もうリアル商談オンリーに戻ることはない

オンライン商談はコロナをきっかけに一気に成長期に入りました。2019年末時点では11.6％しかなかった日本のオンライン商談浸透率は、コロナによって一気に伸びることになりました。

最初はやむなく対応せざるを得ないという理由から始まったオンライン商談ですが、顧客にとっても営業にとってもメリットも少なからずあります。一度進化した文明がもう元には戻らないように、今後オンラインでの営業スタイルがなくなることはありません。

リアルでの商談とオンラインでの商談の両方に対応できるハイブリッドな営業スタイルを確立していくためにも、まずはオンライン商談という武器を磨く必要があります。

オンライン商談とリアルでの商談の違い

オンラインでの商談では「相手との空気感の共有」が難しくなります。顔は見えるし、声も聞こえてくるものの、微細情報の欠如により相手の感情が読みにくくなります。これを我々は“対話の画素数が下がる”と表現しています。

その結果「いまの話、刺さったんじゃないか？」「いまの反応は何か気になるところがあるのではないか？」といった察知力が働きにくくなります。

逆にそういった察知力を働かせようとか、相手との心の距離をうまく縮めようと考えていないスピーカーにとってはオンライン商談に難しさを感じないケースが見られますが、それは「本来やるべきコミュニケーションの機微」をそもそも無視していたことになるのでそれも問題です。

また通信による少しのタイムラグがリズムよい会話を阻害することも課題です。 このように総じて“感性を活かしたコミュニケーション”が弱くなることが非対面営業の難しさをつくっています。

オンラインのコミュニケーションによってマイナスされる「感性を活かしたコミュニケーション」を補完するのと同時に、オンラインでも制約を受けない「論理的に価値を提供でいるコミュニケーション」をより磨いていくという両面により強化を図ることが商談に求められます。

それが実現できたときには、単にオンラインに強くなるTIPS的なテクニックを得ただけではなく、オンライン・オフラインの両面でより一層の強化を図っていくことができます。

オンライン営業に対応していくための組織の役割・個人の役割

オフラインの対面営業で見張る成果をだしてきたセールスパーソンが、オンラインになった瞬間から成績があがらないという事例が多数起きています。

これは対応できずに成績を落とした当人の課題でしょうか？答えはYesでありNoでしょう。

いまのような全セールスマンがオンラインに対応しないといけない環境で、各個人の対応力をあげることは組織の役割だと言えるでしょう。そしてそのサポートを活かしきるのは各営業担当者の役割です。

この「オンライン商談研修紹介セミナー」では、オンライン商談に対応するためにどのようなサポートを組織がおこなうのか、そしてどのような教育を施して背中を押してやるべきなのかをお伝えします。