企業研修、採用、評価、人材開発、労務・福利厚生のナレッジコミュニティ

2. 営業・販売研修の種類と内容

営業・販売研修の種類・内容は多岐に渡っているが、おおむね、以下のように整理することができる。

1)階層別(研修対象者別)

マネジャー 目標達成、部下の行動管理、部下育成、モチベーションアップなど、マネジャーに求められる業績アップのためのスキル・ノウハウを学ぶ
中堅社員 中堅社員としての自覚・役割責任の下、提案営業のスキルを身に付けたり、チームのリーダー格としてチームを引っ張っていくスキル・ノウハウを学ぶ
OJTトレーナー OJTトレーナーとして新人・若手社員に対し、営業・販売のスタイルなどを指導・支援するために必要な知識・方法を学ぶ
若手社員 顧客のニーズに対応した営業・販売の方法など、より一段高いスキル・知識を学ぶ
新入社員 営業・販売担当者のとしての心構えや、基本となる行動・スキル・知識を学ぶ

2)営業スタイル別

ソリューション営業 顧客のニーズを捉え、成約までもっていくための営業技術・スキルを学ぶ。特に、顧客のニーズ・要望を聞く「ヒアリング力」、顧客にとってのメリットを伝える「提案力」などが、その中心をなすことが多くなっている
コンサルティング営業 顧客の置かれた状況やニーズの中で課題解決を共に考えながら、必要となる対策・対応を提示できる(コンサルティング)ようになるためのプロセスや考え方を学ぶ
新規開拓営業 新規顧客を開拓するための知識・ノウハウを学ぶ。新規顧客に対するアポイント、アプローチ、プレゼンテーション、クロージング等の営業スキルを習得すると共に、新規開拓営業ならではの意識・行動改革を身に付ける
ルート営業 既存の顧客に対する、コミュニケーション力、交渉テクニック、信頼関係継続などのスキルを学ぶ。既存取引の継続、拡大ができる営業力を身に付ける

3)課題・テーマ別

マーケティング 商品・サービスを購入するポテンシャルのある顧客に対して、どのようなアプローチを取ればいいのかを学ぶ
営業戦略 顧客をどのように設定するか、そのターゲットに対して何をどのように売るかというストーリーとなる営業戦略作りを学ぶ
コミュニケーション 顧客との関係性をどのように築いていくか、その際、必要となる知識・スキルは何かなど、顧客とのコミュニケーションに関わるさまざまな事項について学ぶ
ヒアリング 顧客がどのようなサービスを必要としているのか、どこにニーズがあるのかなど、顕在化していない顧客の求めるウォンツ・ニーズを聞き出していくスキル・知識を学ぶ
ファシリテーション 会議・ミーティングなどにおける司会・進行役として発言を促したり、話の流れを整理するなど、合意形成や相互理解を促す営業販売職として必要な「会議力」「ミーティング力」を学ぶ
プレゼンテーション 顧客に対して、自社の商品・サービスをいかに説明し、理解・共感してもらい、購入を促すために必要となる知識・スキルを学ぶ
提案書作成スキル 自社の商品・サービスの内容・強みなどを顧客が理解し、購入意欲を持ってもらえるような提案書を作成するための方法を学ぶ
経営数値管理 ROA(総資産利益率)、ROI(投資収益率)など、企業の中長期的経営において必要となる「指標」「数値」の意味を学ぶ
ソーシャルスキル との関係づくりを良好に保っていくための、対人関係をマネジメントしていくスキルを学ぶ
サービス・接遇 顧客に対して、どのようなサービス・接遇をしていけばいいのか、そのための知識・理論を知り、具体的なあり方についてロールプレイングなどを通じて学ぶ
クレーム対応 顧客のクレームに対して、どのような対応をしていけばいいのか、その基本とさまざまなケース対応について学ぶ

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よくわかる「営業・販売研修」講座

1. 営業研修・販売研修をめぐる近年の傾向

1. 営業研修・販売研修をめぐる近年の傾向

営業・販売活動は企業の売上に直接貢献するものであり、そのため営業力強化・販売力強化は、企業経営の最重要課題の一つである。専門的な知識・スキル・マインドを習得することで、成果・実績の向上を目指すのが営業研修・販売研修だ。これらの研修について詳しく解説する。


2. 営業・販売研修の種類と内容

2. 営業・販売研修の種類と内容

営業・販売研修の種類・内容は多岐に渡っているが、おおむね、マネジャー、新入社員などの「階層別(研修対象者別)」、ルート営業、コンサルティング営業などの「営業スタイル別」、マーケティング、ヒヤリングなどの「課題・テーマ別」のように整理することができる。


3. 営業・販売研修のプログラム例 (1) <br />
~営業・販売スキルの基礎/新人向け~

3. 営業・販売研修のプログラム例 (1)
~営業・販売スキルの基礎/新人向け~

営業・販売研修の中で、実施頻度の高いプログラムを紹介する。ここでは営業・販売職の「新人」に対して、基本となるさまざまな知識と心構え、営業・販売スキルを学び、さらに実践的なロールプレイングを通じて身につけるための研修プログラムを解説する。


4. 営業・販売研修のプログラム例 (2)<br />
~営業・販売におけるマネジメント、営業力強化/リーダー・マネジャー向け~

4. 営業・販売研修のプログラム例 (2)
~営業・販売におけるマネジメント、営業力強化/リーダー・マネジャー向け~

中堅としての営業リーダー、そして営業マネジャーにおいては、営業組織・チームとしての対応ができているか、業績をいかに出していくかが求められる。営業リーダーと営業マネジャーについて、研修に盛り込まれることの多いテーマを示す。また、営業要因別に則した「営業力」の強化についても解説する。


5. 営業・販売研修の企画・導入のポイント

5. 営業・販売研修の企画・導入のポイント

同じように営業・販売研修実施しても、その準備や内容、研修後のフォローによって研修効果は大きく異なる。ここでは効果をあげる営業・販売研修の4つのポイントを解説する。


テーマ別Index
研修・人材育成
社員研修を検討する際に押さえておきたい基本とノウハウ。研修の目的別に解説します。
社員研修・人材育成
新人研修・新入社員研修
マネジメント・管理職研修
モチベーション・組織活性化
グローバル人材育成
コーチング研修
コミュニケーション研修
営業・販売研修
eラーニング
採用
人事担当者のための採用ノウハウ。採用の目的別に、基本、準備、注意点まで網羅。
中途採用
人材紹介
アルバイト・パート採用
人材派遣
新卒採用
就職サイト
新卒紹介
新卒採用アウトソーシング
新卒採用コンサルティング
内定者フォロー
ソーシャルリクルーティング
適性検査
人事戦略・人事系IT
企業に不可欠な人事システム、人事制度を解説。この分野のトレンドも把握できます。
人事制度
人事システム
給与計算
給与計算代行
人事労務
テーマに特化した労務関係の取組みを解説。導入の際のヒントが見つかります。
ワーク・ライフ・バランス、働き方改革
福利厚生
社宅・社宅代行
コンプライアンス・企業倫理
メンタルヘルス
その他
それぞれ分野ごとに、基本からサービスを検討する際のポイントを詳しく説明します。
貸会議室・研修施設

会員として登録すると、多くの便利なサービスを利用することができます。

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