企業研修、採用、評価、人材開発、労務・福利厚生のナレッジコミュニティ

5. 営業・販売研修の企画・導入のポイント

●最初に、営業・販売の持つ意味・重要性を説く

イメージ営業・販売職は対人スキルが求められるため、それが不得手の人は当初、職務に対して積極的になれない人が少なくない。研修を行う際には、営業・販売担当者としての動機づけを図ってもらうことを第一に置き、オリエンテーションの段階で、営業・販売の持つ意味・重要性を説くことが必要である。

●基本スキルを正しく理解させるための工夫を凝らす

営業・販売職に求められるスキルは多岐に渡るが、基本となるのはコミュニケーションを中心とした「対人スキル」である。ただ、このスキルの習得は座学だけでは不十分である。それが顧客に対してどのような意味を持つのかを十分に理解してもらった上で、ロールプレイングなどの実習を通して腹落ちさせ、正しいスキルを身に付けていくようにする。

●実践での応用ができる内容とする

営業・販売職のメインは対人行動となるので、学んだことが実践で使われなくては意味がない。基本スキルだけでなく、研修ではケーススタディ、演習、ロールプレイングを多く用いるようにする。

●振り返り、フィードバック、フォローを行う

営業・販売職はその成果が「数値」で表され、評価されることが多い。そのため、日々のモチベーション管理を丁寧に行うことが重要である。研修においても振り返り、フィードバック、フォローを行うことで、モチベーション維持に努めていくことが大事である。


  • このエントリーをはてなブックマークに追加

よくわかる「営業・販売研修」講座

1. 営業研修・販売研修をめぐる近年の傾向

1. 営業研修・販売研修をめぐる近年の傾向

営業・販売活動は企業の売上に直接貢献するものであり、そのため営業力強化・販売力強化は、企業経営の最重要課題の一つである。専門的な知識・スキル・マインドを習得することで、成果・実績の向上を目指すのが営業研修・販売研修だ。これらの研修について詳しく解説する。


2. 営業・販売研修の種類と内容

2. 営業・販売研修の種類と内容

営業・販売研修の種類・内容は多岐に渡っているが、おおむね、マネジャー、新入社員などの「階層別(研修対象者別)」、ルート営業、コンサルティング営業などの「営業スタイル別」、マーケティング、ヒヤリングなどの「課題・テーマ別」のように整理することができる。


3. 営業・販売研修のプログラム例 (1) <br />
~営業・販売スキルの基礎/新人向け~

3. 営業・販売研修のプログラム例 (1)
~営業・販売スキルの基礎/新人向け~

営業・販売研修の中で、実施頻度の高いプログラムを紹介する。ここでは営業・販売職の「新人」に対して、基本となるさまざまな知識と心構え、営業・販売スキルを学び、さらに実践的なロールプレイングを通じて身につけるための研修プログラムを解説する。


4. 営業・販売研修のプログラム例 (2)<br />
~営業・販売におけるマネジメント、営業力強化/リーダー・マネジャー向け~

4. 営業・販売研修のプログラム例 (2)
~営業・販売におけるマネジメント、営業力強化/リーダー・マネジャー向け~

中堅としての営業リーダー、そして営業マネジャーにおいては、営業組織・チームとしての対応ができているか、業績をいかに出していくかが求められる。営業リーダーと営業マネジャーについて、研修に盛り込まれることの多いテーマを示す。また、営業要因別に則した「営業力」の強化についても解説する。


5. 営業・販売研修の企画・導入のポイント

5. 営業・販売研修の企画・導入のポイント

同じように営業・販売研修実施しても、その準備や内容、研修後のフォローによって研修効果は大きく異なる。ここでは効果をあげる営業・販売研修の4つのポイントを解説する。


テーマ別Index
研修・人材育成
社員研修を検討する際に押さえておきたい基本とノウハウ。研修の目的別に解説します。
社員研修・人材育成
新人研修・新入社員研修
マネジメント・管理職研修
モチベーション・組織活性化
グローバル人材育成
コーチング研修
コミュニケーション研修
営業・販売研修
eラーニング
採用
人事担当者のための採用ノウハウ。採用の目的別に、基本、準備、注意点まで網羅。
中途採用
人材紹介
アルバイト・パート採用
人材派遣
新卒採用
就職サイト
新卒紹介
新卒採用アウトソーシング
新卒採用コンサルティング
内定者フォロー
ソーシャルリクルーティング
適性検査
人事戦略・人事系IT
企業に不可欠な人事システム、人事制度を解説。この分野のトレンドも把握できます。
人事制度
人事システム
給与計算
給与計算代行
人事労務
テーマに特化した労務関係の取組みを解説。導入の際のヒントが見つかります。
ワーク・ライフ・バランス、働き方改革
福利厚生
社宅・社宅代行
コンプライアンス・企業倫理
メンタルヘルス
その他
それぞれ分野ごとに、基本からサービスを検討する際のポイントを詳しく説明します。
貸会議室・研修施設

会員として登録すると、多くの便利なサービスを利用することができます。

記事アクセスランキング

<アンケートのお願い>採用マーケットの構造変化に関する意識調査

注目コンテンツ


「健康経営特集」
従業員の健康づくりを通じて生産性向上を目指す!

健康経営の推進に役立つ多彩なプログラムをご紹介。資料請求のお申込みや資料のダウンロードも可能です。



『日本の人事部』受けさせたいスキルアップ系講座特集

コミュニケーションや英語力、個人の生産性やPCスキルなど、ビジネス上必須となる多彩なプログラムをご紹介


【人事の日制定記念企画】
オピニオンリーダーからのメッセージ

HR領域のオピニオンリーダーの皆さまから全国の人事部門に向けてメッセージを頂戴しました。


人事メディア情報

人事メディア情報

人事・労務関連の代表的なメディアをご紹介いたします。


「採用」×「AI」で、採用成果を実現する これからの人事に必要なもの

「採用」×「AI」で、採用成果を実現する これからの人事に必要なもの

HRの領域ではその時々、トレンドとなるワードがあります。最近は「AI」...


管理職1年生日記 (第3回)

管理職1年生日記 (第3回)

ほとんどの会社では、新任管理職を対象とした「管理職研修」を行っているこ...


『日本の人事部』 主催イベント

日本の人事部「HRカンファレンス」

日本最大のHRイベント

日本の人事部「HRカンファレンス2017-秋-」を11/14(火)~22(水)に開催します。


日本の人事リーダー会

日本の人事リーダー会

早稲田大学戦略研究センター教授の枝川義邦氏を講師に迎え、第11回会合を8/30(水)に開催。