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1. 営業研修・販売研修をめぐる近年の傾向

営業力強化・販売力強化は、企業の業績に直結する

イメージ営業・販売活動は企業の売上に直接貢献するものであり、そのため営業力強化・販売力強化は、企業経営の最重要課題の一つである。営業・販売を担う担当者に対して、成果・実績を上げるための知識・スキル・マインドを高めるために行うのが営業研修・販売研修である。

一言に営業力強化・販売力強化といっても、それぞれの企業が取り扱う商品、サービス、競争環境によって研修テーマは異なる。コミュニケーション力、ヒアリング力、プレゼンテーション力、マーケティング、接遇マナーなど、その目的とする範囲は非常に多岐に渡る。自社の営業戦略に沿って、課題を明確にしたうえで、自社に合った実践的なプログラムを組み立てることが研修のポイントとなる。

一歩踏み込んだ行動や提案ができるスキルが求められている

営業力・販売力を強化していくことは、いつの時代にも企業の最重要課題であることに変わりはない。ただし、営業力・販売力として求められる「中身」に関しては、時代と共に変化している。例えば、営業職で言えば、かつては足で稼ぐ営業が中心であった時代が長く続いていた。ところが、近年では市場が複雑化・多様化してきている中、科学的なアプローチやデータを重視した対応が求められている。具体的には、マーケティング理論をベースとした営業戦略の立案から具体的な行動レベルの展開を考えなくてはならないような状況に置かれていると言えよう。また、営業ツール等についても、最新のIT技術を用いたスキルが求められている。

つまり、顧客や市場の動向に合わせ、単に商品やサービスの紹介にとどまらず、顧客の抱える課題やニーズを的確に把握し、課題解決と経営目標の達成に貢献できる一歩踏み込んだ行動や提案ができるスキルが求められているのである。

求められる内容に合わせて、多様なカリキュラム・メニューが存在

イメージ営業・販売研修では、新任の営業・販売パーソンから営業・販売マネジャーに至る「階層別」のもの、「課題・テーマ」に対応したもの(商品や市場を特定化するもの)、また、「営業スタイル」(新規営業・ルート営業、ソリューション営業・コンサルティング営業)や商品企画、市場調査、広告宣伝、販売促進など、マーケティングに関連する部門の者も一緒に行う場合もあり、求められる内容に合わせて、さまざまなカリキュラム・メニューが用意されている。


実践的な教育が求められている

営業・販売という仕事は人間が相手であり、不確定な要素も多い。状況に応じて、さまざまな対応を考えることが必要になる。その際、基本となる知識・スキルの習得も重要だが、実際の営業・販売活動における「行動」をどのように行い、「成果」を出していくかが重要になってくる。そのため、ロールプレイングを取り入れるなど、即効性のある実践的な内容が求められている。


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よくわかる「営業・販売研修」講座

1. 営業研修・販売研修をめぐる近年の傾向

1. 営業研修・販売研修をめぐる近年の傾向

営業・販売活動は企業の売上に直接貢献するものであり、そのため営業力強化・販売力強化は、企業経営の最重要課題の一つである。専門的な知識・スキル・マインドを習得することで、成果・実績の向上を目指すのが営業研修・販売研修だ。これらの研修について詳しく解説する。


2. 営業・販売研修の種類と内容

2. 営業・販売研修の種類と内容

営業・販売研修の種類・内容は多岐に渡っているが、おおむね、マネジャー、新入社員などの「階層別(研修対象者別)」、ルート営業、コンサルティング営業などの「営業スタイル別」、マーケティング、ヒヤリングなどの「課題・テーマ別」のように整理することができる。


3. 営業・販売研修のプログラム例 (1) <br />
~営業・販売スキルの基礎/新人向け~

3. 営業・販売研修のプログラム例 (1)
~営業・販売スキルの基礎/新人向け~

営業・販売研修の中で、実施頻度の高いプログラムを紹介する。ここでは営業・販売職の「新人」に対して、基本となるさまざまな知識と心構え、営業・販売スキルを学び、さらに実践的なロールプレイングを通じて身につけるための研修プログラムを解説する。


4. 営業・販売研修のプログラム例 (2)<br />
~営業・販売におけるマネジメント、営業力強化/リーダー・マネジャー向け~

4. 営業・販売研修のプログラム例 (2)
~営業・販売におけるマネジメント、営業力強化/リーダー・マネジャー向け~

中堅としての営業リーダー、そして営業マネジャーにおいては、営業組織・チームとしての対応ができているか、業績をいかに出していくかが求められる。営業リーダーと営業マネジャーについて、研修に盛り込まれることの多いテーマを示す。また、営業要因別に則した「営業力」の強化についても解説する。


5. 営業・販売研修の企画・導入のポイント

5. 営業・販売研修の企画・導入のポイント

同じように営業・販売研修実施しても、その準備や内容、研修後のフォローによって研修効果は大きく異なる。ここでは効果をあげる営業・販売研修の4つのポイントを解説する。


テーマ別Index
研修・人材育成
社員研修を検討する際に押さえておきたい基本とノウハウ。研修の目的別に解説します。
社員研修・人材育成
新人研修・新入社員研修
マネジメント・管理職研修
モチベーション・組織活性化
グローバル人材育成
コーチング研修
コミュニケーション研修
営業・販売研修
eラーニング
採用
人事担当者のための採用ノウハウ。採用の目的別に、基本、準備、注意点まで網羅。
中途採用
人材紹介
アルバイト・パート採用
人材派遣
新卒採用
就職サイト
新卒紹介
新卒採用アウトソーシング
新卒採用コンサルティング
内定者フォロー
ソーシャルリクルーティング
適性検査
人事戦略・人事系IT
企業に不可欠な人事システム、人事制度を解説。この分野のトレンドも把握できます。
人事制度
人事システム
給与計算
給与計算代行
人事労務
テーマに特化した労務関係の取組みを解説。導入の際のヒントが見つかります。
ワーク・ライフ・バランス、働き方改革
福利厚生
社宅・社宅代行
コンプライアンス・企業倫理
メンタルヘルス
その他
それぞれ分野ごとに、基本からサービスを検討する際のポイントを詳しく説明します。
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