企業研修、採用、評価、人材開発、労務・福利厚生のナレッジコミュニティ

3. 営業・販売研修のプログラム例 (1)
 ~営業・販売スキルの基礎/新人向け~

営業・販売研修の中で、実施頻度の高い基本となるプログラムを紹介する。

1)「新人」に対して、営業活動の基本となる知識・スキル・マインドを習得してもらう

イメージ営業を担当することになる新人には、職務に対する自覚と行動を促すために、基本となるさまざまな知識と心構えを学んでもらう必要がある。と同時に、売れる営業職となるための具体的な方法を身に付けてもらう内容としていくことも欠かせない。 基本となる講義以外にも、体験学習を取り入れ、ロールプレイングを実施し、身体で覚える教育が有効である。また、ケース研究などを行い、グループで討議させ、協働で考えさせる内容も必要になってくるだろう。いずれにしても、さまざまな営業場面を想定し、その対応の仕方を多面的に理解し、体得してもらうことが大切である。

●新人基礎コースの例

● 1日目
1.オリエンテーション
  • 研修開催の趣旨説明
  • 自己紹介(アイスブレーク)
2.営業職に求められる役割
  • 営業マインドの理解
  • 顧客満足の理解(顧客ニーズへの対応)
3.営業マナーの理解(*ロールプレイング)
  • 第一印象の重要性
  • 訪問、名刺交換、紹介、席次
  • 挨拶と敬語、話し方
  • 電話応対の基本
4.連絡と報告、相談
5.ビジネス文書の書き方、営業報告書とは
6.まとめ、質疑応答
● 2日目
1.商談の進め方
  • アプローチ
    商談の基本的流れ、顧客の購買心理、販売計画の理解、訪問準備と訪問計画、アプローチの基本
  • プレゼンテーション
    商談の展開、商品知識とセールスポイント、セールストーク、反対・抵抗(乗り越え方)、初回訪問と再訪問
  • クロージング
    商談の締結、契約のチェックポイント
  • フォローアップ
     アフターサービスについて
2.顧客管理の基本(*ロールプレイング)
  • 顧客管理の重要性
  • クレーム対応の基本
  • 代金回収
3.販売情報の活用(*ケース研究、グループ討議)
4.まとめ、決意表明

2)販売活動における「基本」と「実践」を習得する

イメージ販売教育は、主に小売業における店舗でのオペレーションに関する教育が多い。何より消費者と直接に接する機会の多い販売職は、新人の販売員から中堅販売員、店長クラスまで、販売力強化のための体系的な教育が求められている。このような販売教育においては、常に顧客第一主義に立った販売活動の習得が求められる。実績を上げるために、できるだけ即効性のある実践的な内容の教育が重要である。その際、販売マニュアルの作成などにより、販売の基本を全員が共通に身に付けることが必要だ。

実際の研修プログラムでは、顧客と販売員との役割に分かれたロールプレイングの実施、売り場のある場面をとらえたケース研修・グループ討議など、体験学習方式の参加型の内容・方式が有効であると思われる。

●販売職教育の項目例

1.販売技術の基本

販売の基本としての、販売知識、販売方法、販売話法の習得などがあり、また専門知識としては、商品知識・顧客情報の活用などがある

2.販売計画の理解

マーケティング戦略として、商品戦略、広告宣伝、販売促進戦略などがある。販売活動に関しては、販売活動の展開、販売目標の設定と達成などがある

3.売り場の活性化

ストアコンセプトの理解、品揃え、店舗レイアウト、陳列、照明と色彩の効果的活用などがある。また、モラールの向上としては、顧客志向、売り場改善、チームワークの向上などがある

●店舗オペレーション研修の例

● 1日目
1.オリエンテーション
  • 研修開催の趣旨説明
  • 自己紹介(アイスブレーク)
2.ストアコンセプトの考え方(*グループ討議)
  • 誰に、何を、どのように
3.マーチャンダイジング(*ケース研究)
  • マーチャンダイジングとは
  • 商品構成の基本
  • 商品、サービスの特性
4.まとめ、振り返り
● 2日目
1.接客販売サービス
  • 店舗販売の特性
  • 消費者の欲求と顧客心理の流れ
  • 販売員としての心構え
  • 待機、アプローチ、商品提示、商品説明、金銭授受、お見送り
2.接客用語(*演習・ロールプレイング)
3.商品の梱包技術(*実習・ロールプレイング)
4.まとめ、振り返り
● 3日目
1.プロモーション
  • 市場調査
  • 広告の種類
  • 販売促進の内容(*ケース研究)
2.売り場作り
  • 店舗レイアウト
  • 陳列の原則と各種パターン(*ケース研究)
  • 照明の基本と色彩の活用(*ケース研究)
3.計数管理の基本
4.店舗活動に関する法律知識
5.販売・流通情報システム
6.まとめ

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よくわかる「営業・販売研修」講座

1. 営業研修・販売研修をめぐる近年の傾向

1. 営業研修・販売研修をめぐる近年の傾向

営業・販売活動は企業の売上に直接貢献するものであり、そのため営業力強化・販売力強化は、企業経営の最重要課題の一つである。専門的な知識・スキル・マインドを習得することで、成果・実績の向上を目指すのが営業研修・販売研修だ。これらの研修について詳しく解説する。


2. 営業・販売研修の種類と内容

2. 営業・販売研修の種類と内容

営業・販売研修の種類・内容は多岐に渡っているが、おおむね、マネジャー、新入社員などの「階層別(研修対象者別)」、ルート営業、コンサルティング営業などの「営業スタイル別」、マーケティング、ヒヤリングなどの「課題・テーマ別」のように整理することができる。


3. 営業・販売研修のプログラム例 (1) <br />
~営業・販売スキルの基礎/新人向け~

3. 営業・販売研修のプログラム例 (1)
~営業・販売スキルの基礎/新人向け~

営業・販売研修の中で、実施頻度の高いプログラムを紹介する。ここでは営業・販売職の「新人」に対して、基本となるさまざまな知識と心構え、営業・販売スキルを学び、さらに実践的なロールプレイングを通じて身につけるための研修プログラムを解説する。


4. 営業・販売研修のプログラム例 (2)<br />
~営業・販売におけるマネジメント、営業力強化/リーダー・マネジャー向け~

4. 営業・販売研修のプログラム例 (2)
~営業・販売におけるマネジメント、営業力強化/リーダー・マネジャー向け~

中堅としての営業リーダー、そして営業マネジャーにおいては、営業組織・チームとしての対応ができているか、業績をいかに出していくかが求められる。営業リーダーと営業マネジャーについて、研修に盛り込まれることの多いテーマを示す。また、営業要因別に則した「営業力」の強化についても解説する。


5. 営業・販売研修の企画・導入のポイント

5. 営業・販売研修の企画・導入のポイント

同じように営業・販売研修実施しても、その準備や内容、研修後のフォローによって研修効果は大きく異なる。ここでは効果をあげる営業・販売研修の4つのポイントを解説する。


テーマ別Index
研修・人材育成
社員研修を検討する際に押さえておきたい基本とノウハウ。研修の目的別に解説します。
社員研修・人材育成
新人研修・新入社員研修
マネジメント・管理職研修
モチベーション・組織活性化
グローバル人材育成
コーチング研修
コミュニケーション研修
営業・販売研修
eラーニング
採用
人事担当者のための採用ノウハウ。採用の目的別に、基本、準備、注意点まで網羅。
中途採用
人材紹介
アルバイト・パート採用
人材派遣
新卒採用
就職サイト
新卒紹介
新卒採用アウトソーシング
新卒採用コンサルティング
内定者フォロー
ソーシャルリクルーティング
適性検査
人事戦略・人事系IT
企業に不可欠な人事システム、人事制度を解説。この分野のトレンドも把握できます。
人事制度
人事システム
給与計算
給与計算代行
人事労務
テーマに特化した労務関係の取組みを解説。導入の際のヒントが見つかります。
ワーク・ライフ・バランス、働き方改革
福利厚生
社宅・社宅代行
コンプライアンス・企業倫理
メンタルヘルス
その他
それぞれ分野ごとに、基本からサービスを検討する際のポイントを詳しく説明します。
貸会議室・研修施設

会員として登録すると、多くの便利なサービスを利用することができます。

リクナビHRTech 表彰盾/記念品工房のアトリエグレイン

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