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HRカンファレンス2020-秋- 参画企業
事業カテゴリ:
組織・人事コンサルティング
人材育成・研修

「未来を創る場」をつくる株式会社ミライバ

カブシキガイシャミライバ

https://miraiba.jp/

〒140-0002 東京都品川区東品川2-2-20天王洲オーシャンスクエア22F
対応エリア:全国、代表者名:井上 陽介、従業員数:6名、資本金:1,000万円

育成・研修 営業組織のプロセス改革とチームづくり支援

変化に対応し、成果を出しながら成長し続ける営業チームづくりをリードします

解決できる課題:組織・風土の改革マネジメント力向上新人・若手社員の戦力化
ナレッジマネジメント

このサービスのポイント

チームが「変わる」
変化が一過性のものに終わらないように取り組みます。仕組みづくりや習慣化はもちろんのこと土台となる「ものの見方」や「意識」を変えていきます。
あらゆる変革テーマに
御用聞きからソリューション営業への転換、新規顧客開拓への注力、既存顧客の深掘り、個人商店型営業からチーム営業へ、ナレッジ共有・・・どんな変革テーマでも対応
伴走型コンサルティング
特定の方法論を押し付けるやり方では営業チーム改革は成功しません。チームメンバーの問題意識を高め、活かして、自律的・自走的な変革を実現していきます。

サービスDATA

対象企業規模 すべての企業規模
対応エリア 全国
費用 プロジェクトの規模・内容によって都度見積 見積例:月額40万円
導入社数 導入社数非公開
対象階層全階層
対象職種営業
テーマ意識改革・モチベーション向上その他[営業チーム改革]
サービス形態研修コンサルティング(内製化、研修設計)貴社での集合研修[講義・ワークショップ・テスト&フィードバック]
期間・回数・時間6か月~12か月 月間2回程度のミーティング
対象人数営業チーム10名程度まで または営業マネージャー8名まで

サービス詳細

このような課題を解決します

・変化に対応し、自律的に考えて行動する営業チームに変えていきたい

・「御用聞き」スタイルから「顧客のパートナー」に変わりたい

・重要顧客や大型案件をマネージャーか優秀なメンバーに依存している状況を変えたい

・営業プロセス改革、ナレッジ共有、人材育成などに様々なテーマに取り組みたいが、何をどのように進めていけばよいか分からない

・今までのやり方に固執するメンバーや、自分の数字さえ上げてればいいという姿勢のメンバーがいるため、組織としての改革がなかなか進まない。

営業チームを改革するために必要なこと

新型コロナウイルスの影響は、営業活動の現場にも大きな変革を迫っています。経済全体の長期的な落ち込みが懸念されるのはもとより、自社のみならず顧客のビジネス環境が大きく変化しています。その上、対面での商談が難しくなる、リモートワークによって情報の共有が希薄になる、マネジメントが機能しにくいなど、様々な問題への対応に直面していることと思われます。

しかし、営業チームを変えていくのは非常に難しいものです。

営業戦略や戦術、営業の仕組みづくり、一人ひとりのスキルや行動量などの「目に見える領域」だけを扱うのではなく、チームとしての「ものの見方/捉え方」「組織文化」など「目に見えない領域」を扱っていくことがカギとなります。

一つの例として挙げると、「成功事例やナレッジを共有したい、もっとお互いに協力するチームにしたい」という課題に対し、どんな素晴らしい仕組みやITツール、ルールなどを導入としても「協力しあう姿勢」「なんでも言える環境」をつくらなければ、ナレッジ共有などは全く進みません。

本サービスでは、営業組織改革に精通したコンサルタントが、営業プロセス改革をベースに「目に見える成果」を高めていきながらも、組織の「土台」を構築していくためのトータルサポートを行います。

導入フロー

営業改革の流れ(一例)
日程・トピックス 内容
導入前ヒアリング
プロジェクトの目的・ゴール・プロセスの全体像などについて経営陣とのディスカッション/ダイアログにより決定。
・経営陣とのディスカッション
・事業戦略・営業戦略と変革プロセスの統合
・必要なリソースについての議論
現状把握
経営陣・事業部長・営業マネージャー・営業メンバーなどへのインタビューを通じ、組織状態や課題をインタビューや各種データによって明らかにしていく
・営業チームの抱えている問題の見立て、現状認識を共有
・プロジェクトのゴール・目標(長期)の設定
・必要なデータを事前に入手/加工
変革コアチームの結成
プロジェクト推進のコアチームを結成。どのように改革を進めていくのか具体的なプロセスを検討する。営業マネージャー+メンバー1~2名で構成。
・プロジェクトのゴール・目標(短期/中期)の設定
・キックオフMTGの準備
・変化への抵抗についての事前想定
キックオフミーティング開催
事業部長・営業マネージャー・メンバー全員参加で行う。事前準備したデータやメンバー全員の課題感を共有し、変革テーマを合意する。
・各種データや各自の問題意識を「見える化」して共通認識を醸成
・成果やビジョンをイメージング
・対話の土台をつくる
営業会議改革
月間2回程度の営業会議を実施し、内容や進行を見直していくことで改革を推進。
・組織的営業やソリューション営業に必要な考え方を都度インプット
・営業プロセスの見える化により行動変容を定着
・「協働意識」「学習意欲」の向上
1on1営業コーチング
営業メンバー一人ひとりに個別コーチングセッションを行う。それぞれ個人の課題に合った目標設定と行動の定着を支援。
・個別目標の実現に向けたコーチング&ティーチング
・マネージャーとの育成課題共有
・必要に応じて同行営業や集合研修の実施

よく寄せられる質問

まだコンサルティングを受けると決めたわけではありませんが、相談できますか?
もちろん、相談可能です。
営業変革のプロジェクトは、経営者や事業部門長・営業部門長とコンサルタントとの信頼関係が極めて重要な成功要因となります。まずは情報収集段階でもお気軽にご相談ください。
その後、経営者・事業部門長とのディスカッションの場を経たうえで、ご提案・お見積をさせていただきます。
営業改革といってもどんなことが相談できますか?
市場環境や営業戦略の変更にともなって、様々なことを同時に改革していく必要が生じるのが営業チーム改革です。営業戦略から戦術、プロセスマネジメント、ナレッジ共有、チームマネジメントなど様々な改革テーマに対応します。「何を変えるべきか」のところから一緒に創り上げていきます。

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