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4. 営業・販売研修のプログラム例 (2)
 ~営業・販売におけるマネジメント、営業力強化/リーダー・マネジャー向け~

1)営業リーダー・営業マネジャーに求められる研修

イメージ営業職には置かれた職位から、求められる役割が異なってくる。基本とその応用を身に付ける「新人」「若手」の段階から、中堅としての営業リーダー、そして営業マネジャーにおいては、営業組織・チームとしての対応ができているか、業績をいかに出していくかが求められる。研修内容も、それらを意識したプログラム構成としていく必要がある。以下に、営業リーダーと営業マネジャーについて、研修に盛り込まれることの多い項目例を示した。

営業リーダー研修の項目例

1.営業組織におけるリーダーとは
  • 営業組織におけるリーダーの役割とは何か?
  • チームにおけるリーダーシップとは?
  • 営業リーダーの心得
  • リーダーの次にあるステージ、目指す目標
2.営業リーダーが行う実践活動のポイント

●営業職としての「質」のレベルを高める

  • 「質」とは何か?(基本のマスター、数段上の営業スキルを持っている)
  • 「質」を向上させるために必要なこと

●業績と顧客の柱の形成

  • 業績と顧客の柱を形成するためには、よりいっそうの「質」の向上を図ること

●マネジメントではなくコーチ

  • 営業指導できる引き出し、経験の保持
  • コーチング手法の勉強
  • マネジメントの事前学習

●具体的な「リーダーシップ戦略」

●営業マネジャー研修の項目例

1.営業組織におけるマネジャーとは
  • 営業組織におけるマネジャーの役割とは何か?
  • マネジメントとは?
  • 営業マネジャーの心得
2.営業マネジャーが行う実践活動のポイント

●マネジャーの「役割」の本質を考えて行動する

  • 仕事と個人に関わる領域に手を差し伸べ、具体的な助言を与え、コミットメントしていき、業績を向上させる責任を持つ
  • 営業の定義・役割を整理する

●営業の役割について、要望・目標設定ができること

●役割を果たすための動機づけができること

●営業職の業績向上に与える要因関係を十分に理解する

  • モチベーションの源泉は顧客との信頼関係と言い切る

●営業戦略の設計と実施の徹底

  • 「どんな相手に」「どんな商品・サービスを」「どんな競争優位・差別化をもって」「どんな優先順位をもって」「誰が、誰と」「いつ、どのようなタイミングで」「どこで」について、明確な見通しを立てる

●具体的な「組織戦略、マネジメント」

2)営業要因別に則した「営業力」の強化

イメージ営業活動にはさまざまな要因がある。営業力の何を強化しなければならないのかを、顧客とのやり取りを前提として考える必要がある。そのため、営業要因別に則した「営業力」の強化を図る企業が多い。

以下に示したような「営業要因」について、顧客の要求するレベルはどうか、自社はそれに適応できているかという視点から付け合せてみることで、営業力を強化する研修内容が浮かびあがってくるだろう。例えば、営業の理論を良く知っていて、IT技術も長けているのに売れない営業担当者がいる場合、これは顧客との接点での活動が十分に行われていないために、身に付けた営業スキルが活きていないと判断できる。このような営業要因を分析し、それを営業研修のプログラムに取り入れていくケースが増えている。

そのため研修では、営業要因について身に付けてもらう内容・手法を考え、取り入れていくことが大切である。例えば、面接時間が十分でないとすれば、これをどのくらいにすればいいかを考える。そのために研修では、まず用件が済んだらすぐに退出するのではなく、ここで話し合うために題材や質問の仕方を身に付ける、ということをケーススタディなどを通して学んでいく。

●営業要因への対応の例

営業因子 状態 対応
訪問回数 回/週、回/月 どのくらいの間を置くか
どのくらいの間が適当か
面接時間 分単位 何分くらいいる必要があるか
何分の基準となるものは何か
価格条件 値引き要求はどうか どのくらい安くするか
信頼関係 良いか悪いか
要求されているか
どうあるべきか
なくても良いか
ニーズ 顧客は営業担当者に何を要求しているか
顧客の欲しがっているものは何か
欲しがっているものの提供可能性はどうか
販売技術 セールスのテクニックは備わっているか 打っている手は有効か
どう改善すべきか

営業・販売研修ではこの他にも、

  • 商談スキル・対人スキル向上(それぞれのステップで顧客満足を得るために)
  • 法人営業における営業戦略:ソリューション営業・コンサルティング営業(顧客のニーズをとらえ、成約まで持っていく営業技術の習得。ヒアリング力、提案力を磨く)
  • 「新規開拓」営業(アポイント、アプローチ、プレゼンテーション、クロージング等の営業スキルの習得、意識・行動改革)

など、課題別・目的別に実施されるものが多く見られる。


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よくわかる「営業・販売研修」講座

1. 営業研修・販売研修をめぐる近年の傾向

1. 営業研修・販売研修をめぐる近年の傾向

営業・販売活動は企業の売上に直接貢献するものであり、そのため営業力強化・販売力強化は、企業経営の最重要課題の一つである。専門的な知識・スキル・マインドを習得することで、成果・実績の向上を目指すのが営業研修・販売研修だ。これらの研修について詳しく解説する。


2. 営業・販売研修の種類と内容

2. 営業・販売研修の種類と内容

営業・販売研修の種類・内容は多岐に渡っているが、おおむね、マネジャー、新入社員などの「階層別(研修対象者別)」、ルート営業、コンサルティング営業などの「営業スタイル別」、マーケティング、ヒヤリングなどの「課題・テーマ別」のように整理することができる。


3. 営業・販売研修のプログラム例 (1) <br />
~営業・販売スキルの基礎/新人向け~

3. 営業・販売研修のプログラム例 (1)
~営業・販売スキルの基礎/新人向け~

営業・販売研修の中で、実施頻度の高いプログラムを紹介する。ここでは営業・販売職の「新人」に対して、基本となるさまざまな知識と心構え、営業・販売スキルを学び、さらに実践的なロールプレイングを通じて身につけるための研修プログラムを解説する。


4. 営業・販売研修のプログラム例 (2)<br />
~営業・販売におけるマネジメント、営業力強化/リーダー・マネジャー向け~

4. 営業・販売研修のプログラム例 (2)
~営業・販売におけるマネジメント、営業力強化/リーダー・マネジャー向け~

中堅としての営業リーダー、そして営業マネジャーにおいては、営業組織・チームとしての対応ができているか、業績をいかに出していくかが求められる。営業リーダーと営業マネジャーについて、研修に盛り込まれることの多いテーマを示す。また、営業要因別に則した「営業力」の強化についても解説する。


5. 営業・販売研修の企画・導入のポイント

5. 営業・販売研修の企画・導入のポイント

同じように営業・販売研修実施しても、その準備や内容、研修後のフォローによって研修効果は大きく異なる。ここでは効果をあげる営業・販売研修の4つのポイントを解説する。


テーマ別Index
研修・人材育成
社員研修を検討する際に押さえておきたい基本とノウハウ。研修の目的別に解説します。
社員研修・人材育成
新人研修・新入社員研修
マネジメント・管理職研修
モチベーション・組織活性化
グローバル人材育成
コーチング研修
コミュニケーション研修
営業・販売研修
eラーニング
採用
人事担当者のための採用ノウハウ。採用の目的別に、基本、準備、注意点まで網羅。
中途採用
人材紹介
アルバイト・パート採用
人材派遣
新卒採用
就職サイト
新卒紹介
新卒採用アウトソーシング
新卒採用コンサルティング
内定者フォロー
ソーシャルリクルーティング
適性検査
人事戦略・人事系IT
企業に不可欠な人事システム、人事制度を解説。この分野のトレンドも把握できます。
人事制度
人事システム
給与計算
給与計算代行
人事労務
テーマに特化した労務関係の取組みを解説。導入の際のヒントが見つかります。
ワーク・ライフ・バランス、働き方改革
福利厚生
社宅・社宅代行
コンプライアンス・企業倫理
メンタルヘルス
その他
それぞれ分野ごとに、基本からサービスを検討する際のポイントを詳しく説明します。
貸会議室・研修施設

会員として登録すると、多くの便利なサービスを利用することができます。

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