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リモートワークにおける科学的な営業人財育成モデルとは
<東京大学との共同研究より>

  • 野部 剛氏(ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長/一般財団法人 プロセスマネジメント財団 代表理事)
特別講演 [B-3]2021.06.21 掲載
ソフトブレーン・サービス株式会社講演写真

「営業なのにどうして売れないのか」「どうしてトップセールスになれるのか」。センスや才能が必要だと思われがちな営業職だが、科学的に分析すると、売れる人にはきちんとした理由があった。ソフトブレーン・サービスは東京大学、筑波大学、中央大学と「営業に関する産学共同研究」を実施し、アセスメントツール「セールス・ダイアグノシス®」を開発。7469社以上の導入実績を誇る。そこで実践される科学的な営業人財育成モデルとは、どのようなものだろうか。

プロフィール
野部 剛氏( ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長/一般財団法人 プロセスマネジメント財団 代表理事)
野部 剛 プロフィール写真

(のべ たけし)早稲田大学卒業後、野村證券へ入社。本店勤務。4年間一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。2005年5月ソフトブレーン・サービス株式会社入社。執行役員を経て2010年7月に代表取締役社長に就任。


営業には、学びにおいて「絶対に報われるマニュアル」が必要

ソフトブレーン・サービスは、「営業を科学する」をコンセプトに、国内30万人が実践する「営業プロセスマネジメント」を提供する、営業特化型の専門コンサルティング企業だ。東京大学、筑波大学、中央大学と共に「営業に関する産学共同研究」を行い、トップセールスが感覚的に行う「売れる営業手法」を分析。この共同研究から360度評価では検出できない営業組織に特化したアセスメントツール「セールス・ダイアグノシス®」を開発した。

同社のサービスは業界を問わず導入されており、これまでに7469社以上の実績がある。また、ソフトブレーン・サービスは導入後の成果を重視し、毎年12月にプロセスマネジメントアワードを開催。プロセスを変え、成果を上げた企業が成功事例を発表。アワードはそれらを称え、皆で共有する場となっている。

野部氏はまず、営業人財の育成法におけるアップデートの大切さについて語った。

「エジソンは『天才とは1%のひらめきと99%の努力(汗)である』と語りました。ひらめきがなければ努力はすべてムダになる。つまり、たった一つのひらめきの方が重要ということです。営業も同様に、正しい方向性を示して学ぶことが実に重要であるといえます。残念ながら、営業においてマニュアルが存在しない企業が多く存在します。現状、営業ではオンライン営業を行う必要性も出てきていますが、こうした新たな状況に合わせて、マニュアルなどもアップデートしていく必要があります」

学びには学習性無力感という現象がある。これは、長期間にわたってストレス回避が難しい環境に置かれた人や動物が、その状況から逃れようとする努力を行わなくなる現象だ。野部氏は、営業においてもこれと同じことが起きていると語る。

「他者がコントロール不可能な状況に陥っていることを目撃、観察することによって、見た者も無力感を学習する状況があります。例えば、営業の先輩がうまく新規開拓ができていない。やっても報われないという状況を新人が見てしまうと、自分も頑張ったって新規はうまくいかないと学習してしまい、それが刷り込まれてしまう。実に恐ろしいことです。そのため営業の学びにおいては、絶対に報われるという方向性のレシピやマニュアルといったものが必要です」

野部氏は人口実態調査から、働き手のボリュームゾーンは三つに分かれると語る。「第1次ベビーブームの58歳以上」「第2次ベビーブームの34歳以上58歳未満」「34歳未満の若手」だ。

「58歳以上の層は競争環境で生きてきて部下も競争環境にあるため、下の人間も十分に着いていくことができました。しかし、今のミドルマネジャーを担う34歳以上58歳未満の層が部下を育成するときは、部下にとっては「椅子取りゲーム」に例えれば椅子が余っている状態であり、競争環境にありませんでした。そのため、自らが経験してきた感覚的かつ精神論的指導育成方法から論理的で科学的な方法に変える必要があります」

ソフトブレーン・サービスでは、営業に科学を持ちこむことで、プロセスマネジメントを行い、人財育成の課題を解決したいと考えている。科学的とは再現性と検証性があることだ。つまり、人財育成を繰り返し再現ができ、数値に基づいてその効果を検証することができる。

「営業のマニュアル本などでは、過去にトップセールスとして活躍したという体験談がよく語られますが、科学的な研究がなされているケースは少なかった。そこで私たちは、東京大学、筑波大学、中央大学と、営業に関する産学共同研究を行いました。セールス・ダイアグノシスという診断ツールを開発し、データによって日本の営業組織を分析しています」

営業で下位20%の人がなぜ売れないのか。分析すると理由はトークなどではなく、事前準備ができていないことが大きく影響していることがわかった。また、トップセールスがなぜトップであり続けられるのか。分析すると、これも事前準備の段階で大きく差がついていた。つまり、トレーニングによって営業は変われるということだ。

「そのため、私たちはプロセスマネジメントを重視しています。プロセスマネジメントとは、成果につながるプロセスを設計し、プロセスを管理することで結果を最大化するマネジメント手法です。目標からの逆算思考により、KPI(=KGIの先行指標)を使ってプロセスを管理していきます。こうしたプロセスマネジメントの手法は、新規開拓やルートセールスなど、あらゆる営業スタイルに応用できます」

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