないでしょうか？
まだ人間関係ができていない段階では、仕事を任せたり、契約を結んだりするのは難しいですよね。
今回は、人と人が親しくなる３つのステップについて解説します。
・第１段階が大事！ クライアントの警戒心を解く方法
心理学者のザイアンスは、人と人が親しくなるには３つの段階があると提唱しました。
それが、「ザイアンスの３法則」です。
まず１つ目に、人は知らない人間に対しては、攻撃的または批判的な態度をとったり、冷淡に対応したりするといっています。
ですから、取引先の人事異動で担当者が替わり、挨拶もそこそこに商談を始めようとしたりすると、相手はあなたのことを警戒して話を聴いてくれないでしょう。
それは、あなたがどんな人なのかわからないからです。
初対面の人や親しくない相手に対して、人間は本能的に脅威を感じるものなんです。
ですから、まずはその人を脅かす存在ではないと示すためにも、相手の話に耳を傾けることが大事です。
・なぜ、営業の基本は取引先に通うことなのか？ その心理が明らかに！
２つ目の法則は、人は会えば会うほど相手に好意を持つということです。
これは、「単純接触の法則」とも呼ばれていて、会う回数が増えるほど親近感がわくというものです。
深い内容の会話をせず、ただ顔を見せるだけ（単純接触）でも効果があります。
アポイントを取っていなくても取引先に顔を出したり、名刺を置いてきたりする営業法は理にかなっていたのです。
ところが、近年はメールなどでのやり取りが増え、単純接触をする機会が減ってしまいました。
そんなときは、担当者とやりとりするチャットやメール、ＳＮＳなどのアイコンを自分の顔写真にしてみましょう。単純接触と同じ効果がありますよ。
・あなたの人間的な魅力は、自慢よりも失敗談で伝わる！
３つ目の法則は、人は相手の人間的側面を知ったときに好意を持つということです。
人間的側面とは、その人らしさを指します。
ただし、自分をアピールしたいからといって自慢をしたり、「趣味はゴルフです」といった自己紹介をしたりするのでは、あなたらしさは伝わりません。
それよりも、これまでの仕事や人生での失敗談のほうが親近感がわきます。
失敗から学んだことや逆境を乗り越えた体験を話せば、よりあなたのことを信用してくれそうですよね。
いかがでしたか？
新たな人間関係を築くときに役立てていただけるとうれしいです！
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自身の経験として、マッサージ店補経営、IT事業を経て、働き方改革のコンサルティング事業を始めている。
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服部 裕樹（ハットリ ヒロキ） ブラックスミス 代表
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