■時代の変化と営業環境の変化

 

「コロナ禍で人に会えなくなったから売上が下がった」という話をよく聞きます。

では、コロナ禍が明けたら回復するのでしょうか。

答えは「NO」です。

 

リモートワークの効率性に気づいた企業が全てを元に戻すでしょうか。

リモートワークで得た働き方のリズムの中に「営業マンが会話をさせてもらえる時間」を

戻すことはできるのでしょうか？

 

時代が戻ることを望むのではなく、

「全く新しい時代に進んだ」という認識を持って

自らの営業スタイルを変えていくことが必要となります。

 

 

■PUSH型営業とPULL型営業の違い

 

＜PUSH型営業＞（従来型の営業スタイル）

　飛び込み

　テレアポ

　クロージング

　値引き調整

 

＜PULL型営業＞（これからに合った営業スタイル）

　WEB検索

　WEB広告・SNS　

　口コミ・紹介営業　

 

 

＜PUSH型営業＞の飛び込み、テレアポは

営業マン→やりたくない

お客さま→来ないで欲しい

 

という構図です。

リモートで出社機会が激変している状況となり、

この方法はさらに通用しなくなります。

 

＜PULL型営業＞のアプローチであれば、

お客さまにも受け入れられ、営業マンも精神的なストレスがない為

WinWinの状態を作ることができます。

 

＜PUSH型営業＞と＜PULL型営業＞では流れが違うことにも触れていきます。

 

＜PUSH型営業の流れ＝訪問型＞

１.会ってもらう

２.ヒヤリング

３.提案

４.商談(＋クロージング)

５.購入

 

＜PULL型の流れ＝問い合わせ型＞

WEBマーケティングの場合の流れを例とします。

０.顧客を想定して仕組みを作ってネット上に置く

１.興味をある人が情報を探す

２.見つけてくれる

３.（自分で）納得

(４.問い合わせ)

５.購入

 

 

＜PUSH型＞は１〜４まで営業マンがやるので、

「会ってなんとかする」ことが可能でしたが、

 

＜PULL型＞では、ともすると、全くお客様に接触せずに売る

ということが発生します。

 

また、顧客に会わずに（ヒヤリングせずに）

顧客のニーズや動きを予想して提案する、ということが必要となります。

 

 

■これからの営業に必要なこと

 

営業計画・アプローチ方法の変更を行う必要があります。

 

また、新たに取得が必要なスキルもあります。

 

新しく必要なスキルは

　-WEBマーケティングへの理解

　-ライティングスキル

   -オンラインでのコミュニケーションスキル

 

です。

 

場合によっては

営業部外のメンバーの方が得意なこともあるでしょう。

会社として誰に何を担当してもらうかの再考も必要かもしれません。

 

現在該当メンバーがいない場合は、人材育成や人材採用も

同時に検討していく必要があるでしょう。

 

 

■質の時代

 

「会う」という営業手法の場合、

営業マンの雰囲気や人柄で売れるということも多々あリました。

 

逆に提案が優れていても

人としての魅力が足りず、選んでもらえないことも発生したこともあるでしょう。

 

「会わないで売る」となると

提案の「質」が大切となってきます。

提案の質の向上について考えていきます。

 

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